沈海涛
内容来源： hc2426
很多创业者在制作商业计划书时，都会以自己的角度去写，比如，市场是怎么样的，行业是怎么样的？公司怎么样的？从来没有思考过阅读者的思考逻辑是什么样的，更不会考虑对方是否能看懂。今天我们就说说商业计划书该如何制作。
1、 每一位投资人都是一名大客户
制作商业计划书时，一定要从用户体验的角度去阐述你的产品、服务，这样投资人就能沉浸在你所讲的产品或服务中，去感受你的产品、服务是不是有刚性。
很多创业者都会这么做商业计划书，一上来就长篇大论，例如所做的市场是多大，如何的有前景。大众行业如果做过多篇幅去描述，只会浪费投资人的时间。一名职业投资人，会不清楚行业的规模？如果真的不清楚，那么只会有2种情况：
1）所做的是一个特别细分的专业领域，比如说药品，或者说某个新能源、新材料的专业领域。
2）投资人对创业者所做的行业确实不太了解，从而也反映了你从开始就选错了投资人。
这里分享一个商业计划书制作的技巧，对于大众行业，如果非要具体说明，建议往后放一放，切记不要放在开头。
2、投资人眼中的商业计划书
在整个商业计划书中，投资人最想了解的是什么？无外乎这个项目所做的产品或者服务具体是什么，至于行业几句话说清楚就可以了。
比方说，做一个叫车的APP或者XXX行业的服务。那么就应该详细描述产品、服务具体有什么功能，什么特点，你的产品或服务解决了用户什么样的问题。甚至应该展示APP的界面、功能（服务）的操作流程。投资人会以用户的身份去体验整体流程，这样才能发现你的产品或服务有没有刚性，是不是顾客需要的。
一定要把投资人当做客户，甚至是大客户！如果换一个场景，投资人就好比是你的客户，你需要给他一个买单的理由，那么就需要让他清楚的了解产品或服务。反之，他将如何判断你的产品是否是有需求，又是否值得去投资呢？所以一定要从用户体验的角度去写商业计划书。
3、商业计划书的制作步骤
商业计划书要符合阅读的逻辑顺序，这一点非常关键。接下来就罗列一下商业计划书的制作顺序。
1） 我是做什么的？
2） 我是怎么做的？
3） 我做的怎么样？
4） 是什么人做的（即团队）？
5） 市场有多大？
6） 竞争如何？
7） 融资计划？
可以把这个顺序当做商业计划书的标题，自问自答，相信很多投资人都会很喜欢！接下来就对其中一些点加以解释。
第2步“我是怎么做的”，这个部分是重中之重，把产品、服务讲清楚，小到一个细小功能，大到如何进行营销推广，每一个环节阐述清楚。
为什么这一项如此重要？只有将这部分内容详细阐述，投资人才会很快明白你的项目是否具有刚性，这也是投资的一个重要加分项。
第3步“做的怎么样”，主要写公司成立时间，取得的业绩，有哪些人投资，在业内是否获奖，业绩、历史功绩及亮点一一展示清楚。如果你有比较“酷炫”的数据，如注册用户1个亿；年收入2千万，利润1千万；切记一定要罗列清楚，这种数据往往是抓住人心的关键。
整体过程中，第2步、第3步尤为关键，大多数投资人会根据两块内容判断项目的可投程度；如果引起投资人的兴趣，那么就会进入下一个环节“是什么人做的”，也就是团队部分。
关于团队，介绍的时候丰满一些，减少形容词的使用，此外，尽可能减少创始人的描述。为什么呢？因为这样会给投资人一个错觉，会让他们觉得你对团队不够有底气。反之一定会用数据、亮点、业绩作为团队介绍的支撑。
这里再分享一个技巧：如果你拥有很棒的团队或者团队是由大牛、行业的明星构成，那么建议你将团队的部分放在商业计划书的最前面，一上来就展示团队，会大大提高投资人对项目的感兴趣程度，同时也一定会给投资人带来很强的震撼力！
商业计划书要标明竞争对手，主要阐述竞争对手是谁，他们做到了什么样的情况，如果没有竞争对手，那就写出你的核心竞争优势。在阐述过程中一定要做到客观，不能掩盖或者夸大事实。
最后的“融资计划”，一页纸足以。阐述你希望怎么融资，准备融多少钱，放多少股，准备怎么用这些钱即可。
5、商业计划书的“禁忌”
1）商业计划书篇幅不可过长
过长的商业计划书会让人反感。很多人会认为投资人是土豪，土豪不在乎流量，一个商业计划书，30M，100M的。相信很多人看到这么大的文件，根本不会现场打开的，等到有WIFI的地方可能就忘记了。
所以这里建议，商业计划书页数控制在25页以内，大小控制在4M以内为宜。如果二十几页还说不明白，那么创业者讲故事能力有待提高。
2）不要喊“假、大、空”的口号
很多商业计划书一上来会“喊口号”：
“给我1000万，还你2000万”
“给我500万，还你一个梦想”
当诸如此类的文字映入眼帘，绝对会立即被pass掉，这只能体现创业者的不成熟！
3） 不要过于贬低竞争对手
这里是一个重点，有很多商业计划书为了彰显自己从而过于贬低竞争对手，这是非常令人反感的事情。很多时候，竞争对手是比较有名的，人家能做到现在的程度，有这么多投资人（机构）愿意投他，他一定是有优势的，此外这些投资人（机构）也一定是有投资他的理由，切记不可通过这种方式来显示自己的优秀！
4） 不要进行财务预测
早期的项目做财务预测其实是一个很大的坑，所以建议不要写。一方面能节约篇幅，另一方面就在于亏损数额较大，投资人就会犹豫投你，如果是盈利，等到相应的时间点没有盈利或与你承诺的数额相差较大时，那么很可能将失去进入下一轮的机会，同时也将被打上不诚信的标签。
5）记得写联系方式
很多时候一份商业计划书看完，觉得项目挺好的，但是从头找到尾没有联系方式。大家一定会认为这是一个玩笑，但事实往往就是如此，所以大家切记留下自己的联系方式，从而方便投资人能快速联系上你。（本文完）
大家好，我是沈海涛（公Z号：沈海涛讲资本），我拥有六年美国硅谷投资人的经历，二十年投融资操盘实战经验，百余家企业资本运营操盘手。我将每天分享企业成长背后的逻辑、财富增长的故事，操盘的真实案例，助力中小企业做大做强、传统企业转型升级，为大家剖析企业基因，解读资本密码。
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