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误判心理学的25个开关

误判心理学的25个开关

作者: 遨游观海 | 来源:发表于2018-03-21 18:24 被阅读32次

人类误判心理学是查理芒格提出的,芒格是巴菲特的合伙人。巴菲特说过芒格是他见过最聪明的人。

什么是思维定式,就是人类会不自觉的因此影响判断。就好比开关,一触即自然反应。

举个例子

有这样一个问题:一位公安局长在路边同一位老人谈话,这时跑过来一位小孩,急促的对公安局长说:“你爸爸和我爸爸吵起来了!”老人问:“这孩子是你什么人?”公安局长说:“是我儿子。”请你回答:这两个吵架的人和公安局长是什么关系?

这一问题,在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题,父母没答对,孩子却很快答了出来:“局长是个女的,吵架的一个是局长的丈夫,即孩子的爸爸;另一个是局长的爸爸,即孩子的外公。”

为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢?这就是定势效应:按照成人的经验,公安局长应该是男的,从男局长这个心理定势去推想,自然找不到答案;而小孩子没有这方面的经验,也就没有心理定势的限制,因而一下子就找到了正确答案。

下面来说说25个思维定式开关,了解它,然后尽可能的去避免。可能人类很难去避免它,但知道它的存在,总比不知道的要强一些。

第一个是激励(利益)。这个作用非常大,世间的没有真正的对错,重赏之下必有勇夫。利益是说服别人重好的方法,不要试图用道理说服别人。

第二个是爱。人都渴望爱与被爱,因爱而忽略其他的不好的一面,爱屋及乌。这点,脑残粉做了很好的示范。

第三个是恨。因恨而忽略其他好的一面,恨屋及乌。这点,黑粉也做了很少的示范。

第四个是讨厌不确定性。因为压力和困惑,人类有一种尽快作出决定,从而消除怀疑的倾向。

第五个是一致性。人们讨厌前后不一,总想前后协调起来,这一点如果和第四点合起来,可能会导致可怕的后果,就是过快的做决定,然后永不改变。

第六个是好奇。人类的好奇心远胜于任何动物,好奇心是人类进步的动力这是好的一面,不好的一面,《人类简史》中提到一个例子,好奇心比较强的小羊,会被更早的宰杀,因为它更容易距离羊群较远,对牧羊人带来麻烦。

第七个是公平。人类总是追求公平,平等。但现实的社会中,很多事情就是不公平的。

第八个是嫉妒。你可能不会嫉妒,马云每天赚多少钱。但你肯定会嫉妒亲戚或者邻居刚买的劳斯莱斯。巴菲特说过,推动世界的不是贪婪,而是嫉妒。

第九个是投桃报李,以牙还牙。就是以德报德,以怨报怨,它可以用来操纵人,给你小恩小惠,你油生感激,于是掉进陷阱。

第十个是近朱者赤。也就是表面联系,哪怕是摆放在一起,也会对人的判断产生联带影响。很多广告总是用俊男美女也是这个原因。但这点一个要注意,就是波斯信使综合征,后果就会很严重。带来坏消息的心使会被波斯国王杀掉,从此再也听不到坏消息。

第十一个否认现实。让人类痛苦的现实,很多人都会选择逃避。沉溺于毒瘾、酒瘾等就是很好的体现。

第十二个是过度重视自己。倾向于高估自己亲近的、喜欢的人和物,这样的好处是安全。坏处是容易形成小圈子。故步自封困在小圈子里出不来。伟大人物总是探索不同的领域和环境。

第十三个是过度自信,跟上一个密切相关。一个人想要什么,就会相信什么;需要客观分析、应用数学概率。

第十四个是厌恶损失。赚100和失去100来说,失去100更让人痛苦。很多投资的人都会犯这个错误,为了避免损失,而去做很多的补救,最后带来更大的损失。应该理性的看待得到和失去。

