大家好，我是涛哥，今天分享的是找任何找出顾客的需求和渴望，这是说服力十大步骤的第四步，也是最最最重要的一步。为什么这么说呢？因为如果说你发现不了客户的需求，你的东西就不能卖出去，客户跟你购买要具备有三个条件：第一个个需求是对他有没有用；第二个就是有没有风险，他要不要担分险；第三个就是信任，也就是他相不相信你。如果说，客户满足了这三个要求，他觉得没有任何风险，他也相信你这个人，而且他刚好也需要，他肯定就会跟你买了嘛。当然如果要加上第四个点的话，那就是他要有购买能力，当然我们是建立在客户都买得起我们产品的前提下，所以说客户满足了这3个条件，就会跟我们产生购买。
那需求呢是非常重要的一个环节在，前一节课里面的涛哥有教大家如何建立信赖感啊，有信任感之后再用你客户见证化解风险就很容易了。所以今天这堂课是教大家如何找到顾客的问题需求。首先写的第一句话是：有问题才有需求，问题跟需求是不一样的。举个例子啊，你想去学销售，这个是需求，那这不是问题，问题是什么呢？是你销售不好，东西卖不出去。比如说你今天想跟涛哥学销售，是因为你东西卖不出去，这是你的问题，你的需求是你想学习。所以涛哥才有绝对成交这样的课程，帮助你解决自己的问题。所以记住有问题才会需求，比如说一个女孩子很胖，那它的需求是想要吃减肥药，但它的核心需求是呢想要变得漂亮，因为就变得漂亮呢，才有男孩子喜欢他。才可以找到他的男神，所以他的问题是什么，问题是找不到男朋友，所以一定要搞清楚问题跟需求啊。那找到问题需求了，是用我们的产品来帮他们解决问题的。就好像我们小时候做题有问有答一样，所以我们在跟客户做销售的过程当中，涛哥经常有一句话这么说调整频道，投其所好，找到问题给出解药。那解药是什么呢？解药就是我们的产品，所以当你经常去做销售，销售驾轻就熟的时候，你会发现销售真的是太好玩的一件事情。销售是一门技术，用我的话说他就只是一门艺术，是一门能够把别人口袋里的钱变成你口袋里钱的艺术。我们在做销售的时候，我们要找到客户的问题，用我的话说一些痛点，找到这个痛点以后呢，让客户意识到这个问题的严重性，而且不断的放大这个问题的严重性。那这个时候客户就感觉到很痛很痛很痛，因为如果说客户之所以不行动，就是因为还不够痛。举个例子啊，如果你经常熬夜，你的肝排毒就不太好，可能别人跟你提出来说看看你的脸色，你的肝不太好呀得注意身体了。那这个时候他可能不会太在意，什么呢？因为他还没感觉到痛，但是如果有一天他被查出肺癌啦，或者说比查出肝癌呢，唉，你说他会不会去医院就医，那他一定会去的，为什么？因为足够痛。又比如，一个人走到路上被车给撞烂腿了，你说会不会去医院呢？绝对会去呀，为什么呢？因为它足够痛，我们要记住啊，顾客是基于痛苦才作决定的啊，他会因为你这个痛苦，想要解决的这个痛苦，想掩盖的这个痛苦，想让自己变得不再痛苦，所以需要寻找解药，而解药就是你的产品，痛苦越大，需求越高，成交就越容易达成，就能够卖出高价钱。举一个例子，同样是一杯水，你现在可能去买一杯矿泉水，也许是两块钱，就贵一点的百岁山泉那五5块10块，那也顶了天吧。但是同样是一杯水，如果现在你在撒哈拉沙漠当中你没有水了，请问一下卖你100块，你会不会买？卖你500块，你会不会买,卖你一万块你会不会买，在那种情况下，你不会考虑贵不贵的问题了，就是花再多的钱都愿意买，为什么呢？因为在那个环境下你不喝水就嗝屁了，没有了。所以说我们的产品，其实它的价格跟价值它是不搭边的哈，你能卖出什么价格去取决于客户的这个问题有多大。所以我们经常讲了，我就说涛哥你的课程这么贵，20万还有人买啊。因为别人遇到的问题比你大，他可能花了这20万，他能够挣到200万2000万，但是他不花这20万，他可能就要破产了。所以他愿意画这个钱，所以学会了吗？你想要把你的东西卖出去，你要学会找到顾客的痛点，把痛点放最大化，然后让客户意识到这个病如果不治哦，会有多大多大的危险。你说哪里哪里有问题，这个时候就会比较容易出单了。记住客户之所以没有行动，就是因为痛苦还不够。写下来十个字：伤口撒盐，把痛苦最大化。做销售要做的就是找到客户的痛点，然后放大它的痛苦，不断放大了痛苦。最后告诉大家，解药在我这里，然后就可以轻易促成买单。
