夏凯的课

夏凯老师的课还是很有价值的。
一个目标三个维度四个角色两种价值六个维度
销售罗盘的培训内容是帮我们定位自己的位置，然后帮我们指明下步的方向。这其实就是一个典型的哲学问题：你提问之前，你要知道自己在哪里，准备去哪里？怎么去？
这也像我们数据分析一样。你要把数据放在大的环境里帮你定位，帮你了解你所在的真实情况。比如今年业绩是500万，这个数据是好还是坏，需要进行多维度的对比，如果你知道自己上一年的业绩是400万，那今年的还不错。如果你了解到同体量的竞争对手的业绩是1000万，上一年业绩也是400万。那你还笑的出来吗？
回到夏凯老师的课里，你的项目情况也是一样的，需要进行量化，一个目标，要注意是你的销售目标还是客户的目标，这个问题要明确。三个维度形成项目温度计，项目阶段，紧迫程度，竞争关系这个三个维度形成一个立体的点，就像笛卡尔坐标系一样，xyz轴，只有唯一的点，当你知道在哪里，你的方向你也知道哪里，采取集中优势兵力，集中突破。确认好位置之后。四角九力帮你来定位项目关键人物，根据他们的情况来具体情况具体分析，简而言之就是找到他们真正的需求，一对一的需求匹配。哲学上讲要辩证的看待问题，大客户销售也是如此，两种价值就是帮助辩证的看待问题，从个人从组织上来寻找他真正的需求。公司组织上的活办好了，个人发展，个人需求上也搞定了。每种角色都有自己的特定的需求方向。六个维度来帮我们理清整体的框架。你就可以知道哪些地方应该用力更大一些，哪些地方是你的优势。
听完夏凯老师的课，感觉销售就是一门艺术。要多练多复盘。