没有了情人节，你能将巧克力卖得更好？

                                没有了情人节，你能将巧克力卖得更好？

这是学经济的猴子的第1篇原创

情人节送巧克力，地球人都知道，但到了平时，尽管你用了各种促销方法，但效果始终不是那么的好，你有没有办法让盒装巧克力在平时都能卖得好一点呢？

你会发现平时大多数的顾客，他们在巧克力面前看了很久，你视乎觉得他就要购买，但他就是觉得太贵了，真的是他小气了吗？你可能会发现他在情人节那天会非常的大方，原来大方和小气是相对的，今天我们就来讲解这背后的商业逻辑和怎么利用这个逻辑让顾客变得大方而购买巧克力。

我们买彩票，意外的中了1000元，我相信大多数人会大方的请客吃饭或者购物，很快就会花出去。如果这1000元是这个月的工资，你肯定会十分的节省，每花你一分钱都会觉得心疼。这是一个有趣的现象，同样是1000元，会出现两种不同的心理感受。原来，这1000元我们是放在了不同的心理账户，中奖的1000元是意外之财的心理账户，是白得的，工资的1000元是我们辛苦赚来的，主要放在生活必要开支的心理账户。

 

原来我们把钱是分门别类的放在不同的心理账户里面，比如：生活必要的开支账户，家庭建设，个人发展账户，情感维系账户，小孩教育经费等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下，但各个子账户都是独立存在的。例如：我们平时舍不得购买名酒、名烟等，但在送人的时候会购买非常多这样的产品，这是因为平时购买从生活必要开支的心理账户拿钱出来，送人是情感维系的心理账户。这就是为什么平时舍不得购买几百元的巧克力给自己吃，情人节会受到特定环境的影响，将巧克力纳入情感维系的心理账户，变得大方起来。

那么我们该怎么运用这个逻辑，让巧克力卖得更好？首先我们需要列出这么一个任务清单：

第一步：分析顾客，谁会买盒装巧克力呢？购买盒装巧克力大多数都是送情人的，并且我们有着大量的潜在客户，单身人士。

第二步：改变顾客认知，在平时，顾客会自动地将巧克力划入生活必要开支的心理账户，让他们花钱买几百元的巧克力给自己吃会非常的心疼，并且平时也不会把购买巧克力送情人列入他们日常的计划里。我们想要改变顾客的认知行为，就要让他们认为平时购买巧克力是非常重要的，并将他们对巧克力的认知从不愿花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。

第三步：想要强化顾客购买巧克力的概率，首先我们需要寻找他们在这个情景中的“喜爱刺激”和“厌恶刺激”。

 

“喜爱刺激”是顾客在这个情景中渴望的行为，例如在打游戏时“喜爱刺激”是成就感，在购物时是自由、美景。

“厌恶刺激”是顾客在这个情景中的厌恶行为，例如在打游戏时“厌恶刺激”是输掉比赛，在旅游时是被逼购物。

最后，利用这两种刺激，去强化购买或者惩罚不够买行为，以提高顾客购买行为的概率。

（1）、利用“喜爱刺激”强化购买行为是追求心理：如果顾客购买了巧克力，获得了某种喜爱刺激，他们就会增加购买，最终形成习惯。

（2）、利用“厌恶刺激”强化购买行为是规避心理：如果顾客购买了巧克力，发现某种厌恶刺激减少了，他们就会倾向于增加这种行为。

（3）、利用“喜爱刺激”惩罚不购买行为是失去心理：如果顾客没有购买了巧克力，发现失去了某种喜爱刺激，他们就会倾向于减少这种行为。

（4）、利用“厌恶刺激”惩罚购买行为是恐惧心理：顾客由于没有购买巧克力，出现了厌恶刺激，以后就会减少这种行为。

所以我们制定的文案如下：

针对有情人的人群，你可以这样说：你知道吗，恋爱的女人最喜欢惊喜，

懂得制造惊喜的男人最迷人，巧克力还是平时送吧，让你的爱人充满惊喜。这样会让巧克力好卖很多，因为他们平时认为巧克力是从生活必须的心理账户拿钱出来，现在转移到了情感维系的心理账户，并且我们利用了“追求心理”，强化购买行为，让顾客觉得用了你的产品，就会获得爱人喜爱的刺激，他们以后很可能会继续购买。

 

你也可以这么说：爱人生气了怎么办？来盒巧克力哄哄她吧！没有女人能够拒绝巧克力的诱惑。利用“规避心理”强化购买行为，他们发现这招确实好用的话，爱人生气的厌恶刺激减少了，就更倾向于增加这种行为。

你还可以这样说：你知道没买巧克力的男人都怎么了吗？他们都缺爱了！这是利用了“失去心理”，他们由于没买巧克力，发现失去了爱人高兴的喜爱刺激，就会倾向于减少这种不买的行为。

你甚至还能这样说：回家跪键盘了吧！记得下次带盒巧克力回家吧！这是利用了“恐惧心理”，当他们没买巧克力，出现了被爱人惩罚的厌恶刺激，今后就好记得这件事，而减少这种行为。

同样的原理，针对单身人士，你应该这样说：你的情敌都在购买鲜花了，你还在打王者荣耀！赶快买盒巧克力吧，给你女神不一样的礼物。或者这样说：女神在情人节会收到很多礼物！但她更喜欢惊喜和懂她的男人，告诉你一个小秘密，女神是个吃货，你的情敌还在傻傻的打王者荣耀。（追求心理）

一盒巧克力就能告别单身，你信吗？来试试吧!（规避心理）

 

今天女神没有回复呢？啊！巧克力忘了。（失去心理）

 

女神说想吃巧克力，我赶紧跑去商场买了德芙，还告诉她巧克力和牛奶更配哦，从此女神再也没有理我！（恐惧心理）

 

你可能会问，同样是利用喜爱刺激，追求心理和失去心理有什么不同；同样是利用厌恶刺激，规避心理和恐惧心理又有什么不同。

追求心理和失去心理的运用取决于顾客是处于“渴望状态”还是“默认得到状态”。例如：有爱人的顾客是“默认得到状态”，我们运用失去心理就比追求心理要好得多，而单身顾客就侧重于追求心理。

规避心理和恐惧心理的运用区别是：这个厌恶刺激，是用你产品之前，经常体验的，这是一个痛点；还是未来不用你的产品，很可能会发生的，这是一种威胁。例如：谈恋爱的人吵架生气是难免的，因此我们运用规避心理多一些，避免吵架。如果是单身顾客就要运用恐惧心理，让他们害怕某个行为让女神生气。

结语：以上的营销方法主要是基于心理账户理论，去改变顾客对你商品的认知，让他从不愿花钱的心理账户，转移到愿意花钱的那个心理账户里面去。然后我们利用“喜爱刺激”、“厌恶刺激”强化购买行为或者惩罚不购买行为。简单说这4种心理的运用可以概括为4个字，我们称为4字真言：威逼、利诱。

当然，真实的商业更为的复杂，方法更加的多样化。营销方案的制定需要考虑的细节也是方方面面，想要学习更多的商业知识和营销知识，我们会在更多的文章里和大家一起探讨。