1. 读这本书给你最大的感受是什么？
读这本书给我最大的感受是，市场营销是一门很有意义的学问，对于每个职场人士而言，我们都是公司价值创造的一还因此必须深刻的明白市场营销的理念及为顾客创造传递和沟通价值，建立长久的客户关系，以获得来自顾客的价值回报，这在数字和社交网络日益发展、迅速变化的今天尤其重要。我们日常的工作都要围绕这一个核心原则。同时作为消费者，我们也能更好地鉴别哪些企业是以客户为中心、努力创造双赢的，可以将它们视作优先选择的对象。
2. 在营销上，你认为你比读之前，收获了哪些重要认知？写五个。
认知1：在前期投入大量的功夫，后期才能事半功倍。
书上描述：今天，不应该再以陈旧的达成销售的观念—“劝说和销售”，而要以满足顾客需求的新观念来理解市场营销。如果市场营销者很好地理解顾客需求开发并提供高价值的产品、有效的定价、渠道和促销，这些产品就很容易出售。就像管理大师彼得德鲁克所说，“市场营销的目的在于是推销成为多余。”（P6）。
你的理解：无论做什么事，都要把大量功夫要放在前面，要提高计划性，尽量与实际契合，之后获得成功便是水到渠成的事。
认知2：公司不仅要为其业务组合制定增长战略，还要制定精简战略。
书上描述：根据增长—份额矩阵可以将公司的所有战略业务单位分成明星类、现金牛类、问题类和瘦狗类。对于明星类要大量投资以支持其快速发展。对于现金牛类，可将之作为支持其他产品发展的现金来源。对于问题类，需要考虑那些应该尽力支持以转化为明星类，哪些应该淘汰。对于瘦狗类，也应衡量是保留或者淘汰。如果业务不能再盈利或不再适应公司总体战略，就必须谨慎的调整、收获或剥离，将注意力集中在有前途的增长机会上。利用产品市场扩张矩阵可以指导增长战略：现有市场-现有产品的市场渗透战略，无需改变原有产品就从当前顾客那里取得更多销售。现有产品-新市场的市场开发战略，为当前产品寻找和开发新的顾客群。现有市场-新产品的产品开发战略，向现有市场提供改良的货全新的产品。新市场-新产品的多元化战略，创办或收购其当前产品和市场之外的业务。（P46-49）。
你的理解：个人和公司一样，精力都是有限的。管理日常投入精力的地方要有战略，从自身成长出发，减少浪费精力的无益事务，持续把精力投入在增长性强的事情上。
认知3：成功的品牌在更深刻的情感层次上吸引顾客。
书上描述：最强的品牌定位层次超越了强调产品属性或产品利益，它们定位于强大的信仰和价值，在深刻的情感程序上锁定顾客。进行品牌定位时，应当建立品牌使命和该品牌必须成为什么以及做些什么的愿景。品牌就是企业始终如一地向顾客传递特定的特征、利益、服务和体验的承诺。（P849）。
你的理解：这种品牌定位方式符合以客户为中心的市场营销理念，不但有利于与客户建立情感联系，还有利于内部员工找到事业的意义感。
认知4：整合营销沟通利用与顾客的所有接触点，传播协调一致的信息。
书上描述：在整合营销沟通这一概念下，公司仔细地整合各种沟通渠道，传播关于组织及其品牌的清晰、一致和有说服力的信息。整合营销沟通要求识别消费者可能与公司及其品牌接触的所有时间，希望在每一次接触中都传达协调一致的正面信息。为有效地执行整合营销沟通，一些公司任命营销沟通总监全面负责。（P416-417）。
你的理解：整合营销沟通是当前网络、移动和社交媒体新时代下的营销组合拳，符合传播学原理。不同沟通渠道下的一致信息协同共振，更能在消费者心中占据位置。
认知5：可持续市场营销要求满足消费者和企业当前需要的同时，保护或加强后代满足需要的能力的具有社会和环境责任的行为。
