培训泳者，东南银通创始人，专注培训项目设计与互联网+教育培训。一天一篇文章，让培训成为银行业绩爆发的支点。
上一篇文章讲到：管理者的差距，就在于会不会提问。今天就承接上文，来讲几个行之有效的提问技巧。
1、巧用封闭式提问
什么是封闭式提问？简单来说就是只需要对方回答“是”或“否”。通常包含的疑问词是“是吗”“会不会”“有没有”等。
前文讲到一般的理发小哥通常喜欢用封闭式提问，结果成了“聊天终结者”，那封闭式提问是不是就完全不能用呢？其实不是。
卓有成效的管理者会巧用封闭式提问，主要是用其来启动、切断和总结。
1.1 启动话题，开场热身
良好的沟通，往往是从打开对方的“话匣子”开始。当与员工谈论一些敏感问题，例如绩效面谈、工作反馈的时候，这个技巧非常重要。所以可以从一些简单、中立的封闭式问题开始，帮助对方迅速进入谈话状态。
比如，很多人在谈正事之前会先问：
• 最近气色不错，睡得还好吧？
• 这些天项目还顺利吗？
• 热播的电影xxx看了吗？
以这样的问题开场热身，注意要简短一点，别扯远了。
1.2 切断话题，掌握主动权
如果在交流中发现对方把话题扯得太远，或者说得太久，这时候就可以用封闭式问题切断对方的思路，把话题拉回来。你可以这样问：
• 稍等，我是不是可以这样理解你的意思？
• 你觉得……，是不是？
通过封闭式提问，在对信息进行确认的同时，让对方的反馈始终在你的掌握之中。
1.3 总结话题，做出决定
在谈话或者会议的最后，用封闭式问题进行总结，比如：
• 我们确立了今年的业绩目标，大家都清楚了吗？
对谈话或会议结果进行总结确认，结束谈话。
2、用开放式提问推进谈话、挖掘信息
开放式提问，简单来说就是没有标准答案，对方可以自由发挥的问题。通常包含的疑问词是“什么”“怎么”“怎样”等。
上篇文章中我遇到的理发小哥，在用封闭式问题开场寒暄了之后，就开始用开放式提问将谈话推进下去。比如：
•这个时间路况怎么样？
•你是怎么做到销售连年翻番的？
遇到这种问题，对方不可能只回答“是”或“不是”来敷衍你，你也可以在对方的回答中去挖掘一些细节，有助于话题的铺垫和推进，获取你想要的信息。
使用开放式提问的时候要小心，因为你把话语权交给了对方，想要重新控制话语权，就需要用封闭式提问来切断了。
所以，作为管理者，应该灵活、熟练地运用封闭式提问和开放式提问，掌控谈话的内容和节奏，同时照顾到对方的感受，让谈话既轻松又高效。
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