我是在2013年，开始做海南岛房产销售的。
做了四五年房产销售工作，见过客户无数，其中有很多位，都给我留下深刻的印象。
我们公司主要针对的客户群是西北的。
公司合作销售的楼盘，位置在海口旁边一个省辖县。异地购房，购买小户型的几乎占了绝大多数。
L姐
第一次见到L姐，是2014年底我们公司第一次房介会上。那天人很多，成交量也超过预计不少，现场特别忙。
一个已经成交的业主带着L姐给我介绍，说她也想在海南买房。当时只简单沟通了几句，彼此留了微信和电话。
L姐给我留下印象的，是她的发型，很少女。
头顶蓬起很高，脑后一条辫子，如果忽略她过于靠后的发际和脸上的皱纹，背影看上去也就三十五六岁。
L姐当时是五十三岁，企业在职，离异单身。
房介会后大约一周，她来了公司。我陪着她看了户型模型，系统介绍了楼盘。
因为属于异地销售，所以只能大概了解一下位置环境和面积户型，购房还需要客户亲自去海南看房之后办理手续。
L姐喜欢离你很近，凑在你脸前小声说话。而且无论说什么，都给人一种鬼鬼祟祟的感觉。
她首先对我声明介绍她来的那个人，只是个同事，和她没有关系。我很明白她的意思，她觉得同事会赚她的介绍费，我告诉她放心，不会有介绍费的。
老业主介绍新客户，我们当然都会付介绍费，但这个费用是从我们公司的销售佣金里出，和客户无关。
她又问我是不是销售公司，我们一套房赚多少钱。我告诉她我们属于开发商在西北的销售分部，按工作业绩算工资，不会从房价中有任何加成。
这里稍微普及一下，关于商品房的售价。商品房的售价包括四个部分，其中之一就是营销广告费。开发商支付给我们的销售佣金，就属于广告营销费用，都包含在报备审批的备案价的成本之中。
意思就是，客户自己去找到楼盘谈价成交和我们介绍去成交，价格不会有任何差别。开发商只会，也只能按照备案价出售。
同期购买的商品房售价，大多只有因为客户付款方式不同，享受优惠力度不同，以及楼层户型不同的微小差异。
期房普遍比现房要便宜，期房售价一般都是有关部门审批后的备案价，现房的成交价一般会有所浮动，原则上不允许超过5%，实际以当地有关部门的规定为准。
也就是说，在楼盘封顶开盘预售时购买的价格，肯定是要比现房购买时的价格低。
当时海南的房产市场整体属于低迷期，虽未降价，但明显是买方市场。所以我们经常会组织看房团。
2014年到2015年上半年，当时的房价是4200/㎡起步带装修，看房机票和两天住宿是免费。所以客户的甄别尤为重要，没办法，闲着没事又喜欢占便宜的大叔大妈太多。
当时L姐就和我说想去看房，我大致问了她的情况，觉得她确实是想买房，虽然她说是想退休去养老生，但我觉得实际上她投资的意向更强，便帮她定了下周的看房团。
相对于我们城市当时6000/㎡左右的刚需房价，海南当时的房价还挺低，所以基本上愿意花费七八个小时坐飞机去的，都是购房意向很明确的客户。我们看房团的成交率也挺高。
L姐同去的一共四户人家，最后三户都成功购房，唯独L姐没有买。我当时挺奇怪。
L姐返回大约一周后，海南那边楼面的置业顾问给我打来电话，说L姐又去了楼盘，一再强调和我们没有任何关系，非要给她降房价。
这种客户经常遇见，无论你怎么和她讲，她都会觉得我们从中间赚钱，觉得自己很聪明，偷偷去成交更划算。
所以L姐也是，她回来之后又自己掏钱买了机票返回海南，先是去了我们合作的两个楼盘，结果发觉价格真的没法变动，而且，她如果坚持要说不属于西北公司这边的客户，连开发商只针对我们西北公司的给的一些优惠也享受不到。
她挺生气，索性离开楼盘，自己去找房了。
我给她打了个电话，只是提醒一下。早些年不规范，海南房产诈骗的事情屡见不鲜，而且周边的小产权房当时也还有不少，她不熟悉当地情况，自己一个人到处看房，很容易上当，请她多加小心。她特别不耐烦的挂断了电话。
我不太担心客户流失，主要因为我们在找合作楼盘时，前期踩盘工作会做的非常细致。想要房子卖得好，当然会找最正规、手续规范、性价口碑都最高的盘。
一般客户出去转悠几天，大多都还是会回来相信我们的推荐。
还有一点，买房怎么说也还是要靠点眼缘的事。
有的房，我们看着哪里都合适，偏偏客户第一眼就觉得不舒服；有的房明明有硬伤，客户却一眼看中，非它不可。
还有的客户，任凭你再怎么告诉他，那是小产权不能买。而他自己明明也知道和市场价差太多肯定有问题，偏偏就会奋不顾身的去交钱，我们也一样没办法。
结果第三天，又接到L姐的电话，很焦急，一个劲说让我给她帮帮忙。
海南的房地产特别多，像我们这个县还属于农业县，常住人口只有三十来万。仅县城中心繁华区附近的楼盘就不下20家。
因为针对的都是每年登岛旅游的散客和外地销售公司组织的客户，当时每个楼盘都免费提供，接待住宿和餐饮。
L姐被人拉去一个楼盘，一群人好吃好喝的招待着，又带着看了楼下的绿化和样板间，价格也比我们楼盘低，她稀里糊涂就交了两万订金。
第二天睡起来想去看看小区整体环境，才发觉整个小区只有三栋楼，绿化也只有楼下那一小块。
L姐坚持无论如何要退房，使劲问我怎么办。
我知道那个楼盘虽然小，在业内口碑不太好，但也是正规楼盘。告诉她直接去她交钱的售楼部申请退房就可以了。
