美文网首页商业视角商业经济趣知识
从川普的《学徒》看商业实战案例

从川普的《学徒》看商业实战案例

作者: 岳小鱼 | 来源:发表于2019-03-20 22:11 被阅读9次

    当年主持综艺节目的商人川普,如今已经成为了美国总统。

    回过头再看他在综艺节目中的表现,会发现川普不管政治上怎样,至少是一位卓越的商人,在面对很多艰难选择时、面对很多人不同的观点和想法时,他的决断最令人深刻。

    身居高位,会听到不同阶层、不同角度的声音,此时如何进行判断并作出最优的决定,是很困难的。

    整个比赛的最终目的是选择一个候选人,担任川普旗下公司的高管。每一期会分为两组进行竞争,在输的一组中选择一个人淘汰,最终剩下的一个人是最后的获胜者。

    “这不是一场游戏,这是一场商业实战。”

    就像川普所说,每一期任务都代表了一个商业的实战案例,不是在教科书上去模拟,而是亲身实战,从街头销售到最后举办大型活动,不同的场景侧重不同的能力。

    一共14次任务,总结下来发现,有一些能力出现的频次特别高,综合来看就是沟通能力、组织能力和商业头脑。

    从街头销售(2C)到代理商品(2B),推销、谈判都属于沟通能力;而组织活动是靠组织能力,包括团队协作和人员管理;经营公司则是靠商业头脑,偏重于策略。

    这几种能力怎么培养呢?

    实践,同时搭配阅读去搭建一些成体系的理论知识,然后再实践,再去修正自己的理论体系。

    以下是每一期的总结:

    一、卖柠檬水(销售)

    0.任务:男生和女生各为一组,在大街上卖柠檬水,只提供200美金,看最后哪一组赚钱最多。

    1.女生组的组织能力和合作能力明显差于男生,充满了争吵,果然女人之间是天敌。

    2.女生最后是靠自己的“女性优势”赢得了比赛(即女性更利于销售)

    3.第一轮淘汰的那个人是一个很好的“助手”,但是不能成为一个很好的领导者

    4.最不受欢迎的组员被留了下来,川普看中的是这种冒险精神,“要么很好,要么一败涂地”

    5.男生组的项目经理很有行动力,而女生组的项目经理则缺乏领导力且情绪化

    6.男生组擅长利用周围的资源

    7.销售最重要的是location,男生组失败的直接原因是没有选对地方

    二、设计广告(营销)

    0.任务:为私人飞机公司策划广告和一系列的营销活动,最后由专业广告人评判。

    1.Don't negotiate with underlings

    别和下属谈判

    2.失败组的最大且直接原因是领导者犯了一个巨大的错误:没有和客户进行交流沟通,但是领导者却纠结于组员不努力

    3.广告行业最重要的是创意以及激情,也不只是广告行业,充满激情得工作总令人印象深刻

    4.做方案的第一步:先与客户沟通,了解需求

    三、谈判

    0.任务:本期任务是以最低的价格购买一系列的商品,总折扣最多的组获胜。

    1.谈判的艺术:知道什么该强硬,什么时候该甜言蜜语,要根据对付的人来定

    2.信息不对称问题:Sam开始时做了正确的事情,一个小组留在家中搜索信息并支援,一个小组负责行动;但是两个小组之间并没有协调好,留守的小组没有对信息进行对比审核,也没有及时了解行动小组的进度并及时调整。

    3.Sam太自我,没有充分发挥领导者该有的特质:建立在足够信息上的决策和协调组员的进度。

    4.女生组依旧是利用自己的女生优势获得了成功(谈判过程中撒娇、卖萌)。

    四、经营餐厅(日常经营)

    0.任务:两组分别经营餐厅一天,与去年同期相比提升营业额最多的组获胜。

    1.经营餐厅,怎样提升营业额?第一直觉是做营销,让更多的人进入餐厅,但现实是,人流不会有巨幅增加,所以应该刺激已有用户群体的消费。

    2.女生组做了正确的事:从餐厅盈利最高的酒水入手,发挥女性优势(陪酒),刺激顾客更多消费酒水。最终营业额同期提升33%

    3.男生组做的两件事是:给服务员更多的提成、在外围发5元代金券吸引更多流量;没有抓住核心关键点,所以失败了,营业额同期只提升了6%。

    五、在旧物市场卖东西(低买高卖)

    0.任务:每组成员有2000美元的启动金,购入货物,在旧物市场上售卖,盈利最多的组获胜。

    1.Stand up for yourself.

    你要为自己争取,因为没有人会为你争取。

    2.团队成员的负面情绪会影响士气,发表建议是一回事,影响士气是另一回事。所以不要抱怨,要提有实际作用的建议。

    3.A组选择女生衣服和首饰,B组选择有创意的工艺品;必须要先找到在旧物市场畅销的商品。

    4.A组选对了,旧物市场的目标用户群体应该是女性,尤其是中老年女性。

    5.B组中被淘汰的是组长,她之前一直表现很好,给川普留下了深刻的印象,但是这一次她没有为自己辩护,默默承担下了所有责任。

    任由别人责怪则不去辩护,那就是说别人没有错怪她。

    六、举办拍卖会(谈判&创意)

    0.任务:每组与5位名人沟通,说服他们贡献出东西进行拍卖,最终筹款最多的组获胜。

    1.判断:最重要的是知己知彼

    2.获得成功的关键是有创意的想法和沟通谈判能力

    3.被淘汰的是谈判能力最弱的成员

    七、装修房屋出租(包装能力)

