可以说，中国的销售从业人员是幸运的，因为揭示现代科学的销售管理的理论《销售行为学》，是由一名中国的学者写成的，我们不必再像《管理学》、《心理学》等学科那样，跟在西方的学科之后。
销售行为学
《销售行为学》的贡献主要体现在以下几个方面：
一、提出了销售是：目的在于实现交换的沟通和互动过程。
二、提出了分析销售的过程的方法，销售的对象是客户，客户的决策与行为对销售有主动的影响，参照历史上人类治水的理念，治水首先要揭示水的规律，然后再探寻影响水的规律的方法。
《销售行为学》首先揭示了销售活动中，客户购买的过程：称为“购买心路历程”：需求意识、需求定义、选择评估、最终认可、控制评估五个阶段。
三、提出了销售购买过程中的决策机制，尤其强调了在购买过程中，关键意见领袖的作用。使销售行为在人际交往的过程中，有选择地针对关键人。
四、提出选择标准看法、买点与卖点等理论依据，来分析关键意见领袖。
五、指出了沟通滤网、信任层级、客户态度等销售过程中的规律和典型指标。
有了《销售行为学》这些理论的支持，销售管理终于可以向前迈进一步。
一、可以按照客户购买心路历程为主线，计划与组织销售活动、销售资源；
二、对于需求的描述，不再是任何人都可以发表意见的“五个层次、多个级别的组合”，而是进入到了可以按照“个人需求、社会认同”为特征的买点与卖点的分类。
三、明确了在交换过程中，沟通的作用，以及在沟通的过程中，可以使用的各种规律。在销售培训过程中，可以将这些规律的运用，作为技巧进行传达。
《销售行为学》的诞生，对销售的管理和组织，有非常重要的意义，所以在接下来的讨论中，我们多少会涉及某些《销售行为学》的内容。
绳鹏 老师 作者摄于2011年2月
我从2011年开始接触《销售行为学》，而且很有幸是第一堂课是由绳鹏老师授课，我后来能在销售这件事情上继续思考，也算得上是受到了《销售行为学》的影响。不过在后续的内容中，并不与《销售行为学》重复，而是我在观察销售活动的现象以后，所发现的一些规律。
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