昨天，身在上海的Yuki，被一家超市刷屏了！Castco超市在中国大陆的首家门店，开业仅半日，就关门了，原因是卖场人潮拥塞不利于客户体验。真是隔壁家乐福看了都要流泪......在这样一个热点事件中，其实隐藏了一个面试常见的问题，你知道是什么吗？一起来看看吧~
全文共3277字
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Costco入驻中国引争议
看到Costco，Yuki第一时间想到了Costa咖啡，不过两者并没有什么联系。Costco超市是美国最大的仓储会员制连锁超市，在成立后的30多年时间里，突飞猛进，一跃成为全球排名第二的零售商，紧追沃尔玛。
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*Costco的盈利
至今为止，Costco超市在全球8个国家开了近600家门店，年营业额在2018财年超过1415亿美元，净利润达到31亿美元。
在家乐福中国“卖身”的时候，它却保持着市值的不断增长。
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*Costco的股价趋势
在国外，Costco被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”；也是巴菲特和芒格‘到死都不能放弃’的神奇超市。
在中国，Costco也收获了雷军、傅盛、柳晓刚（网易严选CEO）、黄峥等众多拥趸。其中，雷军多次在公开场合提到costco，正是受到Costco的启发，才有了“发烧”的灵感并笃定“饥饿营销”与“低价高品质”的商业模式。
相比于家乐福、沃尔玛早早进入中国占领市场，Costco显得尤为谨慎。
2014年，Costco才在天猫国际开设了一家海外旗舰店，试图通过线上业务试水中国市场。之后用了足足5年时间做天猫店线上运营，积累了大量国内市场数据。
这一次终于在万众瞩目中进入中国之后，也引发了网友的大规模讨论：Costco超市在中国能不能成功？
网友的担心并非毫无道理，因为一方面，中国用户与国外用户的生活习惯和文化有着本质的不同。
Costco在国外，针对的是美国中产阶级的大家庭，并且国外地广人稀，很适合周末一次性采购，然后囤积在家里。
而中国核心家庭成员相对较少，量多反而容易造成浪费，一般人很难不在乎。
另一方面，中国零售业的竞争是非常惨烈的，众多外国超市试图占据中国市场，但是好像结果都不算太好。
继玛莎百货、乐天玛特退出中国市场后，美国最大百货集团梅西百货也宣布关闭其天猫国际旗舰店。而家乐福中国不久之前，也被苏宁收购。
而线上电商的发展，已经养成了消费者的习惯。乘坐交通工具去偏远的超市购物，是否比线上采购更划得来，还不一定呢？
但是国内的优势在于，线下商超目前没有没有明显占有优势的企业，大家平分秋色，反而可以给Costco可乘之机。
不过，今天Yuki想跟大家分享的重点，并非Costco的发家史（网上有太多的的文章了，大家可以自行去搜索了解）。
今天想和大家分享的是，求职过程中经常会碰到的一类问题：Market Entry。
对咨询人员而言，这种该不该开辟新市场、如何进入新领域的问题，是典型的Market Entry问题。
Market Entry是案例分析中常见的一种模式，也经常会出现在面试的案例分析中，那么面试者，遇到这种情况，应该怎么办呢？
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Market Entry应该怎么玩？
Market Entry是所有Case里面比较基本的题目，通常在第一轮Case面试的时候会出现。
Market Entry就是“进入市场”。这个市场可以指的是地理边界上的市场（比如，一家美国的汽车公司要不要进入中国），也可以指一个行业（分析现在互联网巨头究竟该不该大力做金融），又或者是业务上的扩张（可口可乐要不要进军啤酒业）。
其实Market Entry并不是以单独的形式出现，而是经常会连带其他的内容，比如他会经常涉及到 Market Sizing的问题，所以基本上案例分析方法是相通的。
做Case的时候，一般遵循两个原则：1、要从客户角度出发，而不是专注于研究某个行业。2、不管是什么决策问题，都要先有一个框架，不然就会像一团乱麻。好的框架可以让我们更有逻辑。
案例分析框架可以分为：定性、定量以及进入方式三个部分。
*图片来源于小灶直播
1、定性分析
定性分析部分涉及到4个方面：
（1）市场
首先，需要对当前市场进行分析，这是最重要的。
第一看市场本身的体量是多少。
第二看这个市场的增长情况怎么样，是不是一个欣欣向荣的市场。
第三看玩家在这个市场里面能不能赚钱，如果一个市场很大，但是大家都赚不到钱，那就没有意义了。
第四看市场上的消费者都有些什么样的需求，以及需求的变化趋势。
其实这一部分就是Market Sizing的内容，想知道Market Sizing如何解决，可以看这两篇文章：
手把手教你做 Case Interview （一）：Market Sizing 案例详解
手把手教你做Case Interview（二）：Market Sizing 案例详解
（2）竞争对手
接下来我们要看看这个市场上存在哪些竞争，竞争对手分别都有哪些人，各自占有多少市场份额。
如果有很多大的玩家占了很多市场份额的话，那么进入的门槛是相对较高的。如果是相对碎片化的市场，那么门槛就会相对较低。
同时也要了解竞争对手的竞争优势，他们依靠什么样的能力成功。
（3）企业本身
对公司而言，公司有没有这个实力去开拓新市场。
目前的产品或者服务是什么？你需要对其每一类产品/服务的类型，生产流程进行了解。
目前的主要客户群体又包含哪一些？是怎么划分的呢？企业的优势和劣势分别是什么？可以如何取长补短？
知彼还要知己，只有梳理好自己的优劣势，才能有的放矢。
（4）其他因素
当然也有可能考虑到其他的因素，比如不同的企业/国家文化，企业是否有跨国的经验，是否有机会成本。
2、定量分析
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涉及到一些财务状况的时候，往往会用到定量分析：
Cost = Fixed Costs + Variable Cost
进入New Market的Profit = Revenue - Cost
3、进入方式
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以什么样的方式在什么时候进入新市场，也是至关重要的。
一般来说有三种进入的方式：开新公司的模式、合资企业的模式，并购的模式。哪一种模式能获得最大的利润，都是需要考虑的地方。
当然，有人会问我还是得不出结论怎么办？这里的建议是：如果是面试，那么你可以先假设出一个结论。
因为在面试中，面试官观察的是你的解题思路，而不是最后的结果，并且在当时的情况下，很多数据都是大致估算，而你，只需要证明自己的结论就好。
那么小白要如何提高解决此类问题的能力呢？
首先，一定要多做多练。因为就算你知道了框架，在应用于实践的时候，也可能会一片空白。特别是要多做Market Sizing，因为Market Entry一定需要匡算市场的容量。
其次，多了解消费品、工业品、服务业等不同行业产品的通路，找出更多进入的方法。要想分析的有理有据，做case做的如有神助，平时的商业积累十分必要。
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