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展业难不难?找对这些客户助你成功签单!

展业难不难?找对这些客户助你成功签单!

作者: 7f87ea7db2f3 | 来源:发表于2018-07-11 09:20 被阅读0次

    许多保险从业者在工作中往往会有这样一个疑惑:为什么看别人拓展客户不亦乐乎,如鱼得水,签单成功率也很高,但偏偏自己做的时候却举步维艰,无人问津呢?

    许多从业者不懂思考,只能在强烈的焦虑感驱动之下,尝试扩大增员范围,广泛撒网,以期捕捉大客户

    但往往事与愿违,尽管花费了大量的时间,跟客户沟通、交流、谈保险,但成功签单的客户仍寥寥无几,不如人意。

    自己口才不行吗?不是;

    自己不了解保险吗?不是;

    自己对客户不够关心吗?也不是。

    说白了,在展业过程中,遇到签单率低的问题,如果不知道从客户这一层面去思考问题,解决问题,任凭你们想破头,恐怕也想不通这其中的关键所在。

    那么为什么签单这么难呢?

    因为我们拓展客户,讲求的是质量,不是数量

    卖保险,不是找一堆人,而是要找对人

    盲目拓展业务,只会事倍功半。找到精准客户,才是我们做出好成绩的不二法门。

    所以,什么样的人,才是“对的人”呢?


    1. 职业压力大的人

    无论是体力劳动者还是脑力劳动者,当工作压力大时,考虑保险的可能性才更大,他们也担心自己扛不住巨大的压力,这时你跟客户讲保险他们才有兴趣听。而如果是一个没有任何压力,整天闲来无事的人,没有意识到责任的重要性,是不会对保险产生兴趣的。

    如果是脑力劳动者,因为面对职场和家庭双重压力,也承担着家里的经济责任,如果遇到风险,比如生病、遭遇意外,也会导致收入中断,家庭无人照顾的问题。

    如果是体力劳动者,因为身体对工作的影响太大了,一旦罹患疾病或意外住院,直接失去经济来源,如果无法恢复原有的工作能力,需要长期的看护疗养,更将导致家庭经济陷入严重困境

    因此,这样的目标群体本身就有强烈的焦虑感,假如我们的代理人态度亲和、有的放矢,相信很快就能签单!

    2. 家庭主妇

    家庭主妇有许多种,有家里经济条件比较好不需要工作的,也有家里有两个孩子照顾不过来,必须牺牲事业照顾孩子的。

    如果是后者,那一定要尽早买保险,因为她们在家里的地位太重要了,她们是丈夫精神的支柱,是孩子依赖的源泉,是家庭幸福的根本。孩子的一声“妈妈”,是一种不能割舍的爱与责任。

    所以,你一定要找她们谈保险。

    此外,家庭主妇出于对安全感的需要,对保险这种能带来安全感的东西,会更容易认同。只要代理人晓之以情,动之以理,一定能收获最终的成功!


    3. 个体经营者

    城市中的个体经营者是一群非常勇敢而勤劳的人,家庭所有的经济收入都从他们的双手中挣来。

    但他们的职业也注定伴随着高风险,没人能预测未来会发生什么。他们的生活与工作密不可分,因此他们是抗风险能力最弱的一群人。

    正是这种高风险,让他们更加渴望保障。而保险,恰恰能给予他们保障,满足他们的需求,而代理人选择个体经营户去拓展业务,一定是不错的选择!


    4. 家中的顶梁柱

    一家之主是家里的主心骨,是精神支柱更是经济支柱,如果因为疾病、意外而无法工作,整个家庭都可能遭受经济危机,所以,一家之主必须买保险,哪怕自己遇到风险,也能让家人继续维持生活。

    而一家之主的责任心也让他有强烈的分担风险的愿望。相信在权衡利弊之后,他们都会做出更有利于家庭的选择!


    5. 单亲家庭

    说了一家之主,额外要提一下单亲家庭。越是单亲家庭,越需要保障,单亲家庭必须买保险!

    单亲父母不仅是孩子的精神支柱、家庭经济的来源,还要照顾孩子,所以家庭责任更大。如果单亲父母遇到风险,比如病了或者遇到意外了,孩子的教育、生活起居都难以维系。

    这种危机感,对单亲家庭的一家之主是如影随形的。只要代理人细致向他们阐述,相信他们能为了孩子做出果断的决定!

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