D6打卡(spin)6章

D6打卡(spin)6章

Day6导读—第6章  能力证实中的异议防范

关键问题

1、        特征描述会对客户心理带来什么影响？

(特征描述可以强化客户的价格敏感度)

2、        优点描述会对客户心理带来什么影响？

（优点陈述会导致价值异议）

3、        相对异议处理而言，更好的策略是什么？

（处理异议的最佳方式是防范销售异议的出现）

4、        什么是“异议防范”？

（意义防范就是卖方在提出异议之前先用暗示问题和需求-效益问题发掘自己产品的价值）

5、        会谈初期如果出现很多异议，说明什么问题？如何解决？

（会谈初期如果出现很多异议，说明不是提问的问题，而是你过早的提出了解决方案或客户需求超出了你的能力范围。解决方法：在你已经问了足够多的问题，开发出了很迫切的需求之前，不要谈论解决方案），

6、        会谈中，如果客户在不断提出“价值异议”，如何应对？

（会谈中，如果客户不断提出“价值异议”说明你还没有真正挖掘出客户的迫切需求，一般遇到这种情况，我们的应对办法是使用暗示问题，需求-效益问题，将客户的需求痛点放大，再提出有价值的方案，从而使客户接受销售人员的解决方案。）

D6打卡(spin)6章