作者：黄鹏
——“你考虑过客户为什么选择你的产品或服务吗？”
——“因为你的产品独一无二。”
——“因为用了我的产品可以让客户宾至如归、变得舒适健康。”
——“我的服务可以让客户有非凡的体验，让她放松，舒缓压力，找到人的本位。”
——“我的产品是天然无污染，产量有限，可以补充更多有机能量。”
……
上面是一段我曾问过几位小企业公司负责人对于客户为什么选择他们产品或服务的对话，其实描述都对，但从这些回答中抽象的提取关键信息，针对客户为什么选择你的产品或服务的问题，可以概括总结为——客户的选择是冲着一个结果而来。这个结果是他去与你达成合作的最重要的动力，当然你产品的属性这类因素就是增加这个动力的辅助，符合了客户的标准也就离成交更进一步。
有时作为企业中的一员，过于喜爱自己的产品或服务，而忽视了对于产品或服务本身到底可以给客户带来什么样的结果，提供什么价值上。
一名客户和你成交，最终通过你的产品或服务达到了他想要的目的或结果，这个过程本身就是你产品或服务给客户提供的价值过程。例如一位年轻的妈妈给孩子选择脚踏车，是为了给孩子带来快乐和健康，她是冲着这个结果而来；一位选择选择有机食品的年轻白领，是为了给自己更多健康或者说是一种生活方式。等等。
可以说，一个客户的选择，都是为了一个目的，为了一种客户想要的结果，有些是朦胧的感觉、有些是特定具体清晰的追求。所以根据客户想要的结果和需要来进行合理的销售，是再合适不过的方式，因为这样可以让客户感受到你是站在他的角度考虑问题，将最合适的产品或服务提供给他，而不是将最赚钱、最贵的产品提供给他。客户会觉得你懂他，你关心他，了解他，而这个过程就会建立一种信赖，这种信赖会在客户心中转化成为一种认知和习惯，随着时间的推移，他会乐意与你多多合作，也会愿意将你的产品分享给自己的朋友、同事或者是任何和他有交集的人。
所以，在你提供产品或服务时，务必要考虑你的产品或服务，到底可以给客户带来什么样的结果、价值或者体验。可以是多维度的，发散的。有了这样的思考就很好的融入到对于产品的独特卖点当中，全面的塑造你企业的品牌、产品的竞争力，区分于同行内的其他企业或品牌。
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