[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/07/26
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
大胆试探，弄清客户的心理底线
之前我们提到了，要学会聆听顾客，但大胆的提问试探也是一个技巧，通过这样的方式我们可以顺利了解到顾客的心理底线。在了解客户的底线的前提下，在推荐适合产品，无疑胜算更大。
客户总想以低价购得产品，但销售人员推荐相对便宜的产品时，客户经常会表现出不满意的情绪，这就需要销售人员在与客户交流时，懂得大胆试探客户的心理底线技巧。
有些销售人员小心谨慎，生怕问错了问题，对交易不利。但我们不得不提，大胆的试探有时可以促成交易。只有试探才能了解更多的购买信息，弄清楚客户的心理底线，在得到信息之后，销售人员便可以有针对性的推荐产品，介绍产品。
在销售时，要做到心中有客户，树立客户心目中的信任感。要对客户的感受表示认同，对客户面临的问题报以关切，想客户之所想显示出积极地应对态度。我们还要注意到个人情绪热情洋溢的声音对客户是最具有感染力的。所在在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。
客户经理：“早上好，王主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”？
客户：“企信通？”？
客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？”？
客户：“好吧。”
客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？”
客户：“打电话通知。”
客户经理：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”
客户：“确实会漏掉，而且占用时间很长。”
客户经理：“万一漏掉之后，问题严重吗？”
客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，影响可就严重了。”
客户经理：“既然这么严重，那您打算解决吗？”
客户：“是啊，我们还没有想到，你有什么建议呢？”
客户经理：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。”
……
这样的销售方式就是大胆试探客户口气，弄清其心理底线。案例中客户并没有意识到自己的真正需求，因此直接提问和介绍产品都不会有明显的效果，此时销售人员应该用提问的方法让客户意识到自己的问题，发现需求，下定决心进行采购。
[巧手点金]
在面对形形色色的客户时，销售人员要变被动为主动。大胆试探，主动了解客户需求，摸清其心理底线。
第一、要了解客户类型，练就三觉功夫。
你的客户是视觉型？听觉型？还是感觉型？每个人对于视觉、听觉和感觉的敏感度不同，有的人对视觉特别敏感，有的人对于听觉特别敏感，有的人最重视感觉。
视觉型的客户个性较急，说话快、动作快、手脚利落，喜欢指挥别人，较没耐心。面对视觉型的客户，业务员要迎合对方口味，介绍商品时要讲重点，专业、清楚、不拖泥带水，只要客户觉得不错，就会愿意购买。
感觉型的客户个性较柔，动作不急不慢、说话慢条斯理、重感情，愿意关心别人。面对感觉型的客户，业务员在解说时语速不能太快，声音不能太大，最好是先从聊天开始，并不忘适度的赞美，只要客户喜欢你，几乎不必花太多时间讲解商品，客户就会购买。
听觉型的客户注重思考，想得比较周全，必须经过深思熟虑之后才愿意购买。面对听觉型的客户时，业务员要详细分析，并且为客户着想，让客户觉得产品真的对他有用，最重要的一点是，不要让客户觉得有被逼的感觉。
在与客户初次见面时，不妨先观察客户是视觉型、听觉型、还是感觉型。练就三觉功夫，不管客户是哪种类型，都能一网打尽。
第二、学会尝试推荐。
在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。
不同的客户要求不同，要进行大胆的推断，尝试着推荐。
对有的顾客来讲，价值才是客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说：客户真正想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要的是能够贮藏和保鲜的电器。一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，才能给客户创造出更多的价值。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：大胆推断，大胆提问。
第二：销售时态度积极，让顾客在购物时心情舒畅。
第三：懂得理解，面对顾客的异议，要积极应对。
第四、销售人员要深入客户的行业，掌握成为客户顾问的知识和经验，配合顾问式销售技巧才可以成功完成销售。
第五、请记住：聪明人的心获得知识；智慧人的耳朵寻求知识。
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