售前

售前：

售前——-技术产生价值（用户使用我们的产品，带来多少营业额）

售后———技术解决问题

售前是什么

（1）市场口的技术支撑岗，辅助商务人员，对现场客户技术问题进行解答，及项目技术支撑

（2）跨部门沟通：

与销售、研发、产品、售后打交道；

项目运作前期，把需求带回公司与产品研发讨论解决方案；

再给客户讲方案，完成招投标后，项目交付流程，需要把前期与客户交流的具体实施方案及项目解决方案传递给售后；让售后知道项目要交付什么东西，具有挑战，多部门沟通

哪个部门支撑不够的话，就容易很不顺心，例如，项目拓展给客户承诺很多能做，但研发做不了。

售后要懂技术、销售、产品、交付等，不过都不深入，承上启下

发展通道：工作经验不丰富，可以先做产品、售后，否则容易被客户问住，有些喜欢聊代码，有些喜欢聊前沿的技术，知识面要全

售前公司分类

技术型公司：注重产品和研发，售前起的作用就是把产品研发输送的方案告诉客户，没有主导的权利，大部分公司都这样，发展稳，速度慢。

需求主导型：有很大主导权，引领客户，和客户交流知道客户需要什么，知道目前市场，知道行业目前最热门是什么，我们公司最专注什么，从客户需求出发，引领产品和研发，这类公司比较精进，项目在市场的打单都比较狠，抢夺市场，通过项目打磨自己产品，发展比较快

自己的定位选择：喜欢跑市场，喜欢前端主导功能设计，方案设计，找需求主导型；喜欢研究技术细节，喜欢公司技术的深耕领域，可以选择技术型主导公司，因为本身技术产品主导的，想让技术成为行业领先的利器，看自己的喜好、背景知识，综合选择

售前四大核心技能分析

听：听得明白，现场听的明白客户痛点，潜在需求，听懂话里话外

说：说的明白，产品优势、特点、给客户带来哪些好处，第一时间答疑解惑（排名第一）

读：读的明白，字里字外的意思，注意有那些坑，哪些是公司不具备的能力。阅读大量技术文档，例如招标文件、产品白皮书、设备参数、性能指标

写：写的明白，输出大量文案材料：项目汇报材料、整体解决方案文档材料、招标文件、投标文件。有逻辑（第二）

售前薪水

base：每月薪酬包，基本工资

初级：毕业1-3年，华为中兴起薪10K+，民营中小型企业5-8K

中级：3-5年，民营企业8-12K

中高级：5-8年，8-12K

高级：8-10+年，15K+，热门行业18-25K+,大厂35K-40K+

热门行业：大数据、人工智能领域

项目提成

根据公司定位：如果售前归为销售序列，根据公司经营状况，

千万项目提成0.1-0.2%，项目颗粒度小百万级别：1-3%

配合销售打单

1.（技术沟通环节）对公司产品及技术非常了解：产品优势，主要应用场景，比对竞争对手来讲，核心亮点有哪些.一定要吃透公司核心技术，产品及技术细节

2.客户拜访背景调查工作（充分准备）：客户组织架构、客户最近动态新闻、客户近年来采购方向

3.拜访完，总结：客户感兴趣点、方向，为下次见面做好准备

4.注意客户的反馈，要有互动，激起客户提问欲望

如何做好重大项目咨询工作的内容

了解企业的决策流程大概有哪些部门和哪些人是要重点关注的

一个是业务需求部门

一个是建设部门或者说出钱的部门

业务需求部门：看 你对业务需求的一个理解能力还有对这个业务需求能力给出一个解决方案的能力

建设部门：管钱的 主要看做这个平台需要多钱 建设周期是多久 然后是采用什么样的方式进行采购

（建设部门还会请不同的供应商出方案进行横向和纵向对比）

运维it部门 客户维护运营方便

客户关系：两个部门的分管领导 一定要去拜访 给他讲这个平台上了的好处 无论是在全国还是行业里的一个领先性和他的一个精准性 还有一个他的深度都要讲清楚

作为售前来讲一定要取得这两个部门领导一把手对你的解决方案的认可

招标方式

1.单一谈判：把单一采购理由讲清楚

2.邀请招标：清楚客户邀请的对手是哪些厂商，去了解厂商也比较好控标

3.公开招标

商务控标：公司独有资质出发，放在打分表里（权重高）、项目案例（项目合同金额，案例个数），从业人员资质（持有什么资质人多少多少），让对手在商务层面上别拉太大差距

技术控标：现场演示（最有效），视频，截图+链接，方便验证，案例功能特性都是以公司产品为核心去写，投标现场，演示细节很详细，对方很难短时间内做出详细演示

如何做好汇报工作

1.对汇报前材料进行梳理：汇报逻辑清晰，清楚要讲的PPT重点，对每页PPT梳理清楚（呈现逻辑，收集用户感兴趣的问题），反复回放（不看电脑一遍一遍过），整体是否符合逻辑）

2.听众类型调研（汇报现场控场）：领导，重点讲结果性的东西；对下，由过程到逻辑，怎么分析过程实现过程达到一个什么效果，汇报逻辑进行调整。梳理客户现场问题，牵引住客户需求，前期做好准备

3.气场：对自己、产品、公司非常自信，不用顾虑过去的呈现效果

如何写好解决法方案

如何写好解决方案

1.分解任务，梳理任务框架：

问题导向解决方案；

政策导向解决方案；

技术演进解决方案；

2.逐章逐节填写内容：素材来源公司或互联网

如何写好标书

1.找个好的投标Word模板，方便调整格式

2.标书一定要厚，心里暗示（看着很详实）

3.标书内容：按照打分表的要求，组织目录及架构，方便评委对打分表打分