销售学：原理与方法

前言

      自从去年10月份，开始了以《销售三观一论》为主线的，一系列的各种风格的文章。到现在一共有18篇，加上零散的一些笔记，一共有20篇，尝试着以去年的《销售三观一论》的讲义为主线，逐步阐述销售相关的各种问题与方法。

      算下来到今天，半年多的时间过去了，通过对这些内容的回顾，以及分析部分论坛上采集到的讨论意见。最重要的是在最近的半年中，十多场次、上千人次的培训反馈，让我感觉到需要重新调整写作的主线。

       由于我的读书背景，对我产生了深刻的影响，所以当我想重新调整写作结构的时候，第一点想到的就是最初让我建立“经济学”思维的书：《经济学：原理问题与政策》，麦克康奈尔和布鲁伊编著的，我大概9年前在宁波天一广场的书店买到的这本书，在我跟随潘总在浙江出差的过程中，行李箱里时常有它，如果条件许可，就拿出来翻翻。可惜的是，至今我没能记下多少内容，每次想到相关领域的问题，还要跑到床头的书柜里翻查。

       但是，这本书给我建立了最基础的经济学思维，让我从04年接触到的会计管理，向市场、需求、现实等等概念进行转移。并且通过本书对“资源有限”、“企业家才能”、“边际成本”等分配与创新规律有了正确的认识。加上后来的“博弈论”相关背景的学习，使我最终能够建立非常系统的销售学架构。

      基于这样的一个结果，我想把《三观一论》的写作架构，向这本书的标题进行转变。通过分析，《销售学》最终阐述的内容，将会大大多于《经济学：原理问题与政策》的架构，这样的话，如果用“问题与政策”这个标题，不利于所写内容的分类和融合。用“方法”来概括的话，今后处理起来更加灵活。

      其实，虽然改名叫《销售学：原理与方法》，但是与《三观一论》的体系来说，并非完全颠覆。《三观一论》中，三观指的是：“世界观、人生观、价值观”，是讨论销售行为的产生、发展和变化的过程，主要的讨论焦点在：“需求、需求的产生、需求的特点、影响需求的因素分析”，“价值、价值在销售中的角色、价值的规律、运用价值规律”，“销售中人的因素、人的价值观、人的追求、人的性格、人的缺点、心理学”。一论指的是：方法论，是对三观中揭示的规律的行为掌握，主要的讨论焦点在：“销售方法的三个核心：人际关系、价值转移、沟通”；

      《销售学：原理与方法》则是将三观所涉及的原理，以及与之相关的方法，转变为在同一个内容中讨论，而不必以三观一论的体系，先进行观点讨论，再进行方法讨论。而且各位也可以看出，在三观一论的体系中，三观是典型的原理分析，方法论就是典型的方法分析。

      由于常见的销售从业者的知识体系、学习方法、性格特点，他们已经养成了以重视结果或者显现的内容为“主线”的思维习惯，所以纯理论的内容会让他们觉得枯燥与不可信——当然这一点在其他行业的从业者身上也时常见到。

      为了适应这种现象，我考虑将阐述的方法变成：在文章结构上，按照一个一个基本点的架构进行分析，阐明原理的同时列举可见的、可操作的方法，这牙膏的形式将有利于理解和讨论。

       由于之前的《三观一论》中，某些文章的架构是符合新的要求的，所以我会“讨巧”一些，直接改造了使用。

      既然提到了新的要求，那么新的要求大概会有哪些呢？

      1、架构：每一篇文章，都有一个核心的“原理”；

      2、篇幅：限制在1200～1500字左右；

      3、插图：必要的话，会在有空的时候填补一些插图；

      4、方法：对于方法的介绍，可能会使字数超出1500，那么我们就把方法作为单独的文章进行连接；

      5、排版与发布：终于找到了比《网易博客》和《QQ空间》更好的平台了，优先在《简书》上发布，然后同步到《网易博客》，再次考虑同步到《QQ空间》。

Wollaston

2015年4月25日

连云港