她一会怕人家不给她退，一会非得让我找人去帮她调节，我和那个楼盘又没合作，自然没法干涉。再说交钱也是你自愿交的，又没人抢你的。
正规开发商在售的楼盘，只要没签商品房买卖合同都是可以退的。最多人家态度不好，手续麻烦点，时间拖久点，但不会不退，毕竟近几年海南房地产管理挺规范。
我让她按照人家要求的，该填表填表，该手写申请就写，留下正确的收款账号，走人就行了。她又说她担心对方拖，想在当地等。
我只能告诉她，怎么也要十天半个月，你在那里等也要这么久，回来等也要这么久，你自己斟酌吧。
后来很长一段时间，L姐都没有再联系我提买房的事。钱是退了，但她说心情太坏，不买了。
大约到了2016年初，海南房地产双暂停令出台，部分库存过多的的市县，停止商品房用地审批和住宅项目报建。
双暂停令对我们当时的市场影响并不大，房价也只从4200涨到5000左右。但是我们的看房团已经不免费机票了，虽说还没有销售热潮，但明显有了小户型紧俏的趋势。
L姐又给我打电话，问起她之前想要的小户型。那期小户型已经基本售完，买的早的已经交房入住。
她听说没有楼层可挑选了，而且价格还涨了，又立刻跑来公司和我商量，如果按照之前的价格给她，她马上交钱。
我说不行，之前那是期房，现在是现房，而且这一年，海南房价也涨了。
她磨了很久，发觉确实不行，又希望我还给她免费机票，我还是说不行。房价不是我个人能定的，优惠也是按照开发商的政策来，我真的无能为力。
结果L姐又自己定了机票飞去海南。她要的40㎡小户型除了一楼和顶楼，中间楼层只有11和13层各有一套。她要11层，又打电话给我，非得装修给她封阳台。
海南的商品房基本都是带装修出售，而装修都不包括北方普遍的封闭式阳台。如果需要做，费用要自理，像她要的那个小户型，也最多千把块钱。
纠缠半天，我觉得她折腾几次也挺不容易，就同意给她让出封阳台的费用，这也只能从我们的销售佣金里扣。
一切谈妥，她人不见了。楼面的顾问找不到她人，只好给我电话。我又电话找她，既然谈好了，就去交钱办手续吧？
她却告诉我她报了旅游团要去环岛游，三四天回来之后办。
我强压着火，和她解释，中间楼层只有俩套，你不要13层，那就先交订金订下11层那套，否则等你回来卖出去了，我也没办法。毕竟在售的分部不只有我们西北，还有河南，内蒙，宁波，更不要说自己找去楼面的散客了。
她嘻嘻哈哈的敷衍着，一再要我给她留房，怎么也不肯去交订。
我只能告诉她，我留不住，所有置业顾问都是以手上的销控表为准，不交订，这套房就会显示在售。她索性不再接我的电话，第二天一早径自去了旅游。
下午海南那边给我电话，还是我们西北去的另一家客户，也是坚持要11层。我告诉置业顾问，谁先交钱卖谁。
我也想给L姐留，毕竟她跑了好几次，可是我不卖，其他销售分部也会卖，一样留不住。
三天后L姐回来，大闹售楼部，坚持说她定的房子为什么卖给别人。
没人搭理她。
她就打我电话，劈头盖脸一通喊。
我问她，你拿什么订的房？空口无凭啊？就算我肯承认，楼面二十来号置业顾问和其他四五家销售分部也不认啊。
她坚决不肯考虑13层，大骂我你是个什么东西，她不买了，直接撂了电话。我也是真的挺悲催，怪我喽？
再次接到L姐电话，是2017年5月。
我很吃惊，她竟然全不记得当初骂过我似得，直接就很亲热的问我，小玲啊，海南是不是限购了。我暗叹口气，继续为她介绍。
16年的10月，海南局部地区出台了小户型限制令，我们县也包括也在内。从14年开始一直主打销售的小户型，本就库存不多，小户型的房价一下飙升到6800。
紧接着17年4月海南岛出台限购令，部分地区，异地户口购房，需要在当地缴满两年社保并且有居住证才能购买。好在我们县，并不在限购地区之内，即便如此，房价也在一夜之间整个升到7000，小户型要接近8000。
往年一到夏天就开始打折的上岛机票，限购令一出，再也不见降价了。
我告诉L姐，40㎡的没有了，目前最小户型是55㎡，价格7500起带装修。而且是期房，交房在18年底。
她瞬间奔溃，毫不顾忌的在电话中大喊大叫，如果当初你们给我留着那个13层的多好，都怪你们，害我现在要买得多花多少钱！多少钱！
我心里真的有数万只草泥马奔腾而过，却只能告诉她，要不您再考虑考虑吧。这次我主动挂了电话。
一周后，L姐再次买了机票飞海南。几乎是全价票。
到了楼面还是各种埋怨，终于选定楼层，和付款方式，又开始让置业顾问给我打电话，纠结封阳台的费用。
我告诉她没有，要封就自己去装修部交钱，买就买，不买您请随意，大家都挺忙。
最终，L姐以7700的价格买了一套55㎡的房。
我私底下帮L姐算了算，她2014年想买40㎡的，当时的售价，楼层好的也不过4600左右，总价需要18万多。而她最终成交时，房价7700，55㎡的总价大约42万多。这还没算她来回许多次的机票钱。
真心话，我不懂她的思维方式。
仔细想想，像L姐这样的客户，遇见的还真不少。大约有钱人，都任性吧。
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