D1《销售巨人》第1章销售行为和成功销售
1、其中小订单是：1.1、1.3、1.6
大订单是：1.2、1.4、1.5
2、作者说的传统销售技巧指的是：收场白技巧、异议处理技巧和提问技巧构成销售的三大关键。步骤如下：
1）与客户初步接触；
2）销售提问；
3）利益宣讲；
4）异议处理；
5）收场白技巧
3、为什么传统销售技巧在大单销售中不起作用？
因为传统的销售技巧：1）过于简单，不能满足日益进步的客户的需求；2）传统销售把客户当成任由销售人员操作、摆布、剥削的傻子；3）不能应对日益激烈的竞争、面对“僧多肉少”的大订单，每个人都会想尽办法来争取。
4、大订单和小订单通用的四个阶段是：
初步接触—需求调查—能力证实—晋级承诺
5、小订单销售中做好最后一个阶段最重要；
但大订单中如何操作销售四个阶段是比较重要的，因为不同的产品或不同的客户所要使用的侧重点会不一样。
6、SPIN模式的四问题是：
1）背景问题
2）难点问题；
3）暗示问题；
4）需求—效益问题。
在读完这一张之后，个人觉得在销售中提问是一个相当重要的事情，提问有太多技巧，就封闭式和开放性问题都是有方法的，而SPIN模式的四问题也是相当重要的，个人觉得本章的重点是SPIN4问题。
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