有营销专家说，“掌握顾客心理，你的销售就成功一半！”在教育机构的会议营销过程中，会议营销的宣讲人、组织者要注意随时观察，与不同层面的家长进行交流，了解目标客户的不同层次和需求，掌握他们的心理和关注点，对我们的营销方案、宣讲内容和营销产品组合进行调整，即满足他们的诉求。
阳光教育公司是一家中学生教育辅导机构，在一次组织会议营销时，宣讲人主要宣讲的是高中阶段学生应该怎么学习，相关的产品也是与高中生学习有关的高中阶段如何学习，如何做好高中孩子的心理工作的资料。与会者主要是参加完中考的、高一的学生和家长。在家长咨询阶段，家长们对高中生应该怎样学习的有关书籍和资料并不十分感兴趣，销售结果也不好。他们了解到，更多的家长咨询的是孩子读高中时应该如何选课的问题，谈了很多他们的忧虑和烦恼。
原来，为适应新考高要求，当地高中学校已经开始实行“6选3”选课制，这是个新事物，而家长和学生对如何选课，怎样选课一头雾水，学校老师也没经历过，也不知道应该怎么办好！这个消息让会议的宣讲人及公司的领导了解到了家长的重要诉求——要解决“高中生应该如何选课”的问题。于是，公司领导迅速调整会议营销的宣讲稿和营销产品，在接下来的会议营销过程中，宣讲人掌控了家长们的诉求，营销产品受到家长们的热捧，产品非常热销。
会议营销过程中的关键点就是抓住与会者的心理，进而影响他们的购买决策。而作为卖方的我们，就应该了解家长们心里面在想些什么，他们的诉求是什么。易达会销网《从“望闻问切”四个方面来解析会销技巧》为我们提供了一个很好的建议：
①望。中医中的“望”是看的意思，也就是说教育机构会议营销现场的营销人员要学会观察。作为教育产品促销人员，只有通过对目标人群——家长或者学生的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他们是否为真正的购买者，是否具有购买能力，他是哪一种类型的人，进而做出应对措施，有的放矢，满足他们的需求，达成销售目的。通过观察，要对与会者进行分类，并做出应对的方法。比如，过客型：这类人大部分都是随便来看看而已来听听而已，也许会冲动购买，也许以后会成为消费者。但无论购买与否，都力求做到引起他们的注意，留下好印象，也许会成为潜在购买者。再比如，准顾客型：这类人群有明确的购买目的，要积极对待，稳住他们，达成购买目的。还有选择型：他们也是准顾客中的一种，购买的几率很高，这样的顾客我们就不能放弃，一定要达成销售目的。当然，无论哪一种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，才能分清主次，抓住目标。
②闻。闻其声，知其人。“闻”就是听的意思。在听与会者咨询或者谈他们的诉求时要认真，要给他们一种受重视的感觉，让他们畅所欲言，并适当回答他们的问题。但作为教育机构的销售人员，不仅仅是听与会者怎么说，而是要捕捉他们的信息，抓住有利于销售的点。同时，要能够听出他们的弦外之音，他们是试探？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解他们的需求和问题，进而做出判断，想办法满足他们。
③问。沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问。通过问，我们了解了家长或者学生更多的信息，这样知己知彼，才能百战百胜。比如可以通过诱导式提问，进而让家长回答的问题向我们预想的方向靠近。通过沟通让家长对我们产生信任，让我们成为家长愿意交流的对象，拉近我们和家长的关系。
④切。在中医中“切”是切脉象，进而能够综合判断，做到对症下药。在会议营销过程中，如果说“望、闻、问”都是对目标人群的判断的话，那么“切”就是对目标人群下的结论了。“切”就是切中家长的要害，达成销售产品的目标。通过综合判断，把家长最担心的、最害怕的、最需要的，一个个解决掉，把握时机，完成销售产品或者签约的目的。
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