中国教育营销第一人薛立新教授：营销，口说无凭—会议讲稿的准备

中国教育营销第一人薛立新教授：营销，口说无凭—会议讲稿的准备

会议营销的演讲稿是今天教育营销市场经常使用的一种文体。当我们把它用在教育产品会议营销这个大环境中，会议营销演讲稿又具有宣传、介绍、鼓动、教育和欣赏等功用。它可以把会议营销主讲人的观点、主张与思想感情传达给与会的家长或者学生，并用相关的事例和理论来打动他们，“征服”他们，使他们信服并在思想感情上与宣讲者产生共鸣，达到招生报名、产品销售、购买服务等教育营销的目的。所以，会议营销演讲稿的准备就是一个非常重要的课题。如今，我们看到一些教育机构的会议营销演讲者在现场滔滔不绝，一讲就是几个小时，有的甚至讲得好像很随意，但实际上，演讲之前，对讲什么怎么讲他们已经进行了充分的准备。

当然，好的会议营销演讲稿自有一种激发家长和学生的情绪、赢得他们好感的鼓动性，达到会议营销的目的。但如果是演讲稿内容一般，演讲者再发挥不好，调动不了会议现场的听众的情绪，那么这场会议营销注定会失败。

首先，教育机构的会议营销讲稿它不同一般的产品介绍的讲稿，它要求思想内容丰富、深刻，见解精辟，有独到之处，发人深思，更要求语言表达要形象、生动，富有感染力。

其次，会议营销演讲活动是教育机构的宣讲人与家长或者学生甚至同行面对面的一种交流和沟通的形式。与会者对演讲的内容会及时做出反应：或表示赞同，或表示反对，或饶有兴趣，或无动于衷，或者与演讲者展开面对面的讨论。此时，宣讲人对与会者的各种反映不能置之不顾。因此，在准备会议营销演讲稿时，要充分考虑它的针对性，更要考虑演讲时可能出现的种种问题，以及应付各种情况的对策。

再次，会议营销演讲稿要注重具有激发家长或者学生对产品兴趣的技巧，力求引起他们对产品或者服务的兴趣，这是实现营销目的的关键。如果与会者对我们所介绍的产品或者服务提不起兴趣，那么我们的营销就失败了。

在会议营销过程中，对产品进行解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步。要做好产品解说，会议讲稿必须把握几点：

①要多强调产品价值而少谈价格。有些宣讲者大力强调价格，说明自己的产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为宣讲者，也是营销人员，必须强调产品的品质，产品能对孩子学习、专业选择、职业规划带来什么影响。今天，家长对孩子的教育投入越来越大，价格已经不是他们考虑的唯一因素，品质才是最重要的。

②多做示范，不要光说不做。在教育产品的会议营销过程中，多做示范也是非常重要的，俗话说得好，“百闻不如一见”。比如，记忆方法宣讲，多示范是怎么记忆成功的，家长和学生看到了才相信。

③要简洁、灵活而有趣，忌枯燥乏味。宣讲人一定要在对自己的产品或服务具有充分认识的基础上，以一定独到的简单的方式讲出来，使家长或者学生一听就懂，一看就知道是自己真正的需求，以激发顾客的兴趣。同时，要多用一些幽默的语言，调动会场气氛，调动家长及学生们的情绪，这样效果会更好。

④不同的教育机构有不同产品，即使是相同类的产品，也各有自己的特色，所以，讲稿也各有不同。另一方面，不同的宣讲人，讲稿也要不同，甚至面对不同的听众，比如，听众的素质不一、文化层次不一，此时讲稿也要有异。

⑤通俗易懂。演讲要通过入口入耳的方式传给听众，一般采用口头语体。因此，演讲稿要“上口”“入耳”，明白易懂。切忌用那些晦涩难懂的语句和典故，弄得神乎其神，语言要通俗、生动，同时又要准确朴素。同时，引用的材料包括事实、故事、名言警句、数字统计等，无论哪一则材料，都离不开“真实”。要让家长或者学生觉得是真实可信的，这样才可以接近宣讲者同家长或者学生的关系，取得他们的信任。