满减策略

假设电商平台在促销期间拟定如下规则：

满a1元减b1元，满a2元减b2元，a2＞a1，b2＞b1，令订单实付金额为P元，应付金额为x元，不考虑邮费，则有：

0≤x<a1，P=x

a1≤x<a2，P=x-b1

a2≤x，P=x-b2

如果商品的毛利率相差不大，则假设商品的毛利率一样，那么当a1≤x<a1+b1或a2≤x<a2+b2时，卖家的损失最大。

如果a2-b2<a1，则当a1<x<a1+b2时，卖家损失更为严重。

因此，对于“满a1减b1，满a2减b2”的促销，应该避免a2-b2<a1，且尽量避免订单应付金额在a1~a1+b1或a2~a2+b2区间内。

避免的方式是促销策略对于单一类目，类目下的商品单价波动较小；如果是多个类目，不同类目的商品单价差别较小。这样就比较好估算出促销中活动商品的平均单价，因而能够较准确地预估订单应付金额的区间，进而能够确定a1、a2、b1和b2的值。

此外，如果毛利率为w，则应该尽量满足（满减主要是让出本来没有的这一部分利润）：

x>a1，lim w（x-a1）→b1

x>a2，lim w（x-a2）→b2

总结一下，对于“满a1减b1，满a2减b2”的促销：

避免a2-b2<a1

尽量避免订单应付金额x在a1~a1+b1或a2~a2+b2区间内

如果平均毛利率为w，则：

x>a1，lim w（x-a1）→b1

x>a2，lim w（x-a2）→b2

如果订单量一定，满减是所有促销策略中卖家损失最大的，因此尽量针对老用户或一定等级的用户使用，不建议对新买家使用。

对于新买家，满送积分/优惠券比满减要有效（尽管对订单拉动的效果不如满减），因为对于新买家的促销政策，唯一的目的就是筛选，筛选出有可能成为老买家的用户。至于送多少积分或优惠券，则可以换算成金额，按照上述满减的换算方法估算。

满赠策略

如果平台做促销就是为了让吸引新买家冲流量而不是想要筛选，那么满赠是一个不错的选择。这一策略的难点就在赠品上，理想的赠品是价格低但心理价值大的商品。

先说一个反例：电子书。电子书是典型的价格远远高于心理价值的商品。

提升心理价值往往都是内容营销的目的，例如那款能榨手机的榨汁机，那个视频一出，那款榨汁机在消费者心中的心理价值就一下子提升了。对于商品的内容营销，玩的就是商品的心理价值。

一般的玩法有三个：

1、评测。展示看似专业的评测过程，堆砌领域内的专业词汇，营造一种反商人的理性实诚态度。这一点，国内手机厂商玩得很溜。

2、功能外延。就好像某品牌榨汁机宣传能榨手机，某品牌数据线宣传自己产品结实得能拉动一辆车，诺基亚能砸核桃，这些都是商品功能的外延。不同于上一点和下一点营造的专业与细腻，在功能外延的表达上，一定要有趣。

3、瞄准基本属性。就好像潮牌总盯着印花宣传，奶粉总盯着牧场宣传，对商品的基本属性进行“过分”的解读或溯源，往往也有很好的效果。国内的生鲜电商也挺喜欢玩这个的。

当然，对于有些大品牌，品牌二字就足够产生心理价值了。