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反射效应

反射效应

作者: 湄之 | 来源:发表于2017-10-20 10:15 被阅读0次

    昨天学习了确定效应,有个问题,到底什么样的人,会更偏好风险;什么样的人,会更厌恶风险。要理解这件事,就必须理解人性中的“反射效应”。

    什么叫反射效应?举个例子。

    假如你是某国总统,被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求,你当然不能答应,于是命令营救部队研究救人方案。

    营救部队研究后,出了两个方案。方案A,救出200名人质;方案B,有1/3的可能救出全部600名人质,有2/3的可能全部人质被杀害。请问,总统你选哪一个?

    大部分被问到这个问题的人,都选择了方案A。为什么? 方案B太冒险了,虽有可能救出所有人,但大概率人质会被全部杀害;方案A虽然保守,但至少能确定救出200人。

    这就是我们第3课讲的“确定效应”在起作用:处于收益状态时,多数人都是风险厌恶者。

    好,现在我们把这个问题换一种问法。

    营救部队研究后,出了两个方案。方案C,400名人质会死去;方案D,有1/3的可能救出全部600名人质,有2/3的可能全部人质被杀害。请问,总统你选哪一个?

    大部分被问到这个问题的人,都选择了方案D。为什么?方案D虽然冒险,但至少有可能救出所有600名人质;可是方案C,无论如何都要死掉400人,这太让人难以接受了。

    你可能已经发现了,AB组方案,和CD组方案,其实是一模一样的,只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中,不愿冒险,选择了方案A,救出确定的200人;在CD组方案中,人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态:绝不能允许死400人!那怎么办?那就“死马当活马医”吧,冒个险,选择方案D,说不定600人都能活下来呢!

    处于损失状态时,人们这种和“确定效应”截然相反的,突然愿意承担风险的心态,就叫作“反射效应”。

    所以,处于收益状态时,因为“确定效应”,人们更加厌恶风险,喜欢“见好就收”;处于损失状态时,因为“反射效应”,人们更加偏好风险,倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好,在不同的状态下,其实是不一样的。

    运用:理解了人性中这个“反射效应”心理,我还能解决商业世界中哪些“怎么办”的问题呢?

    我是开理发店的,和旁边那家理发店打得不可开交,快撑不住了,怎么办?

    你站在他的角度想,不打,一定是损失;打下去,可能损失更大,但也可能把你干掉。所以他一定会“赌一把”,咬牙坚持。

    怎么办?带一笔钱去找他,说:打下去,两败俱伤;退出去,钱你拿走。这时,你把他的处境,立刻从损失状态变为收益状态,他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”,很可能会拿钱,而不是打下去。

    最后小结一下。处于收益状态时,因为“确定效应”,人们更加厌恶风险,喜欢“见好就收”。与之正好相反,处于损失状态时,人们更加偏好风险,倾向“赌一把”。这就是“反射效应”。

    有时我们突然一拍大腿:哎呀,原来“反正都这样了,我就干脆那样吧”,“一不做、二不休”等等的句式,都是“反射效应”心理在作祟啊。

    孩子们的“破罐子破摔”也是反射效应,他们对老师对家长的批评很敏感,觉得反正你批评我,说我这不好那不好,那我索性赌一把,通过违纪来吸引老师同学和家长的注意。细思极恐。对孩子还是要多鼓励和欣赏,让其处于受益状态,因为被肯定丶被鼓励而带来价值感,会因为厌恶风险,不去做老师家长不愿意其做的事情。

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