话术分为三个阶段，分别是：初始阶段、进阶阶段、高手阶段。不同的话术阶段，表现出截然不同的特征，从而也会产生不同的结果。
我们用一个简单的例子，分别展示这三个阶段表现出的特征，以及它们各自存在的问题，让大家能够在了解话术分段的基础上，提升自己的话术水平。
比如说你想要加入一个行动学习小组，通常面试官都会问你：“我为什么要选择你加入我的团队”这样一个问题。
首先我们来看看，话术初始阶段的人会怎么回答这个问题。
这样的人考虑问题比较简单，喜欢直来直去，他们会对面试官的问题做出直接回答：“你们选择我加入研究小组的话，一方面能够得到更加天马行空、不拘一格的想法（展示自身优势），另一方面也要做好项目落地风险增大的考虑（为了表现的谦虚一点，也会讲一些自己存在的不足）。”
这样的回答在面试者看来是比较完整的，既展现了自身优势，又诚恳道出不足，这样的回答起码应该给面试官留下一个中上水平的印象吧。其实不然，在面试官的角度来看，面试者的回答给出了我两方面的信息，优势与不足初始判断应该是五五开的，但是基于绝大多数人都是厌恶风险者原理，所以面试官在判断的时候，通常会对缺陷评分略高一些，这样面试者的优势与不足的比重就成了四六开了。
其次我们来看，话术进阶阶段的人会怎么回答同样的问题。
这样的人考虑问题会深入一些，通常在讲述观点的时候，会渗透一些丰富的佐证材料。比如他们会这样说：“以社会人的身份参加项目，会有束缚，束缚主要来自于公司与客户，束缚源于对项目成果落地成功实施的担心，并且束缚不仅仅来自于项目经济性上的顾虑，还有企业对于研究方法，实施措施的模板化。以自由人的身份参与项目，能够更加地发挥我的想象力；能够更加地激发我的潜力；能够更加紧密的将理论与实际联系。你们选择我加入研究小组的话，一方面能够得到更加天马行空、不拘一格的想法（展示自身优势），另一方面也要做好项目落地风险增大的考虑。”
这样的回答相对于初始阶段有了丰富的佐证材料，能够让面试官充分感受到人才的优势所在，但对于引进人才存在的风险还存在一定的担忧，因此此时对于优势与不足的判断就会变成七三开了。
最后我们来看，话术高手阶段的人会怎么回答这个问题。
这样的人回答问题已经不会单单从问题本身去进行回应了，他们会考虑玩框架游戏，为对手建立一个更强的对话框架，使自己处于一个有利的位置进行谈判。比如他们会这样回答这个问题：“以社会人的身份参加项目，会有束缚，束缚主要来自于公司与客户，束缚源于对项目成果落地成功实施的担心，并且束缚不仅仅来自于项目经济性上的顾虑，还有企业对于研究方法，实施措施的模板化。以自由人的身份参与项目，能够更加地发挥我的想象力；能够更加地激发我的潜力；能够更加紧密的将理论与实际联系。你们选择我加入研究小组的话，一方面能够得到更加天马行空、不拘一格的想法（展示自身优势），另一方面也要做好项目落地风险增大的考虑。对了在你做决定之前，我还要说两点：第一，你应该对自己的判断及经验有信心；第二，你要相信在领导及专家的指导下，项目整体不会太偏离轨道。好了现在你可以做出自己的决定了。”
在话术高手的回答里面，我们可以看到，最终的结果变成了，有了我加入你的团队，能够为项目进展带来更丰富的想象力，同时存在的风险还能够完全控制。问题不再是“我会什么要选择你加入我的团队”，而变成了：你不选择我加入团队，既是对你判断的不自信，也是对专家团队指导的不信任。这样的回答堪称完美，找不出丝毫漏洞，面试官对于优势与不足的判断也只能做出十零开的决定。
希望本文的分享能够对大家有所启发，望各位不吝赐教。
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