今天，和总部领导一起拜访Y公司，这是自接洽后的第三次拜访，昨天预期拜访的人员是董事长、总裁、培训部长和一位新来的HRD。到达会议室后，才知道今天最高决策者董事长并不参加。
这家公司此前拜访过2次，第一次见董事长，简短十几分钟，提出要进行沟通培训的需求。第二次拜访总裁和培训部长后，提出需针对董事长提出的需求、做进一步的调研。随后我们设计了问卷、回收，并做了统计分析。
因疫情等多方因素耽误，今天再次会面，带着分析报告和建议方案，交流总体大约1小时。今天正向的收获是：
1，数据分析展现了我们的专业，和现状匹配度高，对总裁和培训部长深有触动；
2，总裁也口头接受我们的建议方案，同意从集团高层先进行培训开始。
3，在济南小洋人爆发阶段见面，总裁说感受到我们合作的诚意。
同时，也有两点因沟通和准备不够充分，需要加强的地方：
第一，对于方案细节的准备不够充分，例如HR和总裁希望看到具体的课程大纲，培训内容和预期效果，报价等，这部分因事先预计董事长参加，而董事长是雷厉风行的风格，预期不会谈细节，就没做准备。反思下来，其实是我们对这次拜访预期达成的最高和最低目标，未做更明确的规划，我们的预期放在“争取决策层同意合作”上，而客户的期望已经到了“如何开展合作”阶段。
第二，新来的HRD初次见面，在整个交谈过程中未给予他充分回应和关注，虽然总裁已明确合作意向，HRD在交谈最后阶段还是提了很多反对意见和质疑，为合作推进增加了难度。
总结来说，售前准备不够充分、还是未能站在客户角度思考问题（如培训部长、总裁，都未提前思考他们今天见面想要什么）。以此为记，持续精进。
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