很多销售小白在初次拜访陌生客户时，不知道与客户聊些什么，找不到话题，极易冷场。面对陌生客户讲完自来意，双方都僵持在那，你看我，我看你，好尴尬，这种场面相信很多销售小白都遇到过。
分析问题：找不到可以聊的话题？初次拜访陌生客户，十有八九难以成交，所以去拜访的目的是拉近距离，找到与客户可以聊的话题即可。
理清逻辑：销售员的高境界是什么？看过张三丰教他的徒弟张无忌练太极的人一定知道当初张三丰是怎么说的，忘记它！销售的高境界是不用销售与此同理，解释：初次去拜访陌生客户时，别把自己当成是销售员，忘记自己是销售员，忘记你要销售的产品，忘记产品的价格等，当你不是以销售员的身份去见一个客户时，你会怎么与人聊天？
问题答案：当你忘记掉这些，忘掉是带着任务而来，这样你与客户都是平等面，再找话题是不是就变得更容易了？比如见到客户，可以与他问好之后，再谈谈天气之类的，平时是怎么与人交流的，就用什么方式沟通，找到这种感觉，就很容易找到可以聊的话题。
与客户之间冷场原因是：你总想着与对方聊你的产品，初次见面，你的为人都不了解，谁愿意一见面就听你推销，听你打广告，换位思考一下，你愿意听吗？
打开话匣子之后，怎么切入产品？
比如您是做医药器材的，你走进一间私家医院，看到医生在喝茶、看书，你就直接与他聊茶、聊八卦都没问题，就是不要着急聊产品，聊企业，切记不可硬聊，如果医生没见过你，聊一会儿，自然就会问你“你是来看病的，还是干啥的？”这个时候你就可以直接切入你的产品，你的企业，告诉他你是做什么的，今天是过来拜访他的就好。
对方听完你的来意，无非就两种结局：
第一种：瞬间拉长脸，露出冷淡的表情，很多销售小白，一看这情况，就匆匆的告别，回到公司还抱怨医生对你的不屑一顾，假若你也有这种心理或者是经历，那么只能证明你也有少许的玻璃心。销售高手是这么做的，他一看到医生的态度，就赶紧补上一句，医生，您别误会，我今天没有向您推销产品的用意，要不然一进门就直接给您介绍咱家的产品了，今天纯粹是久仰您的大名，经常听到大家提起您，所以慕名而来，想过来认识您，您这样一说，他肯定不会不搭理你。
弱者找借口，医生脸一变，就判定自己没戏了，回去就开始抱怨；强者找方法与出路：医生一变脸，赶紧想招让他转变，这就是两者的区别。
第二种：聊产品，医生可能会指出你产品的缺点，也有可能聊他现在正在用的产品，提示：你的机会来了，要把握住！
这一刻，一定要把握好机会，听他讲完产品，再找准适合的时机，把自己的产品植入进去，比如，对方说：现在市面上这种类型的产品都不太好用，换来换去有点太麻烦了。此时你就要赶紧提问“用的是什么品牌，多长时间换一次？”对方肯定会告诉你用多长时间，比如说半年，而你自家的产品可以用一年以上，则可以立马回应他“那确实更换的时间有点频繁，咱家的产品可以用1年以上，可能价格也会比对方稍贵一些吧？”
这话一说，肯定会引起对方的兴趣，此时就由被动变成主动了，接下来就是好好发挥你专长的机会了，借用对方的痛点，产品更换其太短，趁机将自己的产品植入进去，还能引起对方的兴趣，不说别的，对方肯定想了解价格。当他问价格时，切记不要肯定的回答，而要说“好像是多少多少钱”，说时，一定要留意对方的眼神，根据他的眼神及脸部表情的变化来判断自己所报价格的高与低，假若对方呵呵的冷笑，可以在对方未开口前，就补充一句“价格记得不是很清楚，等回到公司后，给您查实准确，下次过来再给您报个准确的”。
假若报完价格，对方表现出很惊讶的表情，证明你的产品性价比较高，有可能产品的寿命是别人的两三倍，价格却只有1.5倍，甚至是更低，此时你就可以再补充一句“我应该没记错，肯定没超过这个数，有可能还低一点”，这一招肯定能引起对方想要试用你产品的冲动。
还有一种状况：你初次拜访陌生客户，一直在与他瞎聊，一直聊到大家都要离开了，却始终都没有切入自己的产品，这个时候就更不用担心，聊了那么久，对方肯定对你有些印象了，下次你再拜访他时，也不至于一见面就被人直接T走。临走时，可以先与对方说一些恭维的话，某某医生，您有事先忙，咱们有机会再聊，以前常听周边的人提起您，今天刚好路过这，就顺道过来拜访您，与您聊了这么久，收获颇丰，这是我的卡片，下次待您有空时，专程过来拜访您“。
看了这个案例，作为销售小白，你是否已经有了清晰的思路呢？欢迎留言咨询讨论！
网友评论