图片源自网络
这是刘润老师“五分钟商学院”第一周的学习笔记。本文内容包含消费心理学的三个重要概念：心理账户；沉没成本；比例偏见。
1）概念之 心理账户
定义：
我们内心会把生活开销分门别类，比如衣食住行，育儿，健康，投资，娱乐，情感维护等。这些账户是独立的。我们会给每个账户不同的心理承受的开销额度。
作用：
用于找到更好的着手点说服别人购买你的产品和服务；同时，别人忽悠你买东西的时候，提醒自己管好心理转户，不要丧失理智。
运用：
了解对方心理账户的额度，把你的产品和服务与他最看重，最愿意花钱，或者有足够额度的账户产生联系。让他们花这些账户的钱，心甘情愿购买。如：
1 巧克力，200一盒。男孩子给自己买，舍不得，但如果你宣传的是送女朋友，他掏钱眼睛都不会眨。
2 耐克卖的不是衣服鞋子，而是梦想。
【生活用品变成了人生目标的标志，几百块对于梦想来说，太便宜，完全可以接受。这就是为什么好的广告都是在宣传高于产品本身的价值和精神追求。他让是试图把产品放在你额度更大更重要的账户里。】
图片源自得到五分钟商学院专栏
2）概念之沉没成本
定义：
我们在选择是放弃，还是继续做某一件事的时候，不仅仅会考虑这件事带来的未来收益，还会顾及到自己在这件事情上过去的投入。这是一个非常顽固的非理性心理，也叫协和效应。【我个人理解这个非理性心理的原因：1 大脑的工作机制是要去节省能量，思考过一次的问题，下次遇见类似的情况，它就帮你选择以前思考过的结果给你参考，可以称为“路径依赖”；2人皆恨失的心理，失去的总是比得到的珍贵，丢50块和捡到100块，反而还是会觉得失去的多】
例子：
1 英法两国联合开发大型超英客机，中途因为舍不得已经投入的巨大成本，没有果断放弃，拖延到最后，发现研发结果是失败的，因此蒙受了更大的损失。
2 商家在客户产生一点购买欲的时候，收取定金。为了不损失定金，你尽管不太愿意买，结果还是买了。
3 两人结婚，结婚典礼非常隆重，准备的过程累的去了半条命，遇到矛盾，想要分手时，想到结婚的麻烦，便不愿意结第二次婚。【除了文化因素，还有心理契约这样一种解释，越是付出的多，越是要遵守契约】
4 股票赔了不舍得割肉，结果补仓亏的越多了。
5 一个优秀的女孩子，嫁给一个糟糕的男人，因为过去付出了太多青春，精力，不合适也不愿意离婚。
6 付费的阅读比免费的阅读更认真，更不容易放弃；不爱看书，于是买很贵的书回来，不得不读。
7 明明现在的工作不合适自己，但是已经投入了很多时间精力学习工作技能，适应企业文化，建立人脉关系，就不想重新开始。
8 买了不好吃的零食，但也会吃完。电影不好看，但是边看边睡觉也要撑到最后。
9 苹果产品。系统跟安卓不一样，苹果的手机，电脑等各种产品之间通过同一账号就可以关联。用习惯了苹果的产品，换其他品牌太麻烦，因此你可能就一直使用苹果品牌的产品。
10 通过中介看房，中介小姐非常耐心，带你看了很多房子。你就不太愿意换中介，最后可能就在她手里买了房。
11 花了半天逛街，什么都没买，最后为了补偿花去的时间，可能随意买了点根本不需要或者不喜欢的东西回家。
12 新产品给用户免费试用，中途给他们提供培训，协助，让他们使用。熟练掌握之后，他们很可能会购买你的产品，因为再重新尝试一下别的产品太麻烦。
作用：
作为销售者：牢牢锁住目标对象，提高他们购买/接受自己想要销售的产品，服务或者观点的成功率；
作为当事人：及时止损，随时提醒自己，要保持理性，克服心理偏差，不要被对方或者自己的惯性思维主导，该放弃的时候果断放弃，不可拖泥带水。
运用：
有目的地制造对方的沉没成本，达到最佳的目的/提高交易率。例如：
1 你去买衣服，你不断的要服务员帮你介绍，挑选，你不停的试衣服，折腾的时间越长，对方沉没成本越高。这个时候你用价格太高而想放弃的幌子给对方压力，对方就比较容易让步。
2 你卖车子，花更多的时间陪客户聊天，看车子，选车，试车，看饰品，谈保险等等。花掉对方越多时间和精力，他越不会在其他人那里购买。
3 你作为企业的HR ，制定的员工福利越多，越系统全面，员工离职成本就增加；增加应试者面试流程的复杂繁琐程度，如果填更多的表格，来公司次数更多等，他们更愿意选择这家公司。
图片源自得到五分钟商学院专栏
3）概念之比例偏见
定义：
我们对数字比例的敏感性要高于对数值本身的敏感性。所以在很多场合下，我们会产生错觉，本应该考虑数值本身的时候，我们考虑比例。
例子：
1同一款闹钟，在A店卖100元，在B店卖60元，两个商店距离10分钟的路程，去B店节省40块；买同一款手表，C店卖6600元，D店卖6550元，同样两个店距离10分钟路程，去D店节省50块。很多人会选择去B店，而不会去D店。
2同样一款电子产品，A店卖700. B店卖650. 在A店购买，会返50元现金。而B店什么活动也没有。消费者更愿意买A店的产品。
3苹果手机，外形材质一样的手机，内存不一样，价格不一样。内存大很多的，价格也高不了太多。
4电信的换购手机。看似手机不要钱，但是你的套餐花费可能比实际需求高出很多。
5商场买衣服，买一件上衣，销售员告诉你，如果加上条裤子，就可以一起打八折。试完裤子，告诉你再加50元，可以购买价值200元的鞋子。结果，你全买了。
作用：
修炼成高手--把产品/服务成功的卖出去，赚了钱不说，还让消费者感到自己捡到了天大的便宜。
运用：
1 便宜的打折，贵的降价：如节假日，商场做活动，可以看到，几千块的家电，直接减价300-500。新款服装，打7折8折。
2 换购，转移注意力，让消费者去对比换购花出去的钱和换购得到的赠品价值，而非购买的产品的价值和赠品的价值：如买1000块的锅，送50块的勺，效果就不如买1000块的锅，就可以用1块钱换购50块的勺来的好。
3 把廉价的配置品，搭配在一个昂贵的东西上一起买。如比如买相机。单买5000块。套餐6000块，含相机，及其内存卡，遮光罩，相机包等等。
图片源自得到五分钟商学院专栏
如果觉得好，点个赞再走呗!
如果您还有兴趣，可以参考小丫Stella“五分钟商学院”学习笔记汇总查看更多内容！
网友评论