书上描述：市场营销理念认为，组织通过比竞争者更有效地确定和满足目标客户当前的需要和欲望来实现繁荣和发展，但是满足消费者当前的需要和欲望并不总是符合消费者或企业未来的最佳利益。与社会营销理念注重消费者未来的福利，战略计划理念注重公司未来的需要不同，可持续市场营销理念兼顾两者。可持续市场营销要求公司承担对社会和环境的责任去满足顾客和公司的当前需要，也满足他们的未来需要。（P586-587）。
你的理解：可持续市场营销理念的视角最为长远，同时考虑到了消费者、企业、社会和环境的长期利益，而视角长远能帮助企业走得更远，获得更多的认可和支持。
3. 有哪些知识点，你认为你能够用在生活或者工作中，或者已经在用？
知识点1：要是沟通的信息有效，发送者的编码过程必须与接收者的解码过程协调一致。
书上出处：信息最好用接收者熟悉的文字和符号表达。发送者的体验与接收者的相似之处越多，信息就越可能有效。市场营销沟通人员并不一定具有与消费者相同的经历或体验。但为了有效地进行沟通，市场营销沟通人员必须理解消费者的社会经历。（P419）。
你的应用方案：重视同理心和洞察力。在设计高端客户活动或营销宣传时，与负责维护客户的财富顾问充分沟通，尽量收集更多私人银行层级客户的喜好和观念。
知识点2：评价细分市场时，公司必须考虑细分市场的规模和增长潜力，细分市场的结构和吸引力以及公司的目标和资源。
书上出处：即使一个细分市场有恰当的规模和增长潜力，并且具有结构优势，公司也必须考虑自身的目标和资源。一些有吸引力的细分市场可能由于与公司的长期目标不相符或者公司缺乏取得成功所需要的技能和资源而被舍弃（P205）。
你的应用方案：在选择持续行动的技能项时，可以评估一下不同技能项对个人成长的战略作用、个人当前的时间精力资源等，进行优先级排序或取舍。有些技能可能具有吸引力，但对于实现个人目标而言作用不大，可能就要让位给战略意义更大的技能项。
4. 请选择市面上的一款产品，应用本书至少三个章节的知识，分析该产品营销，并提出改进意见。
产品：“编程猫”少儿编程
分析：
结合第17章数字和社交媒体营销内容分析：利用社交媒体中意见领袖的影响力进行推广，组建品牌社群。“编程猫”通过微信公众号教育方面的大V，进行9.9元四节体验课的推广，吸引大量潜在客户报名体验。体验课参与者会添加编程猫的客服老师，同时进入微信群，老师通过比赛的形式鼓励学员家长录制学员对自己完成的作品的介绍视频，发到群里，更好地带动氛围。最终大部分体验用户被转化为正式用户。
结合第16章销售促进内容分析：消费者促销方式有样品试用，这样的优惠方式会给原本感兴趣却没有行动的潜在客户迈出第一步的理由。先通过9.9元四堂体验课+练习册寄送的方式，把门槛降到最低，给潜在客户一个难以拒绝的理由，再用过硬的产品质量把客户锁定。实际上，体验课对其而言边际成本也很低，9.9元可以理解为实物练习册的制作和邮寄成本。
结合第20章可持续的市场营销内容分析：使命感市场营销意味着公司应该以广泛的社会视角而非狭隘的产品视角定义自己的使命。编程猫联合清华大学、北理工大学联合起草《青少年编程等级》标准，由全国高等学校计算机教育研究会等权威机构联合发布，这为我国青少年编程的发展做出了贡献，同时能很好地证明自身的专业性，奠定行业头部地位，还能成为事件营销的素材。
结论：
做得好的方面：
1、很好地利用了社交媒体意见领袖和品牌社群的影响力和传播力，精准触达目标客户。
2、使用超低价体验课的形式，给予感兴趣但未行动的客户一个难以拒绝的行动契机
3、参与行业标准制定，奠定头部地位。
可以改进的方面：
还有不少家长对编程的认识很少或有偏差，觉得学龄前儿童学编程太早，不可能学会等。需要用更直观的方式去撬动这部分人群。
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