好的提问方向，决定了沟通结果

好的提问方向，决定了沟通结果

（IT售前大咖的提问秘籍）

好的答案取决于好的提问方向，这是IT2B领域的售前大咖必修功课。

我们或许会经常抱怨，诸如“客户说不清楚需求”、“客户只有一个概念，不知道要干什么”等等。之所以抱怨，是因为这种状况增加了销售不确定性，以及未来项目实施的风险性。其实，在与客户沟通过程中，如果能够擅于提出“赋予方向性”问题，这些抱怨会可能减少，甚至消失。

我们在彼此沟通时候，更多注重提问的形式，而忽略提问的“方向”，而造成沟通成本，不能第一时间得到应有的答案。换言之，我们提出的问题将会给思维赋予方向性，将引导或暗示思考的焦点方向，由此决定了答案的好坏。所以，好的答案，是由好的提问决定的。好的提问大致应该满足以下四个方面：

[if !supportLists]1、[endif]针对真相的本质性提问：直指事物的核心本质，而提出根本性的问题，如“为什么会这样？”、“到底哪里出问题了？”、“有什么办法可以解决？”等等。

[if !supportLists]2、[endif]面向愿景的逆向性提问：基于未来愿景的视角，进行逆向思维暗示，如“如果半年后，你能够做到对补货预测达到98%以上，现在应该怎么做？”

[if !supportLists]3、[endif]打破设限的质疑性提问：抛开所有限制条件束缚，提出对现状质疑的问题，如“真正重要的事情是什么？”、“您到底想做什么？”等等。

[if !supportLists]4、[endif]直指目的的激发性提问：激将式地引导对方直接说出真实想法的提问。

接下来，就IT售前领域，如何使用以上所说四个提问方向的方法。

[if !supportLists]一、[endif]首先，针对真相的本质性提问。所谓本质性问题，就是我们必须为弄清楚事物的真相而提出问题。这里为了便于阐述就以Why、What、Where、How的形式，来展开方法的使用。比方说，常有企业CIO询问：“企业数字化建设如何开展？”。如果按照常规的方法，就直奔How，必须对CIO给出答复。这样的话，对话也就到此为止了，没法进行下去，因为在没有弄清楚事物真相的前提下，我们无论如何回答，都是单方面的、有争议的，必然不能令对方信服。这时候，如果使用“本质性提问”，效果就不一样了：我们完全可以在抛开CIO的问题，先可用Why、What、Where方式对CIO提出问题：Why--企业为什么数字化（现有的IT系统是否支持新业务发展、是否能够满足客户的体验等等）、What--企业数字化的前提是什么、传统IT与数字化有什么区别、Where--数字化建设从哪里切入、优先次序度是怎样的。只要通过这些基于事物真相的提问，并且能够得到CIO的响应和答案，我们自然而然就进行到How--找到数字化建设的实施路径，甚至已经不用我们的澄清说明，CIO已经有了自己的答案。

遗憾的是，我们的大部分人总是迫不及待的将思考的重点放在“How”方面，而面临被动境地。在没有追究事物真相的Why\Where\What前提下，无论在How方面如何做文章，都是一厢情愿的，而得不到真正的答案。

[if !supportLists]二、[endif]面向愿景的逆向提问，即从未来的期望状态出发，逆向提出询问。这需要我们以“已经处于期望的状态”为前提，而提出相应的问题。比如，我们要说服CIO放弃传统数据库而实施大数据平台计划，提出的相应问题可以是“以目前的条件，我们该如何配合您推动这个计划的实施？”。这个问题所隐含的暗示是“CIO具有推动大数据平台计划实施的能力”。这是以正面积极为前提进行的提问，旨在引导或暗示CIO有能力、能成功地实施大数据平台计划，将CIO的思考和行为意愿引到积极的方向上，这是最为重要的。如果以消极负面为前提的提问--“目前有什么障碍了这个计划的实施”，必然将引导CIO的思考向负面消极的方向上，因为这个提问在暗示CIO对这个计划的实施缺乏资源或话语权。所以，“面向愿景的逆向性提问”关键在于是以“积极正面的提问”为前提的，避免思维陷入困境，而激励我们只要现在再改变一点点就能实现“愿景”或期望的状态。

[if !supportLists]三、[endif]打破设限的质疑性提问，关键在于对限制条件提出质疑，而提出无限可能的目标达成问题。我接触过的一些IT售前咨询大咖，常常提出那种眼前一亮的视角或假设，往往令人脑洞大开。之所以能够称之为“大咖”，其往往不会给自己的思维予以限制，即使有前提条件，也会予以一定的质疑，而令思维跳出束缚。也就是说，对于那些被认为理所当然的事情，IT售前咨询大咖都能从一个崭新的视角出发进行提问，如“真的是那样吗”、“如果换成这样的话呢”，这种提问往往让人有恍然大悟的感觉。举个例子，某一企业的IT项目经理负责一项个人工智能项目，但因为预算不够，以及硬件采购（固定资产投资）申请流程太长，不能及时购买到GPU服务器（计算力）而令项目受阻，不得不与供应商协商。而供应商的售前给予的提问是“能否采用服务付费模式”或“采用公有云”解决计算力问题，结果问题很快迎刃而解。这位售前是基于对“常规的固定资产采购模式”的前提条件提出质疑，而建议“以支付年费的服务模式”购买服务器，同时对“计算力以本地部署使用方式”的前提提出质疑，而建议“公有云”的实现方式。或许这个例子不是很高深，但重要的是可以帮助我们更好地理解“对前提条件质疑的”思维模式：无论多么理所当然的或者约定俗成的事物，我们都可以毫不犹豫地对其质疑，然后提出问题，摆脱固有的前提条件束缚，而催生更有效率的解决方案。不过，想要通过好的提问催生令人脑洞大开的假设，不能拘泥过往的成功或失败，面对一切的前提条件都要单纯问问“真的是这样吗”。我们经常放弃努力，或者在一开始就有意识地逃避问题，往往就是习惯性地让前提条件给自己设限、习惯性地暗示自己的思维往消极负面方向上。

往往沟通的起点，从提问开始，如果提问方向发生偏差，沟通的过程可能就变得复杂，甚至影响沟通的结果。所以，提问的方向决定了沟通效率与结果。