在计算机诞生的这七十多年的时间里,有其是最近的五十多年,有了“机器人”这么一个虚拟的竞争对手和伙伴,人类对自身的很多研究也被“更客观、更彻底”地评判了。
尤其在最近的几年,庞大的计算中心越来越多,人类期望解释“思维”的过程的愿望越来越急迫。在传统的表格计算以及数据关系计算的方式下,计算科学家已经得到了结论,人类这么多年的数学研究方向压根和人类的思维本质并不吻合——用吻合的意思是,方向是对的,但是还是有那么一点偏差。
大型计算机各位如果有兴趣的话,可以搜索“深度学习、机器学习、人工智能”等方面的知识。我这里就不给大家搬来那些枯燥乏味的生物、数学、计算机学的内容。我用一种比科普还要简单的方式给大家介绍。
枯燥的数学模型 人的苦恼首先是上个世纪五十年代末,有两个医生,利用猫的脑袋研究了“视觉中枢”的架构。研究方法说起来比较简单,但是得到了一些“辉煌”的成就。他们将猫的脑袋接上非常灵敏的电极,然后给猫看一些图片,他们记录每个电极上信号,发现了猫的视觉中枢是“分层”处理视觉信号的。
视觉顺序换句话说,他们整了不少猫,和极为灵敏的机器,发现了动物“看见”的过程,是有几个步骤的。
一、视觉成像,通过成像过程中的焦点信息,将物体的“边缘”与背景区分出来;
二、成像分析,通过对边缘的角度、长度、粗细分析,把这个边缘勾勒成一个框架;说到这里,很像我们素描的过程。
三、记忆匹配,通过对这个框架的特征的判断,确定这个主体是否符合某个已知的特征库;
我用憨豆先生的两张照片来举例
第一张,是我们已经看到的“视觉成像结果”
看见第二张,是被勾勒出来的边缘
提炼重点第三步,如果我认识“憨豆”,就会通过脸型、表情、“痣”将这个“成像”主体判断为“憨豆”。如果我不认识憨豆,知道“人”这个动物,那么就将这个“成像”主体判断为“人”;
说起来很简单的“认识”过程,但是真正能够被数学、工具运用,还不到二十年的时间——可能我的描述过于浅显了,各位可以想象一下,这里面能够正确呈现“边缘”、正确分析“长度和角度”都是很复杂的计算过程,但是因为那种计算过程,不是我们销售学需要使用的,所以我就不去讲解了。
那这么一个“认知”的过程,对于销售学有什么借鉴意义呢?
因为我们把需求定义为:“具有正常思维能力的人,所意识到的幸福感的差距!”
那么“意识到幸福感差距”的这个动作,正是“认知”的具体表现。
啊!这么多年,被市场营销学玩坏掉的、被认为没什么用的需求理论,在认知的体系下,在心理学的工具下,在社会学的工具下,不再是不可分析的内容,通过对认知架构的运用,就可以对需求进行分析。
在展开详细的需求原理、认知原理等内容之前,我先告诉大家,在现实生活中,存在着一系列的“不美好”,破坏了需求、认知的过程。
一、认知是一个抽象的过程,并且以生物信号存储在大脑中,不能够直接观察;
二、当前的需求受到认知的决策机构“记忆”影响,一个销售人员不能翻看客户的“记忆”;
但是,我列举两个非常常见的案例,你就会发现,在客观、逻辑的分析后,很多不确定的内容会逐步被压缩。
第一个例子:人的认知中,觉得“迟滞、不同步”是不美好的——呆板的下属是没有效率的、呆板的轴承是运转不良的、不同步的操作是存在瑕疵的——所以苹果公司在Iphone4以后,所有的操作系统都能够保证“人机界面”:触摸操作,是同步的。而且在推出新产品后,就会故意让老产品显现这个“缺点”。
第二个例子:在人的认知中,“高兴的时候做的事情,是美好的”,所以在麦当劳、肯德基的所有宣传中,每一个主角都给你一种“高兴”的感觉。虽然“口味”在语言表达上很困难,但是从主角的情绪,却能让客户意识到幸福感。
恰恰是因为,在人的认知过程中,已经积累了太多确定的内容,销售学完全可以用这些确定的结果,运用认知过程去分析需求、揭示需求,然后组织交换的过程。
那么销售学用什么架构去运用已经确定的认知结果呢?
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