销售思维//销售中，如何用最短的时间让陌生客户接纳你？

原创：天涯桀骜

销售思维//销售中，如何用最短的时间让陌生客户接纳你？

    在建筑项目公关中，从开始介入项目到最终的合同签订，公关、谈判、面对各种客户的时间不过是几个月而已。

    但在这几个月的时间内，作为一名销售人员，不仅需要满足客户对产品的基本需求，更需要建立与客户相对融洽的客情关系。

    我们抛开竞争产品本身的优势，也忽略一下原本就与客户交好的关系储备，今天专门探讨一下作为销售精英，面对一个陌生客户，如何用较少的时间让客户接纳你？

    从几个方面谈一谈：

    01 第一次拜访客户很重要。

    与客户初次见面，对于后期能否顺利展开工作十分重要，正如人们常说的“一见如故”，初次见面的效果好坏将直接影响到交往进程的推进速度。

    对于客户，整天面对大量的推销新面孔，如果不能让客户对你建立印象，甚至让客户对你产生兴趣，具有好感，那么你的首次拜访也就宣告失败。

    在如此紧迫的时间内，每一次的拜访见面一定要有所成效。

    如果销售人员在三次拜访客户的时候，客户仍然无法叫出你的名字，那么我奉劝你直接放弃这个客户，因为你实在是失败，根本不具备“拿下”这个客户的能力。

    02 创造事件来增加接触频率与接触深度

    很多有经验的销售人员，都会在本次拜访客户的时候，为下一次见面创造契机。

    “我公司还有一项更有价值的专利，这次来的匆忙没有带，我下次给您带个盖红章的彩印件”，“如果您也喜欢这个…，我有个朋友专门做这方面的设计，我让他给您设计一份，下次我带来”，每次的预约客户的铺垫都是为了增加接触客户的机会，以强化与客户的关系，提升客户对你的好感。

    但由于时间短，任务重，不可能客户每一次都会接受你的预约，这就需要你把握好每一次见面的机会。

    不知你是否发现？同学感情，战友情谊会比较深刻与长久，原因只有一个，就是大家拥有共同的经历，在共同经历中建立了情感联系。

    但客户短短的相处时间内是不容易出现那么多深刻经历的，这就需要我们刻意地谋划设计，建立共同经历的事件：比如相约旅游建立共同美好回忆，比如创造偶遇事件提升与客户的缘分和默契，比如设计小矛盾营造“不打不相识”的男人情愫。

    总之，在短时间内，尽量创造接触并能够产生记忆的事件，来快速强化与客户的感情。

    03 真诚相待，真心换真心

    无论是多么完美的事件策划，都只能通过良好印象产生对你的兴趣，只有诚心相待，真情流露，才能赢得朋友的信任。

    如何让客户了解你，是你真正能够深入建立关系的基础。

    因此，许多销售精英善于与客户自我坦白：聊聊自己的童年，自己的初恋，自己的家庭，自己的爱好，让客户在舒缓的气氛下深入地认识你，了解你的苦衷，了解你的难处，甚至也在不经意之中倒出与你的“同病相怜”。

    相互倾诉才是真正从内心深处接纳一个人的前提。 

    任何一个销售总是表现对客户的重视与包容，这绝不是真正建立长久关系的表现，试想一下，你和你的同学，和你的战友，和你的爱人也是虚头巴脑，小心翼翼地相处吗？

    任何长久的客情关系一定是建立在平等相处的基础上。

    对客户表面的尊重只是在掩藏你对客户背后利益的尊重。

    只有真诚相待，无欲则刚，才能真正地将客户转变为朋友、知己，也才能长久建立关系。

    因此，针对客户个人的快速公关，一定要提前做好充分准备，从首次拜访开始，步步为营，巧妙设计拉近关系的节奏与方案，同时真诚相待，才能快速建立优质客情关系。