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不打无准备之仗

不打无准备之仗

作者: 23f7d604644a | 来源:发表于2023-12-18 11:40 被阅读0次

      约了近两个月的客户一直没有见着面,一是工作事情多,二是冬季气候多变,她家老人孩子接二连三地感冒看医生拿药,找阿姨上门服务帮忙,大家一样,想要日清日结的事情也只能是嘴上说说而已。

    遇到这种情况不能着急,即使真着急也没用啊,根据这么多年走过来的经验,首先得弄清楚真正原因,知己知彼才能百战不殆。据了解,计划好的产品推荐也基本符合客户需求,曾电话沟通过2次;其次家庭经济状况能满足个人需求条件;再次客户家庭支出计划分配上对需求产品认可不缺位。

    就在这两天,客户主动联系我,估计调理顺了吧,说是找个时间地点再详细了解一下所推荐产品,这种意料之中的事情,多少年来我也已司空见惯,我的态度既不以物喜也不以己悲,因为这种了解、比较、斟酌、决断的过程属于正常情绪和考虑选择消费必须,作为我们签约业务人员,接下来要做的就是精通产品核心内容,有针对性地如实介绍产品的作用所指,诚恳地既不夸大也不歪曲缩小其功用意义的推荐介绍。

    即纳入计划我就应安排时间、地点,拿出具体的可行性意见,客户很客气,要我去她家(我们其实很熟)说是随意炒俩个菜要招待我,还说可以边吃边聊。出于减少麻烦尽量在外围枝叶上简单处理的考虑,我建议就在小区内找一家小馆,点几样家常菜,不给对方心理和精神上任何压力和负担,像日常小聚一样,在润物细无声中将销售工作自然向前推进。

    我具体要做的是:把建议书吃透,熟记于胸,争取不依赖书面文字就能讲解清楚,尽量把晦涩难懂的专业术语转化成通俗口语的形式来表达。在这个过程中多听,给对方充分提问和表达的时间和机会,倾听客户两口子的疑惑与不解,一定要给予满意的分析解答和说明,杜绝模棱两可的不确定说辞,因为客户购买任何产品都毕竟是一种个需消费。

    另一方面提前去小馆了解一下可不可以照顾一个小包间,避免嘈杂。

    有个同事正好前几天刚去过这家小馆,推荐了几个新上的菜品,感觉价格合理味道不错,而且不油腻。热情的同事已经把菜名和价格发到我手机上了,供我参考。

      再就是考虑白天大家上班都挺忙,中午时间短,就初步定在晚饭时间。

      我计划早点过去和老板商量提前点菜,不用点满,溜一到两个让他们自己来,争取照顾到个人口味。

      还有就是把时间控制在两小时左右,主攻大方向,不扯无用的话题,因为次日大家都还上班,任何时候一定站在对方角度考虑问题,已经成为我这么多年在做业务过程中养成的一个习惯,感觉不错。

    这样就剩最后一个问题——具体时间定在周三晚五点,并准备下午提前告知,一定不耽误她老公第二天出差住外四天的安排。

      这次的有准备之仗我就考虑到这些,也可能在今后的销售工作中还需要不断完善,我的体会是,没有正好、最好,只有更好,我努力并期待!

     

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