特价促销是我们生活中最常见到的促销方式,
无论我们在步行街闲逛还是在大卖场血拼,
都可以看到特价促销活动的场景。
甚至我们去吃火锅,还有特价菜。
特价促销遍布我们生活的周围，
是我们最熟悉的促销活动。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
那么什么是特价促销？
它的本质是什么？
它带给了商家哪些好处？或坏处？
简单来说，
特价促销是指在短期内的直接降价促销，
以低于平常的零售价来吸引顾客，
促进销售的方法。
其主要手段是直接降价，
或者打折，
简单粗暴，
给顾客直观的冲击力和超强的吸引力。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
那么特价促销给商家带来哪些好处呢?
一、特价促销的好处
1、特价影响顾客的购买决定
特价促销的最大优势就是价格优势，
这一点特别能吸引顾客的注意力，
因为在骨子里我们都觉得自己缺钱，
我们都爱在占便宜。
说直白点，就是贪婪，
这是人性的弱点，谁都不可避免。
对顾客开展特价促销能激发他们购买欲望，
使其大量购买或提前购买，
从而在活动现场产生热卖效应；
【营销～促销篇】特价促销的功与过
同时，特价促销能吸引
购买其它品牌的顾客转而购买本品牌产品；
说白了，就是能抢竞品的顾客；
也能吸引犹豫不决的顾客产生冲动购买。
特价促销可以迅速增强产品的竞争力，
有效促使顾客购买，短期内增加产品销量。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
2、用特价来狙击竞争对手、扩大市场份额
有时为了狙击竞品入市，
针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，
使顾客增加对本产品的购买量。
只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，
自然就会拒绝购买同类产品，
也就有效地狙击了竞争对手新产品的进攻。
特价还能淡化竞争者的广告及促销力度，
阻止竞争对手的广告和促销攻势
对自己忠实顾客及准客户的瓦解。
针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，
以打击竞争对手为目的，对于这种特价，
最好要率先开展特价，
做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，
采取更大的特价幅度，
这有效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户，
吸引游离顾客购买产品。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
3、特价促销容易操作和控制
特价促销操作方法简单，
其先期的准备时间和准备工作量
相对于其他促销方式要少很多。
只要我们确定特价产品品种及组合零售价、
写好促销海报，就可以开展了。
如果要达到更好目的，
配以促销吊旗、气球渲染、美女导购等等，
可以增加现场的气氛。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
以上是特价促销的几点好处，但是特价促销是把双刃剑，它的危害也非常大。
二、特价促销的危害
1、特价促销伤害品牌价值
对价格敏感的人会一直追逐低价,
因为低价带来的客户也会因为
其他产品更低的价格离开,
没有忠诚度可言,
没有顾客忠诚，也就不存在品牌价值；
长期特价促销，就使品牌价值受损。
比如某个产品零售价100元
特价促销80元，
如果长期特价促销80元
慢慢的就会给顾客一种心理：
这个产品就值80元；
这时再想回到100元零售价，
顾客是不会买账的。
产品升级时代,
价格不再具有推动销量的力量,
面临中产阶级的消费升级,
价格手段反而会产生负面影响.
【营销～促销篇】特价促销的功与过
2、特价促销危害企业利润
降价,打折,促销,等手段本质上就是是降价,
降价的副作用显而易见，
首先就是对价格体系有伤害.
价格手段会带来短期内销量增长。
而这会让销售人员产生依赖,
因为销售人员拿的就是短期绩效；
那么销售人员还会继续用价格手段,
这就会出现吸毒似的效应，
抽两口,爽一爽,不抽就完蛋,
降价促销容易上瘾.
2、长期降价促销,破坏了价格体系,
企业销售了产品,却没有回收回相应的利润;
企业利润降低,就会缩减生产成本,
产品质量就下降,意味着丧失了根本，
这就把企业往悬崖边上推。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
说了特价促销的危害，也不是说特价促销就不能做，只是要使用好，掌握好度。
三、特价促销使用的几个要点
1、一定要让顾客知道你做特价了
最简单的方式是通过和原价的对比，
形成价格差异，证明价格优惠，
让顾客看到降价的实惠；
顾客不知道的特价等于没有特价；
天猫双十一如此成功的原因就是提前告诉你，
我特价了，我优惠了，
通过宣传的形式让所有人都知道他特价了。
通过宣传的方式让顾客知道你特价了，
反复的告诉顾客你特价了。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
2、特价的优惠要有时间周期
让顾客有紧张感，今天不定，
就要错过这个特价了。
还说双十一，天猫的反复宣传一再强调，
告诉消费者我只在这天降价，
你在这一天买是最实惠的，
所以你一定要在这一天买，
错过这个时间我就调回原价，
你就享受不了这个优惠了。
让人们充满紧张感，一直等待着凌晨抢购。
【营销～促销篇】特价促销的功与过
3、特价的设计要有吸引力度
让顾客觉得他占便宜了，
顾客要的不是便宜，
要的是占便宜的感觉!
4、最重要的一点，特价促销要有度
不能长期搞，只是短期手段，
聪明的品牌厂家通常都不搞特价促销，
而是搞赠品促销，
虽然也让投入了费用，
但是价格体系没有变，
就保证了品牌价值。
四、特价之外
科特勒说:营销不是卖产品,而是卖价格.
金焕民说:销售是通过价格把产品卖出去,
营销是通过产品把价格卖出去.
销售是把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。
先把价格稳住,
再从其他方面想方法把产品卖出去，
就是营销是思维。
卖价格,就是卖品牌溢价,
品牌=价值+品质
通过一系列的活动塑造品牌价值,
让消费者觉得这个东西值这么多钱.
品牌就是比别人贵的理由，是利润的保障。
好，关于特价促销的分享就到这里。
下期见，BYEBYE!
分享实战经验，尊重营销价值。
向市场一线营销人致敬！
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