那人问他怎么样找到客户的需求，这个问题问对了就可以赚大钱，你要学会问问题。比如说你是做什么行业呀老板，那实体老板无非就是客流量的问题，也就是客户流失的问题，一个就是人工过高的问题，无非就是利润低的问题，这些都是创业里每一个行业的痛点，其实就那么几个重点，如果你提前做好准，你就知道用什么样的话术去应对。根据你卖的产品不一样，基本上万变不离其宗。如果说是做生意的，他们的痛点无非就是怎么找到更多的客户，怎么让这些客户相信他，怎么把这些客户搞定。最好是这些客户怎么让跟他产生购买，这些客户怎么给他带来更多的新客户，这是所有销售人员，营销人员都在考虑的东西，那要做到这些其实很简单，核心点你得跟他有第一次接触，你的找到客户的痛点，所以一定要学会问问题了，问问题也特别简单，问一些简单的问题啊，不要暴露你的目的性，很多销售人员就目的性太强，那客户都有防备心理，直接吓走了。就好像你在大街上看见一个美女，你很喜欢他，你能冲上去就牵她的手吗，你能冲上去就抱住她吗，你总不能直接就来一句：美女，你做我老婆吧！别人一巴掌就把你闪开了，可能还会报警，如果我们小心你还会被抓进去。所以，我们得先想好问题，从她他口中得到我们想了解的信息，先做朋友加微信，再慢慢聊嘛，寻找共同语言和同爱好。所以前面的建立信赖感，就要不断的模仿顾客，让他觉得找到了知己一样，然后再约出来，是不是约出来，约出来的话，就有接触的机会嘛，建立信任感，然后你找到他的需求嘛，就可以问他她想要找一个什么样的男朋友，是不是你就可以慢慢的变成那个需求了，她就会对你有感觉。有感觉以后才有后面的顺其自然，先了解到客户的需求，如何投其所好，而不是直接上去就把别人扑倒。那我们都知道这个谈恋爱的道理，这个就跟我们做销售是一样的了。你不要想着一上去就想成交别人呀对不对，还是那句话，调整频道，投其所好，找到痛苦，给出解药，解药呢就是我们的产品。找到他的痛苦放大他的痛苦，让他有一种想非买不可的感觉。涛哥给你们演示一下啊，假如说你现在的牙有点痛啊，这个就是你的痛点，那如何强化这种痛苦呢？比如啊牙痛千万不能忽视啊，因为很多病人都是从一颗牙痛开始的，他们当中没有注意到，后面就会慢慢的影响到两个颗牙，通过牙齿反射到三叉神经，整个三叉神经导致右侧面部瘫痪最终波及到后脑神经，然后呢引发了头部疾病，很多脑溢血疾病就是这么来的。这个是涛哥刚刚做了一个关于牙疼的强化，它本来就是一个牙疼啊，这个到后面就变成了脑溢血等等这东西了，你就会有一种感觉：我要赶紧治疗牙疼，你学会了吗？没有学会呢，把这一天的这堂课程重复听重复听重复听，你一定能够找到其中的精髓。而且不要忘记涛哥教你的虚心大法，要做笔记。
明天涛哥会跟大家分享说服力十大步骤的第六步：塑造产品价值，俗话说的好呢，人靠衣装佛靠金装，产品靠包装，成功靠假装。一个产品好不好卖，一个产品吸不吸引人，靠的就是包装，一个产品能卖出多少价钱，就取决于它的价值，所以塑造产品价值是销售当中非常重要的一个环节。那么明天涛哥会教大家如何塑造产品价值，如何打造产品的唯一卖点，大家下期再见，不见不散！
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