昨天分享了如何创建客户名单，今天我们来继续看看下一环节的两个主题：如何不露痕迹地推销、客户为什么购买。
主题一：如何不露痕迹地推销？
互联网时代让人与人之间的联系更加紧密，人们变得越来越注重真实性，大多数情况下，传统的销售方式已经不太起作用，或者不如翻页式信息这么有效。好了，重点来了，那什么是翻页式信息——不靠字数和页数作为计量单位，而是天数。把预售内容拆分为一系列的触点，通过对话式的预售内容而取代长篇大论的推销方式。
作者通过一名从杂技演员华丽转型为艺人培训师的巴里，用他的案例来讲述了翻页式信息的魅力，它可以分为三部分。
1. 第一个预售内容的视频里，巴里通过一段视频向潜客传递一个信号：我之前和你们是一类人，我非常懂你们内心的感受，但是后来通过一套经过验证的方法我获得了成功。这段预售内容奠定了总体基调，他在树立口碑、培养和潜客之间的亲密关系、传递鼓舞人心的信息、告诉潜客他成功了。在视频的某个位置有一个评论区，巴里会和潜客进行互动。当这样做的时候，就把一场独角戏变成了产品发售对话。
2. 第二个预售内容的视频里，巴里首先回顾了生意失败带给他的痛苦，然后开始切入正题，向潜客传授一些真实有用的营销方法。通过这段视频中分享的大量内容，巴里树立了自己的权威，向客户表明他有足够的经验教对方开发客户和拓展业务，并且获得超额收入。和第一段视频一样，内容中根本没有出现任何与销售相关的字眼，只有大量实在的内容。他要树立权威并和观众建立一种互惠关系。
3. 在第三段预售视频中，巴里先回顾了一遍他的发售故事，然后加快教学进度，并对产品进行了销售。
这就是翻页式信息的力量所在，它给予你时间和空间，让你和潜客充分沟通，并为他们提供真正的价值，吸引他们愿意为你的产品买单。
主题二：客户为什么购买？
理解并抓住9种心理诱因“套牢”客户
1. 权威感。人们往往崇拜那些权威人士，对权威的话都是不可置否。我们的每一项行动，实际上都经过某种程度的思考。为了更有效地做决策，我们大脑发明了一种方法，那就是敬畏权威。如果你想在营销活动或行业更具影响力，那就要让别人视你为权威人士。
2. 互惠心理。互惠心理是指如果某人给了我们某样东西，我们会觉得有义务回报他。使用产品发售公式时，你要用整个预售阶段给予人们馈赠，向他们免费提供精彩的内容，在你提供这些内容时，你和潜在客户之间就行程了一种不平衡的互惠关系。预售内容价值越高，这种不平衡就越明显。最终当你要求对方回报时，潜客答应你的可能性就越大。在产品发售结束时，这种回报等同于销售。
3. 信任感。要影响别人的生活，最便捷的方式之一就是建立信任。时间是建立信任的良药，翻页式信息促销信为你提供的“奢侈品”就是时间，它能创造更多时间让潜客和你接触、创造更多互动机会，也就能更容易建立信任感。
4. 期望。期望是一种能让你穿越市场迷雾的心理诱因，它能让你紧抓市场的注意力。
5. 亲和力。我们天生就喜欢和自己认识、欣赏、信任的人做生意，那怎么才能更具亲和力？就是做让人讨喜的事情。如果大家都觉得你为人和蔼亲切、慷慨城市，他们就会更加喜欢你，而人们越喜欢你，你的影响力就会越大。回顾预售序列就会发现，一个精心构建的序列会让你更受人喜欢，因为你提供了精彩的免费内容，并回应了他们的问题和评论，者都会让你更有亲和力。
6. 重大活动与仪式感。当你把市场营销变成一场重大活动时，你的营销活动就会立刻变得引人注目。重大活动带来的心理作用有另一种表现，即仪式感，仪式让人们聚在一起，产生独特的体验。
7. 群体意识。通常情况下，我们会跟随群体中其他人的行动而行动，一旦人们开始与你互动，他们相互之间也开始互动，那么你就是在创建属于自己的群体。
8. 稀缺性。毫无疑问，稀缺性是最强大的心理诱因，道理很简单，随着某样东西越来越少，我们就想更多地占有它。它的另一个作用就是迫使人们做决定，当人们需要就某个问题做决定的时候，我们倾向于推迟和拖延，尤其当这个决定涉及花钱的时候。市场营销的最终目的就是迫使人们做决定！你必须让潜客知道如果他们不在产品发售结束前购买产品，就必须承担负面结果（价格上涨、断货等）。
9. 社会认同度。社会认同是指当我们看见别人在采取某项行动时，我们也采取一样的行动。通常情况下，当我们不确定该如何行动时，就会从身边的人那里寻找线索。比如约会的时候不知道去哪吃饭，有三种选择：朋友推荐、大众点评看人气和好评、看哪个餐厅人多。有没有发现，其实这都是社会认同在帮你做决定。所以这个心理诱因同样适用于产品发售，比如新潜客进入到你的营销平台，看见其他人和你的互动都是正向内容居多，自然他也会有很大可能跟随主流的脚步。
现在，9大心理诱因说完了，但请记住，在产品发售环节，每一个心理诱因都不会是孤立存在，只有当你真正理解后才能更好的运用并且创造出属于你的组合拳。比如信任感+权威感/稀缺性+社会认同等等，在此就不展开讲述。总之，如果你会叠加使用这些心理诱因，那就意味着你策划了一次令人无法抗拒的促销活动。这就是产品发售公式的魅力所在，也是它能够改变游戏规则的原因。
好了，关于“如何不露痕迹地推销、客户为什么购买”的分享暂告一段落，今天的内容有点多，需要慢慢消化。接下来的三天因为是周末，我会把后面的干货更多的分享给你，希望我们能够一起从这本书中收获为之可用的内容。
晚安。
2019年2月21日 星期四
祥麟
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