保险代理人在展业签单的过程中，难免碰到某些精明的客户脑回路一亮，突然蹦出一个令我们措手不及的问题的时候。正是这些突发奇想的难题，却可能为代理人后续签单埋下隐患，或延长了签单周期，或加大了签单的难度.....
不得不说，有时候越是精明的客户越难签单，这是事实！因为太精明的人是买不了保险，他们太会计算收益所得，太注重于得到多少，殊不知一个最简单的道理，“保险虽好不保无保之人”，他们计算太多的结果，往往只能与保险绝缘。
所以今天，我们就为大家整理一下，那些精明客户提出的，让代理人“阵亡率”较高的三个问题，看看你曾经有没有被问到过呢？
难题一：我在你这买了保险，以后你不干保险了，我找谁去？
解题难度：☆☆☆
分析：当客户说出这句话，你就得注意了，这绝不是客户好心的在替你考虑你的职业生涯，关心你以后究竟还做不做保险，而是摆出了一个很严肃态度，一个决定到他买不买你保险的态度！这句话我们仔细品味，可以发现两种意味：①孤注一掷的信任 ②试探性的担忧
怎么理解呢？当客户说出这句话，恭喜你！在很大程度上，他已经决定在你这买保险了！但是，出于正常人的本能，他还是不能100%相信你。他只能用假想的方式做一个最坏的打算：万一出险，理赔无路，投诉无门，该找谁？因此，这个时候，需要代理人①对客户的信任给予感谢 ②解决客户担忧，再次说明公司的服务保障，让客户放心投保
答
您能这么信任我，我十分感动！其实很多人都曾跟您有一样的顾虑，问过我同样的问题，但是现在我的每一位客户都对我很放心。因为我知道唯有信任最不能被辜负，您说对吧？我一定好好干，才能对得起大家的信任！当然，如果真的有离开的那一天，我也会委托我最信任的人接替我，继续为大家服务！而且，我们公司针对此类情况早就有了相应的服务措施，对于这类情况早就有了一套妥善的处理方式，肯定能保证好客户利益，请您一定放心！
难题二：买保险不吉利，不买没事，一买准出事！你看我现在不买保险，还不是活的好好的？
解题难度：☆☆☆☆
分析：这种提问方式，在第一句话就直接将保险污名化了，给保险扣了一顶“帽子”，最后又用自己的亲身经历当例子，来印证“保险不吉利，不买保险更平安”的说辞，看似有理有据，但实际是诡辩、是歪理！但很多代理人听到这种不太友好的质问时，恐怕都会感到气愤，以至于习惯性忽略第一句“保险不吉利”的大前提，反而开始跟客户争论“客户没保险，万一以后出意外怎么办？”的概率问题。我们要知道，这种反驳恰恰是很不高明的，在前面我们有谈到过——忌拿客户举例！客户听了这种话是很容易起抵触心理的。
再者，代理人一旦不能有效反驳“买保险不吉利”的观点并给出佐证，客户其实就已经立于不败之地了，想说服客户签单，那更是难上加难了。
那我们该怎么回答呢？
答
先生/小姐，看来您对于保险还是有着很深的误解啊。众所周知，人之所以需要保险，是因为我们谁都无法预料未来，谁都无法掌控风险的轨迹。但为了安心、安全起见，我们还是更希望在有能力的时候，给自己的未来一个强有力的保障。再者，按您的说法，如果买保险就出事儿，那保险公司岂不是亏损累累了，关门大吉了？事实上，买了保险之后反而更不易出事，据可靠调查结论，那些没买保险的人出事的概率是买过保险者出事的两倍啊！最后我想说，无论买不买保险，我们都希望所有客户都平平安安顺顺利利，希望没买的，以后也不需要买！希望买过的，永远用不上！
难题三：我粗略算了一下，我现在二十多岁，买保险后，我的保费虽然能换来30万的保障，但那说不定都是二三十年后了。按照货币贬值的速度，20多年后的30万元，实在干不了什么事！我还买它做什么呢？
解题难度：☆☆☆☆☆
分析：很明显，这种客户属于上文提到的“过分精明”的那种！而这种客户也是对保险看得比较清楚的那类人，也有一定的风险防范的意识。他们懂一点经济学知识，有一定的收入，他们年轻，自身的抗风险能力也比较强，因此他们提出的这个问题是非常实际的，是完全符合他们自身利益点的。在回答这个问题时，我们就不能找观点去反驳了，因为这句话本身就无可辩驳。但无可反驳，并不意味着我们不能谈签单，我们应该：①顺应客户的思路 ②以退为进谈收益
答
看得出来您对未来有着长远的考虑，对保险看得也比较通透，您出于对货币贬值的考虑也十分合理。但是您也应该知道，大部分的保险其实并不等同于理财！在风险面前，保险能换来十倍百倍的收益，带给我们尽可能充足的保障，哪怕由于外界因素导致这些保障缩水，相对于我们的微小的投入而言，也是值得的啊！再者，保险并不会一次性让您拿出全部的钱，您可以选择最长30年的缴费期，保费每年都是恒定的，而如果货币贬值，那么您的保费负担不也减轻了吗？家庭经济也不会受到影响！而且您想想，像您这样有能力的人，只要保住了强大的赚钱能力——也就是您自身，那么一切都不需要担心了。因为人，永远比钱贵重啊！您说对吗？
最后，客观上来讲，客户提出的问题虽然千奇百怪，有时候难以理解，不好回答。但作为保险代理人，我们不回答还不行，回答的不好也不行。谁让他们是客户呢！
而作为代理人，一方面，我们要学会解读客户问题背后的意思，了解客户的真实想法，对症下药回答问题；另一方面，也要学会随机应变，不要钻到回答客户问题的死胡同里。因为有时候，客户更在意的是我们如何去解决问题，我们的态度，我们的服务，而不是局限于问题本身，这也算是一种考验吧！毕竟，找一个百事通的代理人买保险，可比找个菜鸟买保险要放心得多了！
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