文|勃然沧海 图|来自网络
01
说起谈判，我印象中主要是在电视剧里，每每看到那些谈判高手西装革履的，在一间不是太大的会议室里沉着微笑言败对手，感觉很佩服，总感觉这些人的心理太过强大，暗地里已经你死我亡，表面上却是和和气气。
谈判嘛，无非就是涉及到一些难以调和的利益纠葛，这个时候，就需要一场礼节性的博弈，最终达成和解，或者不能和解，分道扬镳。
最近，我经历了一场小型谈判，是公司间的一项谈判，因为对方是甲方，我方属于乙方，大致是我们需要在一定时间范围内按照甲方的要求，设计并生产出甲方所要的产品，因为整体项目费用问题，甲方一直态度暧昧，一是担心我们会在费用上漫天要价，二是想用最低的出资把这个产品做好，对于这些，我们便通过这次谈判向对方讲明白，讲透彻。
首先，对于他们担心的问题稍作梳理，问题一，我们在每一个环节都说明了要求对方审核并回函给我们，同时最终由第三方监督机构对整体项目进行最终核算，问题二，想用小钱办大事这种心情，其实都能理解，但常言道，好货不便宜，便宜没好货，所以，想要用最低的价格购买最优的产品，理想很丰满，但现实却是一地鸡毛。
合作一直未果，就约定在第三方公司展开一场谈判。
02
我是跟总监一起去的，对方公司差不多也是这个格局，只是我主要准备了一些资料，而总监主要作为我方谈判人跟对方展开博弈。
还是像电视剧里演绎的那样，大家以一种相敬如宾、和颜悦色的姿态开始，先是由我方把基本情况进行了简单陈述，之后对方便逐一提出了基本诉求，针对对方的诉求，我方总监不卑不亢，先是将我方针对每一诉求不合理之处的佐证依据摆出来，然后，讲明我方这么做对对方的好处是什么，同时，阐明我们产品设计生产全过程的透明化以及希望对方能实现全流程的监督，差不多2个多小时，我几乎都是在认真做笔记并随时提供相关材料，而总监则是很耐心的向对方介绍我们的产品意图。
最终，可想而知，我们提出的实施细节，对方几乎都爽快答应了，并希望能形成长期合作。
仔细想想，此次能够说服对方并能愉快答应，应该是这样的：
第一，尊重谈判对手，始终避免锋芒。
谈判不是辩论，更不是骂街，就像是下象棋一样，不是把对方杀的片甲不留，而是将军，让对方心悦诚服，用智慧让对方感到你说的有道理，并走进你的框架，用一种为对方着想的姿态说服对方，让对方感到你是在和自己人说话。
第二，做好足够的前期功课，了解对方意图，找出所有佐证依据。
在一场谈判里，做好前期工作简直太过重要，就像面临一场大考，那么考试前必须做好足够的复习，这样才能从善如流，不会让自己太过被动，即使这样还不行，现场还得有个自己的智囊团为你出谋划策，同时随时负责和公司端的电话沟通汇报，这里，我就起到了这个作用。
第三，学会以退为进，适当满足谈判对方的合理需求。
其实人都爱面子，尤其是谈判的让步较大方，尽管他们提出的要求未必合理，但如果没有半点让步，对方依然会不爽，觉得你不近人情，那么，针对对方的这种心理，我们就可以选择在一些不痛不痒的地方做出让步，这样，至少不会让对方感到没面子。
第四，以公司大局出发，不要被任何情怀所影响，同时切勿使用任何情怀。
很多地方都很盛行酒文化，甚至很多谈判，几乎喝不好就谈不下来，短期看，酒喝好了，就哥俩好了，可是在利益分配面前，不会是天天泡在酒缸里进行的，所以，不管什么时候，都得坚持大局，不要因为酒精而迷失了自己。
谈判是一种博弈，也是一门艺术，我们谈判，注重的是把一件对方不明白不理解的事情说清楚，让对方信服我们，跟我们形成一种共同的语言，而不是为了博弈而博弈，精神的胜利有时候是没有意义的，我一直理解的胜利是：只有让对方感觉胜利了，对方才会给你最实际的干货，难道不是吗？
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