    0.任务:两组分别对两处公寓进行装修并出租,获得比原先价格更高比率的组获胜。

    1.God is in the details.当细节做的好时,资产可以卖出更好的价格。

    2.谈判能力的应用场景真的是无处不在,在最后的房租谈判环节,谈判能力发挥着关键性的作用。

    八、代理川普矿泉水(推销能力)

    0.两组分别寻找客户推销矿泉水,获得最多订单的团队获胜(和第一集不同的是,这次是to B)。

    1.Beggars can't be choosers

    卖东西千万不要求人。可以不成功,但你不能靠乞求卖东西

    2.想要推销产品,最重要的是先去了解目标客户

    3.做生意不能感情用事。被淘汰的成员,她很难控制自己的情绪。

    九、帮助年轻画家卖画(中间商)

    0.任务:两组分别选择一个年轻画家,举办画展。卖出最多金额的组获胜。

    1.你必须要相信你卖的东西。

    2.其中一组选择了阴暗风格的画家,他们并不喜欢这些作品(其实他们代表了普通大众的审美),他们单纯从商业角度考量:有一定的客户基础、平均价位较高,但是也意味着受众群体狭窄、风险较高。

    3.另一组直觉上选择了自己喜欢的作品(主流画家),他们喜欢自己做的一切,所以他们以绝对优势击败了另一组。

    4.艺术品投资不能单纯从商业角度考量,而要考虑到个人的主观性。

    5.当你对某一个行业或领域没有很深的了解时,只能从直观上选择自己喜欢做的事或卖的东西。当你喜欢和相信自己做的事时,结果也常常不会太差。

    6.获胜的项目经理获得了与川普单独交谈10分钟的机会。

    Nick问的问题是:你期待或者你在年轻经理人身上寻找的是什么?

    川普:活力,运用大脑去思考。

    这也类似于面试时与领导的交谈,最后面试官会让你问一个问题,那这个就是很好的范本。

    十、经营三轮车公司(经营能力)

    0.任务:两组分别经营一天三轮车队(黄包车),获得收入最高的组获胜。

    1.Think outside the box

    从不同角度思考问题很老生常谈,但是你想成功必须要这样。

    2.在日常经营的收入外,一组首先制定了激励员工计划(收入最多者奖励100美元),然后又选择出售预售卡来增加收入,另一组则选择出租三轮车上的广告位来获得额外收入;很明显,卖广告位的方式更直接也更有效果。(预售卡是2C,但是卖广告位则是2B;卖卡需要足够多的数量才有价值,而卖广告位一个订单就可以获利很多)

    3.二选一最终被淘汰的人,就像川普的一位总裁所说:在她身上没有看到任何特质;也像队友的评价:她是一个优秀的推销员,但不是优秀的领导。但另一位则多次担任领导,队友也觉得他是一位好的领导。

    十一、回顾(复盘)

    节目对过去的几次比赛进行了回顾,并加入更多细节和更多川普角度的讲解。

    在职场中也是一样,要定期复盘做过的项目,会发现更多不一样的思考。

    十二、经营赌场(策划活动)

    1.It’s easier to think big.

    2.一个组成功的关键是选对了用户,针对VIP用户做营销。

    3.赌场的主要营收来自于VIP大客户,所以找准目标用户才是关键。

    十三、把顶层房间租出去(推销&谈判)

    1.passion 你若没有激情,则不能成功

    2.输的一组采取了很好的策略:两个顾客相互竞价,营造紧张的气氛。

    3.赢的一组有很大的运气成分,但是在现实生活里,很多时候成功确实都有很大的运气因素在里面,努力的人不代表一定成功,但至少不会太差;而失败,虽然无奈,但不得不自己去买单,必须承担责任。

    4.最后二选一进行淘汰:一个是高中教育水平、多次担任领导但多次失败;一个哈佛MBA、发挥稳定、但是没有做过领导。

    对于川普来说,选择领导经营公司,会有很多风险和代价,宁愿选择稳定的管理者,所以最后哈佛MBA学历的人留下了。

    十四、面试(沟通能力)

    0.剩下的四个人分别和川普的四位高管交流,会有两个人被淘汰

    1.面试是很重要的一个环节,除了考察候选人的能力外,也是要看一下是否相处得来(性格、状态和谈吐),因为某个候选人是未来一起共事的人,若同事或领导和这个人相处不来,那工作也很难配合得很好。

    2.面试也十分考验一个人的综合能力,怎么才能在短时间内获得面试官的信任、赞同甚至赞扬,是一件并不容易的事。

    十五、组织活动(处理危机能力)

    0.两个人分别组织活动,一个人组织高尔夫球赛,另一个人组织音乐会,观察两人处理危机的能力。

    1.Dog does not eat dog.

    发生在商人或女人身上最理想的事,就是有才能的人环绕在他们周围,并且忠诚。如果他们对你有一次不忠诚,那么就不要给他们第二次机会,因为他们根本不会下次对你忠诚。

    哈佛毕业的候选人就犯了这个致命错误,被不靠谱的下属(或者说队友)坑了,引发了很多麻烦。

    2.一个已经创建了自己的公司、一个是哈佛商学院MBA毕业,两个人分别代表了两种管理风格:一种是事无巨细、一种是充分放权;一种略显慌乱、一种略显散漫。

    最终被雇佣的是创业者,因为他是实战派,虽然略显慌乱、事无巨细,但是顺利完成了整个工作;而高材生是学院派,所谓的“镇定”只是故作模样,只是在遵从一些理论,但实际的工作并不完全符合教条式的理论,所以工作中出现了很多差错。

    相关文章

      网友评论

        本文标题:从川普的《学徒》看商业实战案例

        本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/rxyxvqtx.html