聊聊to b 吧
3月24日，腾讯发布了2020年Q4季度及年度财报
自2018年腾讯对to b业务组织架构调整以来
它的金融科及企业服务板块在本次财报中变化很大
从2020年年度财报来看，增值服务、网络广告、进入科技板块三大营收分别是55%、17%、27%（总营收比例）
较去年相比（季度）——
金融科技及企业服务板块从25%上升到29%，云服务、企业微信、saas系统等营收显著成为腾讯第二大营收来源
这也直接体现，to b业务逐渐成为公司的业务核心
那么，to b业务到底是什么呢？
一
决策周期长
也可以说决策流程长。to b业务，它的最大特点就是从开始到完成付款交易，这一过程很漫长，有时候你会发现这个过程中会冲淡甲、乙双方的一切冲动，使之平静。
to b，我们都是知道面向企业、机构，越是大的企业，它的组织架构越复杂，其决策流程就会很长，在之前的文章To B与私域流量也有过相关简单的介绍。
我之前做过市场BD（餐饮），明白整个的过程，从介绍、推广、介绍产品、优势、交易方式等等方面去谈。很多单子并不是完全单一的依靠产品，商户为什么要同你合作？你的产品好的哪里？能给他们带来什么？等等。这些不是完全说你的产品就可以拿下的，因此需要BD进行反复的去销售，去讲，去磨。to b，这一决策流程，完全是一场消耗战，一场持久战。
二
找到第一KP
第一关键决策者，也就是可以拍板的人。
记得在贺学友《销售冠军是如何炼成的：阿里铁军进阶课》一书中，找到第一KP可以降低我们的时间成本，大大提高工作效率。
上面说了，to b是一个决策流程很长的过程，整个组织都是由职级划分的，需要层层上报，这就使得整个接触过程变得漫长。
因此，找到第一KP是关键的，可以大大提高效率。
三
明白整个系统和N个大脑
上面我们说了，to b业务，真个决策流程很长，因为面对的对象是整个企业，整个组织架构，一个完整的系统。
这也是和to c业务的本质区别了
整个企业，由众多系统组成。
我们的企业由市场部、财务部、人事部、运营部、总经理、董事等等，这是一个完整的组织链条，每个部门都有相应的决策者，自下而上。
之前，一个朋友做BD时遇到最麻烦的事情就是——
“考虑时间太长”（成交周期长）
虽然找到了第一KP，但是从外到内，面对的不仅仅是你眼前看到的那个人，是整个组织整个系统，几十个甚至几百个大脑。
电视剧里，我们常常看到的剧情——
不好意思，经过某某会研究决定，贵方的产品（或者其他某某）不符合我们公司要求（或者价值观）。很抱歉我们不能同贵公司合作等等最后，无法达成共识
因此，明白这一点是很重要的。
四
不要掉进to c “陷阱”
很多人做tob会掉进to c的心态陷阱
to c我们都知道是个人消费者，他容易受到外界的消费因素影响，形成冲动消费，而不自知
但是，to b业务，它是一个组织、系统，对需求以及产品都是考虑在其价值基础上的，更加注重对企业的内在价值和利益
同时，改变原来与toc接触的方式，不要急于求成
我们都知道滴滴从开始到成功仅用了三年时间，可谓是“一步登天”，拼多多则更甚至，速度快到刷记录。这些显然，在to c业务是完全可以达成的。
面对to b业务，是不可急于求成的，那么长的决策流程和很多的人员等等，都是需要时间来沉淀的。并非是和to c 那样，找到第一KP后，就可以完全敲定整个交易的。
五
交易后的售后服务
与to c不同的是，to b 业务整个交易的周期长，相对成本就很大，因此售后服务关系到客户留存，客户购买后是否还是继续合作购买或者续订等一些类动作。
优良的to b企业，都有自己的售后服务中心、维修中心等等，这也是能最大程度维护与客户之间的关系，提升留存率。
尤其是做saas系统相关产品的业务，更加注重客户留存率。客户留存率是推动to b企业良性持续发展重要因素之一。
最后，to b业务，也要对相关的财务、人事、运营、企业组织架构、技术等等都要加强相关学习，深耕基础
明白to b业务的基本逻辑，才会更好的理解to b。
（完）
大碗研习社
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