读书摘录一《订单是问出来的》

读书摘录一《订单是问出来的》

从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，这样才能取得客户的认可。

带有系统性和针对性的提问，是销售中必不可少的环节。

客户的需求，有时是销售员问出来的。

凡是终日劳碌只为养家糊口的人，他们只懂得埋头做事；凡是腰缠万贯富甲一方的人，他们都懂得作势做品牌；凡是扬名立万称雄江湖的人，他们不仅会做人做事，还更懂得借势造势。

在销售中，数据是一种实际的，并且具有说服力的营销工具，只要你应用得当，一定能凭借它签下不少订单。

同行就是趴在自己身边的猛虎，随时都有可能将自己吃掉。

用好专业术语，让他成为购买者的心理导师。

让客户感觉“物以稀为贵”，刺激其购买欲。

事实证明“数量有限”这个信息，确实会对顾客的购买决策产生有效的影响。

销售95%靠的是热情，5%靠的是产品和知识。

不推销产品，而推销产品带给客户的好处。

业绩的80%是由20%的老客户带来的，如果丧失了这20%的老客户，销售员将丧失80%的市场。

“丑是表面的，它能丑得更久。”

利用好价格细分，更能促进你问出订单。

不卖产品卖好处：

①销售员可以利用产品优点来向客户介绍好处。

②把产品的好处大力宣传给客户。

③用销售员自己的实际行动来向客户展示产品的好处。

④要懂得不失时机地把产品的好处向外推销出去。

每次销售都是一场有目的有计划的演出。

反复强调重要讯息，让客户潜移默化地接受。

谎言重复一千遍就会变成真理。

成交信号：

他问了就说明他想买。

很多销售人员之所以得不到订单，并不是因为他们不够努力，而是因为他们不懂捕捉客户成交的具体信号。

客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号，你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户作出承诺的关键时刻。

来自客户的询问就是销售成功的明灯，当客户产生疑问的时候，就说明他对你的产品有了想要进一步了解的兴趣。

接近客户时，让提问和赞美为你开路。

人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。——卡耐基

男士顾客赞事业，女士顾客赞家庭，年轻顾客赞运动，年长顾客赞身体。

学会请教客户，客户更容易被你说服。

“请教接近法”可以抓住客户的虚荣心。

耐心倾听：会说更要会问，会问更要会听。

适时的沉默是你应该掌握的销售话术。沉默是打动客户的无言的口才。

第一印象决定销售成败，具体从以下三个方面入手：

1、对自己的着装给予足够的重视。

2、对商业礼仪加以重视。

3、有意识的用眼神与客户交流。

赢在售后：不断用好服务，培养重复购买的客户。

服务好一个客户，等于服务好了250个潜在客户。

人的感情情绪具有很强的传递性，并且大多数的人都有很强的认同心理，这也就是说一个客户往往会影响到他身边250个左右的潜在客户。

争取到一个客户，就可以随之增加很多个新客户，客户的积累是销售人员的生存之道。——松下幸之助