第十五个是寻找认同。人类都希望被肯定。人们在面临困惑和压力时最有动力寻求认同感。传销和邪教组织就是就是利用这一点,第一步就是把人隔离,区分我们和他们。

第十六个是对标。人是不擅长对孤立的事情做出判断的,需要用参照来做比较判断。例如用100买某种物品,你很难判断是否划算,但如果昨天50,今天100.你就很容易判断。这也是很多营销中常用的手段。车和车的配件也是同样的道理,因为车很贵,即使很贵的配件你都感觉不贵。

第十七个是压力。突然的压力,会导致人体内部的肾上腺素激增,推动更快、更极端的反应。压力有时会和社会认可倾向、避免不一致倾向等共同作用让人做出不理智的判断,不过,适度的压力是能够改善人们的表现的。

压力有二重性。套用巴甫洛夫对狗的研究,第一,巨大压力会使人崩溃,第二,压力够大的话,所有人都会崩溃。第三,最坚强的人一旦崩溃,恢复也最难。最有意思的是第四点,恢复的惟一途径是重新施加巨大压力。

第十八个是重视易得到的东西。人类的大脑是有限和不完美的,它很容易满足于容易得到的东西,受这种影响人类会高估容易得到的东西的重要性,因而展现出易得性——错误衡量倾向。这种倾向的一个后果是,那些及其鲜明的形象,由于便于被记住,因而容易被认知,因此在综合判断的时候应该有意低估它们的重要性,而有意高估那些不那么形象的证据的重要性。

第十九个是用进废退。只有练习才能精进,这个人人都知道。但是,有些技能很不常用要练到精处,只能随时练习,但看起来又没用,因为用到的机会很少。

这些技能就是屠龙技。你一辈子都不一定能遇到一条龙,但现在不练万一遇到怎么办?

第二十个是毒品有害。

第二十一个是衰老。没有谁还能年老后继续擅长学习新的复杂技能,迟滞岁月磨损的惟一办法是始终保持思考,怀抱欣喜之心学习。

第二十二个是服从权威。领导比普通人更容易显得英明神武,尽管他们除了位子之外就是普通人。让我想到很多办公室恋情,或者职场婚外情都是因为这个导致。崇拜权利是人类的共通。所以把什么人放在有权利的位置上这件事要特别小心。

第二十三个是废话。闲扯淡,远离这些人。

第二十四个是万事有理由。让别人做事的时候一定要说为什么。因为人人都想知道为什么。如果人们毕生致力于将他们直接和间接的经验悬挂在一个解释“为什么”的理论框架之上,那么他们对知识的吸收和使用会变得更加容易。有趣的是,万一一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的,也能使他的命令和要求更容易得到遵从。

第二十个是组合应用。如果把前面的组合起来,效果会更为强烈。我们在分析一件事时,很难把它完全归入某一个心理学倾向里去,更多的是多种倾向复合作用、相互影响的结果。所以也需要有全面的认知。

举个例子,厌恶损失与追求一致性结合起来,使人不停地往失败的事情上追加下注,直到全部输光。再比如,“服从权威”开关加上“追求一致”开关加上“寻找认同”开关,那么就有可能创造邪教和恐怖组织。

我们首先得知道人同此心,心同此理。我们每个人也不例外,都在这25个开关的控制之下。其次,记住这25个开关,但凡意识到我们正在被哪个开关所控制,其实就有解药。

对于25个开关的解药

解药不外乎这些:

第一,随时对照25个开关检查自己的决策。知道就是得到,比茫然懵懂好很多。

第二,下判断作决定前,最好要有冷静期,避免冲动。

第三,要算概率,可以使决策更稳妥。

第四,找对参照系。

第五,与前后不一这件事和解,自相矛盾没什么了不起的。

第六,永远直面真相,不管这有多么难。

其实这些解药大多数就是直接针对我们前面说的某些开关的。这里面最重要的环节是:

你知道这些开关存在,这样你就对自己有了一个监控系统,你因为这些开关而导致错误判断的可能性就会小很多。

很多牛逼的营销人员,都是熟知这些开关的人。用来控制大部分人来买单。希望今天的文章能帮助到每一个看到的人对抗心理操纵。做销售的人,提高销售能力提高操纵手法。

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