昨天用小刘的视角讲到了定位的事情，今天再说一个实际的例子吧，也是最近刚刚听到的。我是从事房地产行业的，目前也有十年经验了，现在在某TOP30房企的总部做策划总监，这个例子是之前一个项目的内部沟通会上听到的。现在全国大部分城市的非住宅项目都非常难卖，我们那个项目也是，虽然在华东，但并不是传统的经济强市，需要定位的是大几万方的公寓产品。项目公司的人，对市面上在售的公寓一顿分析，结果发现四五十平的小户型有流速没利润，120-150平的房子有价无市，中间面积段的房子会和自己项目的住宅产品抢客户。于是一顿分析之后，项目公司的建议就是因为公司的利润率要求，就只能卖120-150平的产品，虽然它没有流速。
集团的高管听到这种汇报，当然是不能通过的，不过这边的集团高管倒也不只是把项目公司的人骂一顿就完事了，而是提出了他之前操盘的经验来进行建议。这位高管当时操盘的例子是西部某核心城市，当时遇到的情况也是一样的，公司需要比较高的利润率，而当时城市的住宅售价都不是太高，豪宅最多也就是2万多，当时那个项目也是公寓，非常难处理。于是这位高管就带队拜访了所有豪宅项目的售楼处，并且和部分真正的高净值客户进行了深度的交谈。而在这个交谈之中，他发现这些高净值客户对于300-500平的大户型非常有诉求，因为他们可以买来做私人会所，这些高净值客户很多都是私人老板或者企业高管，平时会因为一些私人或者商务上的事情，总需要寻找一些高端的消费场所。而当时的城市里，高端消费场所就那么几个，去多了也就有点厌烦了。想买一些大平层产品来当私人会所，但是市面上却没有这样的产品。当听到这个需求之后，这位高管又找人拜访了其他几位高端客户，发现也有类似的需求。而且他发现这些高净值客群的圈子基本都是相同的，只要一个人购买了这种产品，那么圈子里的其他人大概率也会购买，因为这不仅关乎里子，更关乎面子。就这样当时那个小十万方的公寓，被做成了不到200套的大平层产品。一经问世很快便售罄了。讲完了这个故事，这位高管又提到，现在根据你们的调研报告，市面上是几乎没有这种200平以上的大平层产品的，而城市里的富豪是不是也有相同的诉求，你们是可以按照这个思路去印证的，而不是说做完了市场研究，已经发现了一款产品卖不动，还要去定位这款产品。
这个故事还是给了我很大启发的，因为这确实是一个深入分析客群，并给出了精准定位的案例。是的，当一个人的财富到达了一定程度之后，他的最大诉求就是安全和私密。无论是衣食起居，都会有这两个核心的诉求。而案例中的大平层产品就同时满足了上述两个需求，因为面积大，单价高，买得起的肯定都是富豪，所以就是安全的，而可以做成私人会所，又满足了私密的要求。当然后续的安全还需要有与之相匹配的物业服务，不过这点就不讨论了。但是关于这点，其实我个人还是会有一些隐约的担忧的，其实这种定位的观点，并不是说非常的难以捕捉，但是为什么市面上一直没有这种产品呢？因为作为职业经理人，没人敢轻易地去做市场的出头鸟，尤其是做这种高总价的产品，因为一旦定位出现了偏差，那么这种产品是铁定了会烂在手里的，而给这种建议的职业经理人，大概率是要被扫地出门的。而推出市场主流的产品，只要肯降价，总归有机会卖得出去的，而这种情况下，最多就是少拿或者不拿年终，最差也就是扣点钱，不会出现饭碗不保的局面。因此从这个角度来讲，如果一家公司真的想推出一款市面上没有的产品，是需要公司的老板来定这个调子的，而不可能指望着传统的职业经理人自下而上的推进。
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