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牛目单提!知己知彼找出差异,长久经营广告销售的5大心法

牛目单提!知己知彼找出差异,长久经营广告销售的5大心法

作者: 3605d6623b2e | 来源:发表于2016-10-29 09:45 被阅读0次

    B2B(企业对企业)的销售要比B2C(企业对消费者)还要难上许多,因为客户注重的不只是产品的效果和业务员的服务态度,更重要的是整体公司未来的愿景和之后研究走向,当这些都能满足客户需求时,才能在竞争越来越激烈的市场赢得长期忠诚度。

    分享五个B2B销售的秘诀,使业务员的销售量可以稳定成长。牛目单提

    一、善用社群平台了解竞争对手

    社群媒体是B2C销售最常用来与顾客沟通、瞭解客户消费习惯的平台。但事实上,B2B业务员也要学会善用社群平台这个工具,去了解竞争对手的未来的经营手法和目标客群等重要资讯,才能制订策略面对将来的挑战。

    LinkedIn是目前许多B2B业务员在使用的社群媒体,这个平台会根据个人习惯或专业领域提供相关产业新闻,还会根据不同地点提供客製化的用户服务。平台裡聚集很多世界级的专业人士,交换彼此对产业趋势的看法并从中搜寻想要的人才,资讯流通非常快速,是瞭解竞争对手资讯最方便的平台。牛目单提

    二、持续研究与对手做出差异化

    想要长期经营B2B销售的关键点就是持续不断地与对手做出差异。但通常,即使短期间业务员拥有某些相对优势拉开差距,很快地对手就会研究出对策并想出对应方法,甚至是直接模仿业务员的点子,使彼此差异又再次缩小。

    因此,展现出与其他人的差异绝对是业务员的首要任务,必须持续研究出新的方案或商品,才能永远领先在竞争对手之前,让企业感到惊豔。若是有稍微鬆懈,很可能就马上被追赶过去,成为市场的落后者。牛目单提

    三、停止陌生电访

    在销售的世界裡,只要善用数据分析,便可以得知是否能够从企业得到正向的回应。而根据数据分析,对于B2B业务员来说,陌生电访绝对不是一个有效率的销售方式,能够从中有所收穫的机率不到百分之五。

    因为大部分的企业都没有时间应付突如其来的电话,为了有效率地完成既定目标,他们会直接将陌生电话挂掉,不浪费时间在上面。因此,业务员应该是先调查好企业的详细资料和需求,并对企业未来展望有更具体且深刻的了解,才会使关系更加容易建立,也更容易让业务员在对谈时发挥百分百的能力。事前做功课的确是费时的事,但这些努力也会带给业务员更高的成功率。牛目单提

    四、直接切入重点

    在跟企业报告提案时,应该要尽可能以最简单扼要的方式说明。因为企业经理人每天都要处理非常多业务,不会想花太多时间听业务员说跟核心问题不相关的事情。因此建议业务员在对谈时可以直接切入重点,告诉客户要如何解决他们目前所遇到的难题,并帮助他们在未来获取更大的利润。牛目单提

    尊重企业的时间是展现销售诚意的方式之一,删除不必要的冗言赘字把仍保持提案质量,用简单易懂的方式呈现给企业听,反而能加深在他们心目中的印象,成为候选提案之一。

    五、建立长期销售思维

    许多业务员都会急著想与客户成交,因此就挑一个当下看起来最有利的方法来提高销售率,却忽略了许多销售时的细节,像是有没有瞭解客户真正的需求,或是提案是否符合未来趋势及提供售后服务等事项。

    然而,这其实是非常短视近利的做法,因为业务员与企业的交易机会通常不会只有一次,应该要把企业当成是长期且持续经营的客户,建立起长期的销售思维。所以在销售时,除了要注意当下是否能成交之外,更重要的是建立起业务员的名声,给予企业良好的销售体验,亲力亲为的做好每一件事情,才能让企业感到满意,并成为长期稳定的客户。牛目单提

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