教育培训行业是一个有非常明显“节令性”的行业，比如“春季招生”“暑期招生“秋季招生”“寒假招生”。这个“节令性”很明显的表现形式是：月度有招生高峰和低谷。而一旦抓不住高峰，基本上月度业绩就“报废”了。
正因为“节令性”的特点，教育培训行业对管理者，尤其是营销领域的管理者的业务能力及对业务的统筹管理能力的要求是很高的。下面做一下简单说明。
一、数据分析能力
管理者只有会分析数据，才能从历史数据中找到规律，比如上文所提的“高峰低谷”时段，并做好充足的迎战准备，避免错过稍纵即逝的招生高峰；才能从数据中发现问题，并作出解决方案，避免用“感觉”做感性的判断、定策略，保证用理性分析解决问题。
常用的数据分析关键词（内部+同行)：月度高峰、低谷时段；旬度（周）业绩占比；大单个数；单价（含大单和剔除大单的）；电话到上门转化率；上门到报名转化率；月度报名来源占比；投放效费比；不同品牌各数据横比；不同员工各数据横比；环比；同比。
一个成熟的管理者，一定是从透彻分析历史数据入手，对当下任务进行针对性的分解和布置；对团队成员的能力有理性而充分的把控；对整体团队业务能力有清醒的认知；对达成目标所欠缺的点有充分的预警性准备。比如当发现消费比不高时，要有意识深挖问题所在。是线索量不够？否决率过高？转化率过低？线索有丢失？这一系列的深挖都涉及对数据的细致分析，甚至更深层次的数据分析。比如如果是否决率过高，那是投放不够精准？还是招生员工判单过于严苛？
总之，一个游刃有余运用数据的人，往往能从数据中找到问题并针对性的解决问题，很少被动迎战。所以说，数据分析能力是一个运营管理者必备的素质。
二、营销策略制定能力
管理者基于数据分析，基于对客户心理的把控，才会制定出有针对性的高效的营销策略。比如，当你发现上门到报名转化率低了，除了内部员工业务能力的因素，是否想过制定策略促进数据提升？比如常用的“一访报名促销”。比如，当发现单件低了，是否想过制定内部员工大单奖励，外部客户“满送”活动？比如，当你发现线索量低了，是否想过激发市场员工的制度和吸引外部客户的策略？
总之，营销策略制定的越及时、细致、严谨、有针对性，效果就越好。这也是为什么同样营销环境下带队作战，效果却因管理者而异。
三、执行力
再好的营销策略，如果执行环节打了折扣，结果也一定是折扣的。万丈高楼平地起，没有扎实的过程，哪来的结果呢？
而且执行环节，也往往是“险象环生”的环节。因为嘴巴上容易说的所有，到了行动上要“真章”的时候，你可能会遭遇自己及团队在业绩高压下心理上的抗不住；你可能会遭遇团队的突然变动；你可能会遭遇竞争对手的突然袭击。。。。。。在执行环节，检验的是管理者带头作战能力；检验的是管理者的心态成熟度；检验的是管理者的危机预警及处理能力；检验的是管理者的意志品质；甚至检验到管理者是否愿意与平台同甘共苦的忠诚度。
所以我们在印证一个管理者是否合格的时候，更关注TA在周密的计划之后的“行动力”“行动心态”及“行动结果”。其实每一个成熟的管理者都会经历心理上的起起落落，从顺境时的踌躇满志、逆境时的万念俱灰，到胜不骄 败不馁的淡定从容，是你经历的心理磨难和无数次的挫败。执行环节就是经历这些磨难和挫败的环节，你挺住了，你就赢了！
总之，执行里出真功夫，爱上它的琐碎和不确定性，爱上它的险象环生，才能练就“执行力”！
四、纠偏能力
“实践出真知”。执行过程中，管理者一定要密切注意计划和实践的匹配度，一旦有误差，务必迅速调整。纠偏能力，很多时候检验的是管理者是否愿意承认自己的决策存在失误；是否愿意承担决策失误带来的结果；是否有能力及时调整力挽狂澜；是否有真的只为结果负责的担当和勇气。
我们在评估一个管理者时，并不会太多关注顺境时的所言所行，而是关注逆境时、非常态时TA的闪光点。因为这些，才是管理者之间真正的不同。
总之，作为营销管理者，成长的道路一定荆棘丛生，谁跨越了这段段险象，谁就会赢得鲜花和掌声。
网友评论