网络让原本需要多层才可以连接起来的关系变的轻松，一部手机在手，你可能与任何人搭上话，便捷的同时，带来的挑战就是信任度越来越难以建立。在信任关系还没建立起来时，需要前期多以关系导向的对话，让信任度增强是合作的前提基础。
以上对话之中，经纪人向一个之前上门咨询过的客户推荐了一个项目。
客户回复：北环大道那个吗？中山公园对面，有点偏。
经纪人回复：就在中山公园旁边，地铁口，学位也有了。
那以上对话可以预见客户不会再有回复的，经纪人也无话可以接下去。这次的对话达不到任何目的，我们与客户微信对话目的有两点：
1.加强熟悉感觉，建立多一层的信任关系
2.推荐感兴趣产品，邀约客户过来现场的机会
那通过以上对话，邀约的目的未能达成，那至少我们也混个脸熟，让信任多一点。在关系还处于弱关系的阶段时，去纠正客户的认知是不明智的。客户觉得远，你说不远。明显客户已然不接纳。
从以上对话可以看的出来5个方面的信息：
1. 客户功课做的足，经纪人推荐的项目，位置很清楚，说明他做了很多的对比研究。
2. 再延伸可以看出来这个人品格是做事情是特别细致在意客观信息理性分析的客户
3.客户觉得偏了，也就是说希望地段再好一点，如果是自住的人，反映对生活品质有要求，比较符合我们定义的“中产阶级”的审美口味，如果是投资型，希望地段好，说明在意短时间的收益回报，不希望做太长远的打算，也能反映此人谨慎风险承担能力是比较弱的。
4.客户说有点偏，说明这个项目他关注过，是有一些部分他是觉得挺好的，有机会的情况要挖掘他除了关注学位外，还有哪一些。
5.从头像也能看的出来,不会太张扬，思考型，晚上11点22给他发信息，还及时回复，说明这个人对买房需求还是比较强烈，也侧面反映此人工作是比较积极上进的类型。
以关系导向对话回复客户：谢谢刘生的信任，（不管对方是不是信任，这都在强化对方对经纪人的信任）你好专业，对每个项目都这么了解，我得加倍努力才能更好服务到你这么有眼力的客户，我努力找地段更好一些，有学位。这2天给你信息（埋下一个隐性的预定，过两天你再找他感觉就是应约而来，而不是打扰，也让对方感觉你对他服务的真诚）
总结：大部分时候，我们与客户之间相隔的不仅仅是一层薄纸，而是一道鸿沟，以上例子之中，我获取的信息实在太少，只能做出这么一些个人的理解。关系对话让我们多了一个选择，尽力去拉起对方的手。
网友评论