很多机构的寒假班、春季班已经开始招生有一段时间了，但是还有好多家长没有缴费，这可怎么办？那么，培训机构到底应该如何恰当的拨打招生电话呢？
打电话前的准备
任务分配
学校里带学生较多、经验丰富的老师可以多分一点学生名单，后来的新老师则可以少一点。按科目来分，指定老师催费，如果一个学生报了很多门课程，则挑出来指定一名老师催费，因为不同的老师催费会引起家长的反感。
内容准备
1、建立家长通讯录
2、招生的切入点（如：汇报孩子近期的成绩或在校表现来切入缴费的话题）
3、常见问题的回答思路的准备
4、回访记录的准备（纸、笔、回访记录表格的制作）
个人的心理准备
打电话的每个人要保持平和的心态、练习微笑和柔和的语言，在谈笑风生中，向家长表明催费的目的。
很多学校都有过这样的经历，学校老师在拿到任务的时候通常都踌躇满志，觉得只是打个电话、催个费而已，但是一拿起话筒的时候却说不出话来，打了几个电话便要放弃。要想老师能够顺利的打完催费电话，必须让其真正了解客户：
1盲目型顾客
对课程一无所知，目的性很差，只知道XX学校有培训慕名而来，问她一些问题一问三不知。
应对策略：
针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求，如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应引导顾客学习适合的课程，如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，课程顾问应当把我们的课程适用的人群，以及我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来。
2保守型顾客
态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。(保守型，防卫型顾客)
应对策略：
此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程顾问应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，然后促使她填写表格；如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程顾问代填。
3沉默型顾客
性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不说话。
1)应对策略:
不自信：此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺乏自信，同别人沟通有障碍。针对此类顾客，课程顾问应当首先创造一种轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。课程顾问应当使用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建立起自信。
2)应对策略:
沉默：说话声音有气无力，说话时紧张，不敢多言。
课程顾问应尽量表现的自然，平易近人，减少给顾客造成的专业感觉，尽量使用聊天的方式进行。可以聊一聊顾客原来所学的专业，毕业的学校或对顾客现有工作的看法。让顾客感到你很亲切，喜欢同你聊天，首先建立起与顾客沟通的气氛，然后逐步询问顾客主要关心的问题，并给予解答。
打电话时的注意事项
1、把握时机、恰当的时机很重要
虽然招生是你的工作，但是打电话的时候不能影响到别人的生活和工作！如果电话打扰了对方，应马上另约电话回访时间，礼貌结束通话。
避免在上班和一般的吃饭时间打电话给家长，即便是必须要在这个时候打电话，也要事先征询家长是否方便。假期前一两天是比较方便的催费时间，比较方便家长假期过来缴费，晚上打电话也是一个不错的选择。
2、自我介绍、确认身份
熟悉的人和自己接触较多、相熟的、关系不错的家长，可以直接切入主题。面对不熟悉的家长，电话前还需要自报家门：您好，我是某某机构的老师，然后切入正题。
打电话结束后的工作
1、做好记录，以便下次跟进。
在获得家长前来缴费的时间后，无论答应是本周还是月末，在预缴费前一天，还应给家长做一次回访。如：某某家长，上次给您打电话，您说明天过来缴费，明天早上您大概几点过来啊，我们好提前给您做好安排?(目的还是确定时间，再次督促家长，确保邀约成功)。
2、不断总结电话沟通经验和沟通技巧
调整沟通思路。对于不同的家长采用不同的沟通内容，不断提升自己的电话技巧。如言语表达、解释能力、应变能力以及电话里的“亲和力”。
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