今日驻点辅导走入吴江芦墟支行。
顾问师晨会前抵达芦墟支行，张老师与戴行长就网点目前情况进行了解，在
1.同业竞争情况
2.网点周边社区、企业分布
3.厅堂布局、客户引导
4.全员营销氛围、柜员大堂职业分工
进行意见交换。
网点情况沟通
随后张老师观摩网点晨会，并在晨会中与同事们进行本次辅导的主旨宣讲。
晨会辅导主旨宣讲
晨会结束后，张老师与陆行长、沈经理开展能力辅导，进行一日工作内容梳理：
1.到期通知，不要为了通知而通知，在沟通知加入我们需要让客户知道的信息
2.晨会财经三分钟，理财经理分享自我理解，需要建立产品、市场与同事们之间的关系，带动网点营销氛围
3.做好时间规划，不以每日拨打电话量为准，以每天面见客户数量为准，规划每日5个客户约见
理财经理辅导
今日分行财私部张经理来到芦墟支行一同参与辅导进行，就现在长尾客户开发情况与张老师进行沟通。
业务开展
之后张老师辅导沈经理进行电话营销，提升客户邀约能力
理财经理电话营销辅导
结合沈经理实际拨打情况，张老师给出具体提升建议：
1.当客户不知道网点位置时，以网点附近标志性建筑提醒客户，引起共同想象。
2.电话结束时，至少获得三种结果
a.获得下次电话联系的授权
b.添加客户微信
c.客户答应来网点
3.到期邀约建议提前进行，创造多次和客户沟通机会
4.电话结束后，一定要有自己的记录工具，不要随手记录，要成体系
5.有客户说远程办理时，可以进行适当利诱，以其他不错产品为诱饵要介绍给客户，然后以电话里说不清楚为理由邀约
6.需要客户觉的中行收益低时，用以下话术回复：
我了解中国银行的理财产品收益不是最高，而且以中国银行的体量，我们的理财产品也不可能是最高的。但是其实通过多样化的资产配置，我是可以有效帮您拉高整体收益的，但是如何做，您有怎样的预期，如何控制风险都需要我们一对一的沟通。
电话营销辅导后，张老师着力帮助沈经理提升个人专业形象塑造，重点在于形成正确的市场分析框架。
一个传导中心--汇率
两个分析基本对象--国内经济、国外（美国）经济
两种行动主体--企业、政府
多种行为动作--政策、融资、股票发行、税率……
市场分析框架
通过对现有宏观经济的分析，帮助客户对经济变化的多元性形成认知，进而形成多元化的产品配置，以此建立自身竞争力。
一日辅导的最后，张老师带领戴行长、陆行长、分行张经理、沈经理一同进行一日总结
总结会
1.网点的全员的行销氛围非常重要，一方面需要大堂经理和理财经理的带动，另一方面也需要领导的适当引导：
a.厅堂微沙龙持续开展，向客户与网点同事释放营销信息
b.财私三分钟提炼每日重点，以理财经理自身分享，与员工建立联系
c.模拟演练持续进行，不断强化营销意识
d.5-20万客户，交给网点其他同事维护，不要给予同事压力，只是进行筛选，哪些客户接受中行，哪些又拒绝
2.一天的时间规划要做好：
a.晨会前后将通知看完
b.检查本日通知名单
c.确定当日到访客户面谈计划，做到今日客，昨日约，今日约明后来。
3.建立理财经理个人专业形象，要让理财经理对市场动态形成正确把握，能够对客户提出建议方案，解决客户在当前市场环境下的问题。
对客户进行分类维护时，可以多样化分类，以亲密度为主轴。
4.面对同业竞争，注重绝对不能用单一产品进行争夺，多使用田忌赛马策略，产品组合是唯一的方式，而正确的产品组合又是建立在客户理解上。
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