二阶赠品,又被叫做双向促成赠品或是多阶赠品,就是促成每次交易,继续为下一次要交易的其他项目做布局。
也就是说,任何时候,店家在赠送客户礼品的时候,不要只是着眼于当下正在谈的项目,举例来说,如果客户购买衣服,店家就送一个电脑保护套,当这个电脑保护套对于店家来说,并不会对自己要卖的商品有帮助时,就不符合二阶赠品。
那什么是二阶赠品?一间主推大楼和住家保洁的清洁公司,一个住户刚装修完家里,正是需要打扫卫生,公司的业务人员一开始就盯上了,找了机会就将自己公司介绍给了新装修住户,并先以初步折扣打扫服务,当天打扫人员到场,没过多时就指着大理石窗台说:「你看你这个大理石窗台因为装修都刮花了,这需要一层一层的打蜡,他就能回复到光亮的程度,我回头问一下服务你的业务员有没有折扣。」一通电话过去,回来的信息是业务员向上级争取到给自己的客户送一次大理石窗台打蜡服务,平时要收多少钱,今天不需要收钱。
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为什么送这服务呢?原来这家住户是一个独栋的,有三层楼,每层楼每个房间都有装大理石窗台,大理石打上蜡会相当的有质感,或叫作有一个档次。没过半个小时,打蜡的服务人员就拖了一整车的各种打蜡工具、药水和清洁剂来,立即在大理石窗台开始处里起来。
这个时候,蜡一打上去马上就能看到的效果,打蜡的人员立刻跟客户说:「您看您这个木地板其实也是需要打蜡的,在之前的装修过程中都有磨损,您看我们这里大理石打蜡的效果,如果你的木地板要下次再单独请别人来打蜡的话,那肯定是比较贵的费用,他们要劳费精神的跑过来,如果我们这车工具在这里也顺带给你打上蜡,只要成本价就行了。」
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肯定不是成本价,只是一个优惠,透过大理石窗台打蜡的机会,理所当然的把工具和药剂都搬到客户家里,再透过打蜡后的效果和当下的气氛,获得了这次的成交机会,非常高比例的人都会也把木地板给打蜡了,一般人会想反正连装修都搞下去了,还差这一点钱不打蜡吗?不如都一起用一用,省的下次麻烦,或是真的看着那个刮花的木地板心烦。
这就是二阶赠品,送的赠品讲究的是后续要成交的商品服务,而不是针对第一时间正在做的服务,再举一个例子,一个日用店,店里策划一个随机抽奖活动,一定会得到赠品,只要客户消费满168元,或是充值168元,就可以抽奖,奖品从100元到200元的礼品,一般人都会有兴趣,而且对于客户来说,本来就要买的东西也买到了,还可以”额外”抽些什么回去。
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奖项有理疗仪,电饭锅,还有各种的组合包,以及分期领奖的礼品,这就看运气了,而这些讲得很清楚的额外福利,哪怕客户抽到分期来领的礼品,也不会生气或是认为被设陷阱,反正机会难得,反正凑一凑买日用品到168元,或是直接充值168元然后扣掉今天买的,一抽,果然中了十张票券,第一张就是今天可以免费领走一个LED小夜灯,下个月可以来领1盒牙刷牙膏组,并且还可以做一次面部护理清洁。这护理清洁又可以带入后端销售。
「你看上午有个姑娘中了理疗仪,昨天一个哥们中了小键盘,前天一个大姐中了分期,就看运气了。」结果一抽就中了分期,立即锁定很多次回头机会,而且把168元这个钱早就收了。这也是二阶赠品的经典案例。
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