为对方着想 书摘

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        有一家生产饲料添加剂的工厂,他们打听到一个肉禽饲养公司正在改产扩建,他们认为这是一次好的机会,便派出了很多业务能力极强的各类人员,很快摸清了那个肉禽饲养公司的家底和业务往来关系。这家饲料添加剂工厂对症下药,他们不仅以比那家肉禽何养公司原来的进货朵道更低的价格出售,还完全尽义务地帮助肉禽饲养公司联系转产扩建的设备及技术等事宜,并且对肉禽饲养公司的饲料产品换代,提供了极珍责的市场调查、分析、情报和数据。肉禽饲养公司甚为感激。所以,他们两家很顺利地达成了长期的业务关系。

        在现代营销中，舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系,显得尤为重要。

        互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式,事实上,每个企业都不可能拥有全部的资源优势,要求大利必须要舍小利,着眼于长线经营,与客户真诚合作,取长补短,互惠互利，携手并进,在壮大客户的同时,自己也可从中获得源源不断的收益。

        要做到互利,还必须处理好与客户的关系。即向客户提供服务时自己又保留合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意华时优先考虑与你合作,从而带来更多的机会。

        美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商,其服务涉及航空、器材汽车、建筑资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外围设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司,却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚了吗?可是实施此销售法仅仅一年,通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元,同时也为自己增加了11%的收益。

        在市场营销中有一个所谓的“1:5法则”,即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下,企业只有与客户建立起较为稳固的关系,才能保住市场份额。通用塑料公司的成功在于愿意帮助客户解决存在的难题,创造出与顾客互利的诚信合作关系,协助客户成就竞争优势,留住客户的心,创造双赢的局面。

        俗话说“针无两头尖,蔗无两头甜”,凡事有利有弊,愚者取其弊,智者抓其利,成功者会化弊为利。要留住顾客,互利就是一个成功的选择。然而,现实中有些企业为了把产品卖出去,对顾客许下种种承诺,如终生保养、无条件退换货、给予礼品赠品等,令顾客充满很高的期望。岂知顾客期望越髙,一旦不能兑现时其失望也会越大,当顾客对你失去信任之时,就是你失去顾客之际。

        生意经:作为一个商人要善用精明,不惟小利惟大利,寓精明于“笨拙”之中,自己得利也给别人留下合理的利润空间,这才是最实用的商道。