-摘录*二三书单*
01 阅读《掌握谈判》
02 书单来源：【一年300本】
【作者简介】
克里斯·沃斯（Chris Voss）
FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他同时也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。黑天鹅集团是一家为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司。目前克里斯·沃斯在南加州大学的马歇尔商学院和乔治敦大学的唐纳商学院任教，并在包括哈佛法学院、麻省理工学院斯隆管理学院和西北大学克里格管理学院在内的多所一流大学开设讲座。
塔尔·拉兹（Tahl Raz）
记者，《纽约时报》畅销专栏《不要一个人吃饭》（Never Eat Alone）的共同作者，同时在多家公司担任内容编辑顾问。
01 基本设定
谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。
本书在具体实施上，是要让对方有掌控的感觉，给对方“安全感”，很重要。这是战略层面的。
02 重复对方的话
重复对方的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。
重复对方最后说的三个词，或者引用三个词中的一个，我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系。
让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言。
03 引导对方理性思考的身体语言
（1）慢下来。—— 如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听。
（2）脸上挂着微笑。—— 在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题，而不是抗争和抵抗。
04 谈判者的三种语调
（1）深夜电台主持人的声音。
选择性地使用以达到目的。用降调说话，保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当，你就能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。
（2）积极而幽默的声音。
这应该是你默认使用的声音。这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑。
（3）直接而坚决的声音。
这种声音尽量少使用，因为容易产生问题和遭到抵触。
05 简单5步，避免最糟糕的对抗
（1）使用深夜电台主持人的声音；
（2）开口时先说“对不起”；
（3）重复对方的话；
（4）至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
（5）总结：重复以上四步。
06 策略性同理心
·指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在交流中对他人产生影响。
·他们知道你在仔细倾听后，他们就可能会透露一些能被你利用的信息。
·集中精力消除达成协议所要面临的障碍，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。
07 标注对方的恐惧
定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。
标注对方情感的典型句式是：“看上去……”，“听起来……”，“似乎……”
人们倾向于在结束说话时，扩展说过的话。
08 引导对方，从说“不”开始
说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。
可以问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。
这是让对方在他们自己的世界里谈判，让对方相信，你想要的解决方法是他们自己的想法。
09 引导对方说出“你说得对”
一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。
在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。
“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。
10 让时间成为你的盟友
优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。
11 校准问题来抵消对抗、赢得合作
校准问题就是通过开放性的问题，让对方停下来思考。
“我该怎样做呢？”“我要如何做才能……”通过提出这类“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。校准问题能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
让对方向着解决你问题的方向前进，这将鼓励他们投入更多的精力，来寻找解决方案。
问“如何”、知道“如何”、定义“如何”，是高效谈判者的武器。
*作者经常使用的校准问题备用问句*
·你希望我如何推进？
·我们如何才能解决这个问题？
·我们在这里想要完成什么目标？
·我该如何做呢？
12 其他注意
（1）遵守7-38-55百分比原则（7%语言表达+38%语调表达+55%肢体表情）。
密切关注对方的语调和身体语言。
心理学研究发现，只有7%的信息是通过语言表达的。而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。所以，人们才会想尽一切办法争取当面谈判。
（2）划定范围
如果非要先出价，不要说具体的数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在其他公司我的同学，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。
（3）必须说数字时，请说特定的数字
比如3785美元（超市里的标价，好像深谙此道。），则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。
（4）阿克曼议价法
第一，设定你的目标价。
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好、准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37895美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。
第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。
（5）操纵非价格条款
比如，在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。
（6）认清对手的谈判类型
适应型人：要花时间建立关系，喜欢双赢。
主张型人：相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。
分析师型人：注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。
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