上期给大家分享的销售面谈前的准备，本期分享要面谈开始时如何与客户建立轻松良好的关系，必须要学会如何寒暄赞美，寒暄赞美是第1步，好的寒暄赞美可以在短短几分钟内获得客户的良好评价，看似简单，但是想要在短短一两分钟赢得客户好感，还是需要方法和技巧的。
有4点需要注意，第一点摆正心态以交朋友的心态出发，不要一开始就展现自己的销售动机，会让客户心生戒心，难以接近。很多伙伴比较心急，总想要一次就成交，不但取不到好效果，反而容易让客户产生排斥心理，其实这是欲速则不达的做法。容易造成反效果，我们应该坚持提高个人的活动量和拜访了客户，让自己不要太过心急。有耐心的和客户建立信赖感，为接下来的成交铺路。
第2点适当且真诚的赞美对方。赞美一定要适当，一定要发自真诚，面带微笑正视对方，有一定程度的眼神交流，要抓住对方的特点，进行赞美，找出对方引以为傲的特征，加以赞美。对方最在意的方面，必要时最好列举具体事实说出感想，以事实为依据，引申到对方的性格，气质，品味，才华等方面的赞美。比如王姐您家房子装修的真有品位，色彩柔和，家具和装修搭配的很和谐，一进来就感觉特别舒适很温馨。交谈过程中谈到对方得意的事情时要赞美，这是他准备接受你赞美之词的信号，赞美一定要及时。比如当对方拿出孩子舞蹈获奖的照片的时候，可以讲您的孩子太优秀，年纪这么小就拿了这么多的奖，以后肯定大有可呀。赞美时如果借用第3人的评论赞美对方会更加有力度，比如，王姐早就听马总说您做事特别认真细致，很值得信赖，今日一见果真如此。千万不要随意捏造，更不要太过，赞美目的是要让客户接下心理防御，赞美太过会引起客户反感，赞美不只出现在开始，在任意交谈过程中都可以赞美，并且赞美要及时。
第3点谈开放性话题，赞美过后要引导客户说更多，以便我们深入了解客户拉近距离，怎么才能让客户讲更多呢？可以多问开放性问话，除了保险以外什么都可以谈，如食衣住行，休闲娱乐，子女教育，健康养生，养老生活等等比如可以问客户喜欢吃什么，不仅可以开启与客户之间的话题，更能了解客户的喜好，等到下次再去拜访时即可买些客户喜欢吃的东西，可以让客户感觉到你的用心在客户心中留下良好印象。
第4点多谈客户少谈自己，有些人很爱说自己的事，或是对自己有兴趣的话题滔滔不绝却忽略了面谈的重点应该是客户，往往重点没谈到，却说了一堆对规则和销售无帮助之事，不仅无法让客户感受到从业人员的专业，无形中也降低了工作效率。
以上就是如何与客户建立良好关系的4个方法，第一要摆正心态，以交朋友的心态出发，第二要适当且真诚地赞美对方，第三要多谈一些开放性的话题，第四要多谈客户少谈自己，做好这4点你就会成为一个客户喜欢的保险从业人员。今天就到这里，下期为大家带来的是销售面谈之如何通过爬坡图进行观念导入。
网友评论