高考那么重要，你们为什么就是要谈恋爱呢？

提到说服，你脑海里会浮现哪些场景呢？这些场景里，你是在说服他人？还是被他人说服？

我脑海里浮现的，关于说服的关键词有八个字：晓之以理、动之以情，横批三个字:“碎碎念”。

也许这些说服方式在某些场景下是有效的，今天，我想分享如何应用“逆向激励提问法”来说服他人，学习这个工具并不为否认其它说服方法的有效性，而是希望在你的工具箱里多一种选择。

本工具摘自《深度说服》一书，本书由《奇葩说》主持人马东倾情推荐，明星辩手黄执中、马薇薇作序力荐，胡渐彪、颜如晶、刘京京等撰文参与内容制作，让你深层次、全方面理解说服的本质。

也许你会有些好奇，说服他人还可以用提问法？不妨来先来听个故事，故事的主人公是三国时期蜀汉丞相，杰出的政治家、军事家、文学家、书法家、发明家诸葛亮：

汉献帝建安十三年，曹操大军多次击败刘备，同时扬言手握八十万大军，要与孙权决一雌雄，孙、刘唯结成联盟才有抗衡曹操的资本。

然而，孙权却以刘备战力不足而犹豫不决，他的文臣也口径一致，劝他投降曹操。在这紧急之时，诸葛孔明在鲁肃的引荐下，试着说服孙权。

孔明:曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这些江东之士吧?

孙权大怒，鲁肃在一旁脸色大变，但诸葛亮不以为意。

孔明继续说:现曹操已经统一北方。现在又得了制州，早已震惊四海。这种情形下， 纵使是英雄，也早无英雄用武之地，刘皇叔当今已无力挡其锋芒，只好退守，将军如果量力为之，为什么还不趁早投降曹操呢?

孙权:那刘备为何不投降?

孔明:刘将军乃汉王室后代。英才盖世，天下人仰赖他正如江河归于大海，即使大事未成，也不过是天意，又怎么能屈服于曹操呢?

孙权立刻脸色大变:曹操生平最厌恶的，不过吕布、刘表、袁绍、刘备和我了!如今吕布等人不在了，只剩我和刘备，我自然不能受曹操控制!我主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操!”

这一段看似寻常的对话，实则暗藏玄机，孔明之所以可以成功说服孙权，关键在于他的这个提问：“你为什么不趁早投降曹操呢？”

要理解该提问的精妙之处，不妨回想一下，当高中班主任问一对学生情侣：“年纪轻轻，高考那么重要，你们为什么就是要谈恋爱呢？”

假设你是当事人，听到班主任这样问，恐怕第一反应就是列举谈恋爱的各种好处吧，你会马上意识到高考的重要性吗？恐怕不会。

这是因为班主任的这个提问本身就含有一定的引导性，提问可以取悦大脑，当大脑听到“你们为什么就是要谈恋爱呢？”，不由自主地就会思考这个问题的答案。

同理，当孙权听到孔明问他“你为什么不趁早投降曹操呢？”他会下意识去思考不趁早投降曹操的各种原因：

“对啊，我一直不投降一定有这样或那样的原因，不然我早就投降曹操了，何必耗到现在？”这其实是在提醒犹豫不决的孙权不能投降曹操。日后他若再生犹豫，这些理由就会跳将出来提醒他：不能投降，要坚定抗曹！

更巧妙的是，孙权会认为坚定抗曹是自己深思熟虑后的决定，既然是自己做出的决定，当去执行才是。这则是因为心理学中“一致性原理”。

“一致性原理”是指人们一旦做出了一个选择，接下来人们的言行会希望与当初的选择或承诺保持一致。

这就是“逆向激励提问法”的魔力，很像我们平时说的“激将法”。引申到日常生活中，我们该如何加以练习和应用呢?

例如，你想规劝不爱运动的朋友开始运动，你之前已经试过质问法：“看看你，整天就坐土豆沙发，该动动了”，也试过碎碎念运动的各种好处，他依然不为所动，不妨试试今天的“逆向激励提问法”：

“坐土豆沙发这么舒服，你前两年是怎么想到去游泳馆坚持游泳半年的呢？”

说服是什么？说服不是耍嘴皮子，说服之本，在于输出有价值的观点和有魅力的表达。

 而提问是一种古老而强大的表达手段，早在数千年前，古希腊著名哲学家苏格拉底就曾经用提问的方式，帮助他人厘清想法，找到观点，有效的提问可以帮助他人洞察之前没有注意到的，激发他人好奇心，而好奇心有助于培养智慧。

今天的方法，你学会了吗？