我们的心理账户

心理账户就是这个钱是不是用来买这个的。比如，面对一般家庭。想换手机苹果xs max，10000元。他会考虑10000可以买一个大件家具等一些列问题。也就是说这一万是买哪个比较好？

如果没有阐述清楚的话我在说一下。

我们自己的平时感冒发烧，最多吃点药挺一挺就过去了（500）。但是我们的小孩子呢？肯定是要去医院的（500-1000）我们还非常愿意。只是我们心中这个钱到底是哪边的而已。

每个顾客心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。导购要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。

1、“恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说太贵，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于导购而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

2、价格落差做减法

店铺产品一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。导购的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。

3、阶梯品类示范

当同类竞品之间存在价格差别时，如我门店部分款比其他家高，这时导购就从产品的优势（品质、信誉、服务等）引导客户正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点。再如定制酒价格较高，客户难以接受，你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范，借以强调所销售定制酒的优点，并教顾客辨别酒的真伪。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

4、创造稀缺气氛

“数量有限，售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。同时也能促成高价产品的销售。

5、高颜值+高服务

高大上的店铺形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此，店面装修风格、档次、货品陈列的投入，提高店铺颜值是很重要的。此外，着重突出导购人员专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。