最近看的书大都跟管理与经营有关，其中我对销售有一种天生的喜爱，因为这是离钱最近的地方。对于企业来说，所有的部门都是成本，唯有销售是利润。
这些年看过大大小小的创业公司，凡是从技术转型过来的创业者做大的概率较小，而那些从业务和销售转型创业的成功的几率要大45%，掌握销售的心法，具备那种不管什么东西拿到手上都能卖出去的能力，这就是赚钱的核心力。
今天听樊登老师讲的《销售洗脑》，说实在的这本书我都不想让竞争对手看到，因为里面的方法，技巧，套路都是实战出来的干货。按照我自己的框架梳理一遍，真的是最近非常推荐的一本书。
销售前的准备
在我们开始销售之前大量的充分准备是必须的：首先是情绪上，拥有绝对要成交的欲望，这种激情澎湃会感染到客户，你会尽可能多的搜集各种信息来解决客户的各种问题。哪怕客户今天只是带着随便看看的意愿来，一个合格的销售也会用各种方法撩得你忍不住买买买。
这里的准备工作包括：
1、熟记自家产品的各种参数，价格，特点，性能，竞争对手与自己产品对比的优点及不足之处，熟记于心；客户问起哪款产品都能随时马上给出相应价格。
2、自身专业友善的形象：用激情的能量感染顾客与你同频，顾客问什么都能马上给出答案，与客户保持双向友好交流，让客户认定你是靠谱的，你就是这个领域内的专家，找你购买是绝对放心没错的 。
3、绝对成交的欲望：销售的唯一目的就是为了必须成交，每天都带着这种强烈的动机和目的性，久而久之你的气场就很容易成交。
销售中开场白与演示场景的运用
1、开场白：切忌一上来就谈产品，合格的销售一上来是谈心的，只要客户认定你这个销售没有攻击性她就会开口说话，客户一开口成交就很容易了。成交的秘密武器就是闲聊，随着音乐起舞，聊孩子，聊汽车，聊美食，聊度假，鼓励他们交流，并做一些开放式问答交流。
2、问答赞的模式：每问客户一个问题先赞一下再问下一个问题，保持良好的沟通，让客户觉得你是重视他的，在这个不停的问答过程中发觉客户的购买意图和动机，为什么要跟你买，跟你买的优势是什么？有可能阻碍跟你买的因素如何破除，这里可以定住以下几个关键词；谁，什么时候，为什么，在哪里，如何这几个关键词。
比如我的瓦楞纸皮客户一来问我就会慢慢的引导这个产品是谁（家具厂OR装修厂）使用？什么时候使用？在哪里使用？为什么要买这个产品，是因为同类替代品价格贵还是不环保或者其他原因？了解的信息越多就越有利于成交。
3、SABG演示法则化解顾客的抵触情绪：在演示的过程中告诉顾客这个产品的特点是什么，她的优点在哪里，核心价值有哪些？对顾客而言的好处是什么？
特点就是自己独一无二的部分，很容易就与其他产品区分开来，也就是我们工业品领域里说的核心竞争力是什么？我这个产品的优点在哪里?从材质，工艺，耐用度，舒适度等方面进项详细的描述（这里参考色，声，香，味，触的感官品牌塑造法），对你来说买了这个产品有什么好处。能获得哪些实质性的回馈或者是社会地位的提升？（奢侈品适用）最后再反问客户，您觉得这样对吗？将一些很专业的问题抛出来让顾客的专家也不断的认可你，比如说：这件事您一定知道的对吧？多数情况下专家们都会说嗯嗯，对的。
4、让客户强烈想拥有的欲望：多角度演示商品的价值，激发代入感。
让客户想象假设这个产品已经被购买在生活中不同场景里使用是一件多美美妙的事情，比如一个眼部按摩仪，让我们想象在临睡前听着音乐让这个按摩椅给您轻轻的放松，听着音乐入睡，让自己进入一个深睡眠的状态是不是非常美妙呢？
再比如客户即将成交，可是对价格还有顾虑，这个时候一个请示经理的动作顾客心理就会有所期待，也会激发顾客的占有欲，她会自动想象这件商品已经被自己购买的样子。当这种感觉越来越强烈她就会放弃理性的思考做出感性的判断。
在这个过程中还可以搭配销售，让一切演示都场景化，切切实实感受到具体的效果。还可以应用一些口头协议让客户背负承诺，不会轻易的离开。
5、试探成交及处理客户异议：在经过前面多轮的寒暄，了解客户购买意愿推荐合适的产品，展示产品的优点性能及对客户的好处以后，接下来就可以试探性的问客户一些成交话术。
可以通过附加产品的销售来尽快落实本身产品的购买，通过二选一让客户决定，反问客户现在是不是先做个合同给她确认或者是如果交货期很急先给她打包？
通过第三方权威认证让顾客感觉自己做了明智的选择，告诉她还有哪些专家也是在用这些产品，有无数人喜欢，他们即使买了别的也还是会忍不住回来购买这件商品，
如果以上话术客户都还没有成交表示仍然有顾虑，就可以用错误检测法来判断是哪个细节出了问题有针对性的帮他解决，了解顾客最不喜欢产品的哪一点，承认并反问，请求许可，再进行错粗检测一一排除法、最后才是询问客户觉得价格怎么样。
如果客户仍然觉得价格贵那多半是价值展示不够到位，因为客户的预算是随时可以变动的，她会根据你所展示的价值不断调整自己的心理预期，本来报着20万去买车的人最后可能各种心动的配置加起来花了30万，这种情况经常出现。
所以不要妨碍顾客今天来购买的使命，我们只要合理的给与建议，并不断的触动他的感官让她想要占有这个东西就够了。
当然有些顾客在最后面成交的时候仍然不断的犹豫。这个时候要保留一个重要的杀手锏，就是对顾客而言最重要的东西和特点我一说出来你绝对成交的那种，来促进成交。
6、对客户表示感谢的同时像朋友一样给与保养建议：在顾客购买结束后对他表示感谢，这时候以朋友的身份告诉她，这件产品应该怎么样保养，同时恭维她真是做了一个明智的决定，回去以后一定要马上拿出来试一试，当他受到周围人的夸赞都说她买的这件产品不错的时候就会有一种强烈的满足感，这种感觉会促使他再次回来跟你下一次的成交。
所以销售到最后其实就是一个人与人之间交心的过程，所有的技巧到最后都拼不过一颗真诚的心，让自己的热情去真正物超所值的价值去吸引客户，让销售变成一件非常有趣和有使命感的事情。
在销售这条路上与其说是卖产品，不如说是卖人。天底下卖东西的千千万万，而喜欢你这个人确实无可取代的，为什么一定要找你买？肯定是背后有自己的核心竞争力。把这种竞争力放大就形成了强大的壁垒。
祝愿大家都成为年入百万的销售精英，我是爱妃，正在发起100人日更100天读书打卡行动，欢迎你也一起来。
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