今天来到了周末，亲爱的读者你这会是在外面和朋友聚会还是在家休养生息呢？告诉你我晚上吃完饭回来就迫不及待的打开电脑，把今天看完的内容抓紧分享给你，让我们继续开始今天的内容。
在当今互联网这个信息爆炸的时代，如何吸引潜客的注意？如何与他们开展对话？如何知道人们喜欢/不喜欢自家产品的原因？如何让客户在你开口之前就掏出腰包？造势就是其中很要要的一环，预售造势工作的主要目的在于调动固定客户群体的积极性，如果你还没有一个固定的客户群体，就要在这阶段建立一个。与此同时，你还要做一些其他的基础性工作，比如测试客户对你的产品兴趣度。你需要知道人们对产品不满意的地方在哪，只有这样才能在产品发售前改善并满足客户需求。最后，你还要收集各种信息，把产品的最终方案落实到位。
客户的好奇心就像一个钩子，在预售阶段有10个问题会一直在脑海萦绕：
1. 如何让人们知道我即将推出新产品，但又不留下推销痕迹？一旦人们认为你在推销产品，他们就会产生抗拒心理。所以在与潜客在客户开始谈论产品的时候，不要露出任何推销的马脚。
2. 如何激发人们的好奇心？好奇心就像一个钩子，紧紧地钩住人不放。如果你在一开始时就激发潜在客户的好奇心，那你就能在整个产品发售中让他们对你的产品保持兴趣。
3. 如何在潜在客户的帮助下开发产品？如何发挥协同效应？人们会珍视那些他们共同创造的东西。所以，如果你能让潜在客户参与产品开发，让他们觉得自己是项目的联合创始人，那你就是在把这些潜在客户变成产品忠实粉丝。（这一条我马上想到了中国企业“小米”）
4. 如何知道人们不喜欢这款产品的理由？要把产品卖给别人就必须绕开他们对销售的抗拒，而只有找到他们不喜欢这款产品的理由。
5. 如何与潜在客户就产品展开对话？如何吸引他们的注意？这个问题就是要提醒我们要增加投入感，与客户展开对话，对话式的营销方式，你不在一个人唱独角戏，从而为发售对话埋下伏笔。
6. 如何使产品发售变得风趣幽默甚至刺激无比？现实生活中，潜客们无时不刻面对着成千上万种可选择的产品，他们无时无刻不在“拐骗”客户的注意力。我们不妨把幽默或惊喜想成“重置”按键，它能够重新吸引客户的注意。
7. 如何在竞争激励的市场张红脱颖而出？千万不要做普通人所做的事情，相反，你要观察“普通人”的行为，然后反其道而行之。
8. 怎样判断客户是否喜欢我向他们推销产品？
9. 该如何向客户提供合适的产品？
10. 如何把预售造势自然而然地导入预售序列？
以上10个问题是否也让你有同样的感受，作者通过自己的案例进行讲述，他分为两封邮件开启造势：一封极为简短的声明和求助，告诉潜客自己经过长期筹备，产品马上面试，但有一些问题需要从潜客那获取答应，如果感兴趣的可以点击文中链接；另一封邮件则是对产品内容进行相对详细的介绍，并在结束前对潜客提出两个问题。（在此就不对原文进行摘抄，有兴趣的朋友可以去查看文中详细内容）。作者在这两封邮件内容中对上面提及的10个问题进行了一一埋伏，逐步解决客户的这10个疑虑。
说完了预售造势，就要进入下一部分。首先来听听这两句话：快来买我的产品/我要买你的产品，那一句会让你更兴奋？答案是不言而喻的。
到目前为止，我们已经知道了讲故事、预售对话和序列这三种元素的强大力量，并且对心理诱因所产生的惊人影响已经有人清楚的认识，也知道了翻页式促销信的作用。对于预售序列（以及整个产品发售公式），要记住一点：它不是单独发挥作用的，而是集各种元素于一体，帮助你提高客户转化率，并促进业务发展。执行产品发售公式的关键环节之一，就是向潜客兜售产品前，向他们传递价值，并与他们建立亲密关系。如何才能做到这一点？不要为了吸引客户而大声叫喊，你应该在暗示客户购买你的产品之前，为他们创造价值，从而吸引注意。需要注意，你在给予别人东西时不可以太随意，否则不会的得到太大好处。
预售三部曲，你可以把它想象成一个由开头、中间、结尾组成的三段式喜戏剧，每一部分预售内容都有具体的工作要做。以下是故事的整体框架：首先，你要引导潜在客户识别变化或转型机遇；然后，你开始全方位教学，向客户展示这种变化或转型；最后，你要和客户分享自己的创业体验，在此阶段你要将话题的重心转向自己的产品，以及产品对你的潜在客户所带来的影响。预售内容的表现形式是一个很灵活的过程，你可以通过电子邮件、博客、PDF报告、音频或视频。视频有许多优点它的表现形式更有亲切感，这也是中国营销人员逐步开始喜欢使用的手段（尤其是短视频开始大量占据人们的碎片时间后）。下面，让我们进一步了解预售内容的每个步骤。
第一阶段：你为什么应该在意我？第一段预售内容尤其重要，是否能吸引潜客注意力就靠它，你要回答一个至关重要的问题“为什么”，为什么要在意你、为什么要花宝贵的时间来关注你、为什么要听你讲？你能够为他们做什么？解决方案就是在此段预售内容中加入以下内容：做出承诺（你能给他们的生活带来变化）、确立地位（他们为什么要听你的）、你不能一直大谈机会，还得向潜在客户传递价值（让客户提出意见，然后勇敢回应）、为第二段预售内容预热（告诉潜客你还有下一段内容，敬请期待）、号召人们采取行动（在产品发售区或社交媒体发表评论）。
第二段预售内容：你的生活会产生哪些改变？如果在这段内容能让你的潜客看到自己身上发生了你承诺的变化，那你就达到目的了。以下是这段预售内容要包含的基本要素：感谢与回顾（感谢第一段大家提出的问题和评论，然后简单回顾一下第一段内容）、回顾承诺（迅速回顾之前提过的机遇）、简单回顾你的地位（要让他们记得你是谁，以及他们为什么要听你的）、进行案例研究或教一些实用的东西（你要给潜客提供1-2个可以马上派上用场的实用技巧）、解答疑惑（谈谈客户提出的两三个重大问题）、为第三段预售内容预热（同第一段）、号召人们采取行动（同第一段）。
第三段预售内容：跟我学，慢慢来。前面两段分别讲了“为什么”、“做什么”、现在来说“如何做”。同样包含以下基本要素：表达你的感觉和兴奋之情（感谢大家的关注和提问，现在你和大家一样很兴奋）、快速回顾承诺，在此强调你的地位（简单回顾，因为别寄希望客户都会记得你）、有可能的话，展示一小段案例研究、回答人们问你的几个重大问题（选择性的对大家提的问题作出回答）、前潜客讲解你的宏大规划及实现规划的方法（我们要退一步考虑，客户如果购买了产品最终会有哪些变化）、将话题重心转向产品推荐，实现“软着陆”（是时候让他们为即将来到的产品做准备）、为你的产品发售培养稀缺性（记住，不要用稀缺性打击潜客积极性，找好度）、号召人们采取行动（同上）。
以上就是预售序列的全部内容，记住，优秀预售序列的关键就是创造价值。本来还想继续分享后续的内容，但回头一看，几天的干货有些多，大家还是需要时间消化，那明天我们继续。
周末愉快，我的读者朋友们，晚安。
2019年2月22日 星期五
祥麟
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